‘Topmerken in vernieuwd portfolio bieden kansen voor resellers’

Exertis heeft een dynamisch jaar achter de rug. Reden voor een gesprek met algemeen directeur van de grote ICT- en telecomdistributeur: Jean-Paul Weterings en sales manager Christ-Jan Beljaars. Zij blikken terug en kijken vooruit. “In 2020 komen er nieuwe topmerken bij, zodat resellers nog interessanter worden voor hun klanten.”

Vanuit het Benelux-hoofdkantoor van Exertis in Dordrecht beschrijft Jean-Paul Weterings het jaar 2019 als ‘dynamisch’. De fusie van twee van Exertis’ belangrijkste merken, Polycom en Plantronics, had veel impact op partners in het kanaal. Bovendien heeft de moederorganisatie van Exertis in Engeland ook dit jaar weer drie overnames gedaan wat impact heeft gehad op de interne organisatie. Verder is Weterings, samen met sales manager Christ-Jan Beljaars, dit jaar druk geweest het bedrijf te focussen op twee hoofdmarkten. De distributeur wil haar partners zo volgend jaar beter helpen met anticiperen op trends in de ICT- en telecommarkt.

Fusie Poly

Dit jaar stond voor Wetering voor een groot deel in het teken van de fusie tussen leveranciers Polycom en Plantronics tot Poly. Deze leveranciers zijn belangrijk in het portfolio van Exertis. De fusie heeft dan ook impact gehad op partners in het kanaal, vertelt Weterings. Poly heeft het breedste portfolio in vergelijking met andere aanbieders in deze markt. “De fusie is gepaard gegaan met een hoop onrust in het kanaal. Die onrust gaat altijd ten koste van een stukje handel voordat er weer focus is. We moeten nog even afwachten wat er gaat gebeuren als de rook is opgetrokken. Wat we nu zien, is dat Poly zichzelf heeft hervonden en op de markt komt met een mooi palet aan producten dat zeker succesvol zal worden in de Benelux. Belangrijk voor partners is dat de producten van Poly heel goed samenwerken met de platforms van Microsoft en Zoom. Zo kunnen ze een belangrijke bijdrage leveren aan de dienstverlening van resellers. Die impact gaat groot worden in 2020.”

Acquisities

Ook Exertis zelf zit niet stil op de acquisitiemarkt. Het bedrijf heeft afgelopen jaren diverse overnames gedaan, waaronder Stampede en Gem Industries. Deze zomer zijn daar Comm-Tec, Amacom en Keren bijgekomen. De bedrijven passen volgens Weterings heel goed in de organisatie en dragen bij aan het versterken van de positie in de markten waar Exertis wil domineren. “Keren is een Nederlandse speler en gaat onze propositie op het gebied van Pro AV versterken. Nu bekijken nu hoe we samen naar de markt gaan. Vooralsnog houdt Keren een eigen gezicht en gaan we het bedrijf gefaseerd integreren. Belangrijk is dat klanten ons gaan ervaren als één organisatie”, aldus Weterings.

Hoofdactiviteiten

Exertis wil zich komende jaren concentreren op twee hoofdactiviteiten. Ten eerste is dat Collaboratie & AV. “Daarom hebben we LG en Promethean aan ons assortiment toegevoegd. Zo zijn we one-stop-shop in de markt voor UC en AV, inclusief schermen van een A-merk. Tot voor kort konden we resellers geen schermen leveren en dat klopte niet”, aldus Weterings. “Deze merken zijn belangrijk zodat we nieuwe marktsegmenten kunnen aanboren, waaronder de medische wereld en educatie waar deze schermen worden gebruikt. We kunnen nu het totaalconcept leveren in collaboratie.” De tweede activiteit die Exertis fors heeft aangezet, is Networking & Security. “In dit segment zijn we een serieuze distributeur in de Benelux. Dat gaan we komende jaren verder ontwikkelen. De focus op zowel Collaboratie & AV als Networking & Security past in de doelstellingen van de Exertis Groep om één van de belangrijkste distributeurs in deze markten van Europa te worden. Wereldwijd zelfs.”

Bundelactiviteiten

Door de focus op deze hoofdactiviteiten kan Exertis steeds meer ‘bundelactiviteiten’ aanbieden, zoals sales manager Christ-Jan Beljaars het noemt. Dat betekent ook dat Exertis volgend jaar afscheid gaat nemen van een aantal merken, omdat die volgens Beljaars niet ‘het verschil maken’. Exertis kan dan meer focus aanbrengen in het salesapparaat en partners beter te woord staan. Verdere bekendmakingen volgen. Beljaars: “Wij helpen resellers om het juiste device bij het juiste platform te zoeken. Of dat Avaya, Microsoft, Zoom, Pexip of Bluejeans is, wij hebben alle apparatuur die op elk platform werkt. Het communicatieplatform dat een klant gebruikt, staat centraal. Resellers kunnen bij ons terecht om daarvoor het juiste vertrouwde advies te krijgen en uiteindelijk ook de producten. Of dat nu hardware, software of licenties zijn, daarvoor zijn we de one-stop-shop. We zijn de laatste stap tussen de mens en het communicatieplatform.”

Concepten

In de huidige ICT- en telecommarkt zullen resellers volgens Beljaars moeten kiezen voor een nieuwe strategie naar eindklanten. Daar willen hij en Weterings hen bij ondersteunen. “Resellers moeten denken in concepten”, zegt Beljaars. “Wat heeft een klant nodig om een ruimte in te richten voor communicatie? De oplossing op het gebied van collaboratie is dan een concept. Het gaat steeds minder om producten, maar om de mensen die het verschil maken. Dat moeten resellers niet onderschatten. Een beamer is geen beamer. Wélke beamer heeft een klant nodig? Daar hebben wij verstand van en we kunnen terugvallen op kennis van zusterorganisaties in Europa.”

2020

Volgend jaar wordt weer een goed jaar, denkt Weterings. Exertis bestaat dan 25 jaar en dit gaat groot gevierd worden. Beljaars verwacht ook dat Exertis nieuwe merken gaat voeren. Daarvan is Evoko in België geen geheim meer. Verder wil Weterings in 2020 nauwer optrekken met partners die bereid zijn te investeren in kennis en nieuwe markten willen ontwikkelen in een gezamenlijke aanpak met Exertis. “Diensten als Teams en Zoom gaan zeker verder doorbreken in 2020. Deze platforms krijgen ook telefoniefunctionaliteit zodat klanten ermee kunnen bellen. Dat biedt resellers een fantastische propositie, ook omdat ze er veel merken aan kunnen connecteren. In niches zoals de medische markt en het onderwijs gaan spannende dingen gebeuren. We zien daar nog maar het tipje van de sluier. Door onze overnames, onze internationale afspraken met leveranciers en onze nieuwe focus kunnen we partners ook innovatieve diensten aanbieden die elders in Europa zijn ontwikkeld. Daar profiteren resellers van.”