De UCaaS Summit 2024 van ITchannelPRO in een paar woorden beschrijven, is onmogelijk. Het zou de bijdrages van de vijftien genodigden tekortdoen en tevens de indruk geven dat de bijeenkomst oppervlakkig was. Niet eerder is door een brede vertegenwoordiging van de sector zo openlijk gesproken over wat hen bezighoudt, verwondert en verbaast.
Verbazing als rode draad
Als er één begrip is dat keer op keer terugkwam, is het wel verbazing. Deelnemers verbazen zich over de markt, de concurrentie, trends en deels ook over wat de tafelgenoten vertellen. Die verbazing is niet per se altijd negatief. Afhankelijk van het genoemde punt is het juist positief voor het bedrijf van de persoon die erop wees.
Een ander opvallend punt tijdens de sessie was de zelfreflectie bij iedereen. Allen noemden spontaan of in reactie op een vraag wel iets waaruit blijkt dat alle bedrijven wel eens tegenwind ervaren, processen minder lekker lopen, of dat de markt toch iets anders reageert.
Traagheid
Dat laatste punt is een goede opstap naar de echte rode draad, de verbazing. Iedereen ervaart dat de markt minder snel reageert op de nieuwste ontwikkelingen die zij als aanbieders wel zien of al in het portfolio hebben. Filip (Kwebbl) noemde in die context de geringe bereidheid van bedrijven om aan de slag te gaan met de open API van zijn bedrijf. Mirjam (Enreach) verbaasde zich over het proces van acceptatie van de mogelijkheden die Teams biedt, zowel door partners als eindklanten. Op haar opmerking dat ‘de convergentie van telecom naar IT best wel traag gaat’, reageerde iedereen instemmend. Los van het eigen portfolio en aanbod; die traagheid geldt overal.
Security awareness
Karl (innovaphone) stipte aan dat er te weinig aandacht is voor AVG, en dat gerichte security-vragen wat hem betreft nog te weinig voorkomen. Voor Ben (Voys) bleek dat een heel ander verhaal. De reputatie die Voys heeft op het gebied van privacy en security zorgt voor aanwas van partners en eindklanten die daar gericht naar op zoek zijn. Bij de andere deelnemers was het beeld gemengder. Ed (Dstny) gaf overigens aan dat de Nederlandse markt op dit punt veel meer awareness toont dan in de buurlanden het geval is. “Onze kennis en ervaring is voor de Belgische collega’s waardevolle input.”
Visie bij de klant
Over andere landen gesproken. Namens Snom verbaast Joost zich eerder over het ontbreken van een visie bij de eindklanten, wat de business van de partners raakt. “Ze zien en gebruiken modewoorden, maar tijdens gesprekken blijkt vaak dat ze niet weten wat er mogelijk is en hoe ze daar zelf van kunnen profiteren. Ronald (NEC) omschrijft dat als volgt: “Men lijkt vooral vast te willen houden aan wat men nu heeft en al kent en dan bedoel ik zowel de partners als de klanten. Daar verbaas ik me niet over, want dat speelt al jaren. Het voordeel daarvan is dat de markt in dat opzicht juist behoorlijk voorspelbaar is.”
Passiviteit
De voorspelbare markt waar Ronald het over heeft, komt ook Filip, Goof (VoipQ), Tom (X2Com) en Jelle (Pocos) bekend voor. Filip verbaasde zich over de geringe bereidheid in bepaalde delen van het kanaal om op zoek te gaan naar nieuwe of andere omzet. “De omzet, de klanten en marge die men nu heeft, zijn schijnbaar voldoende. Echt ondernemerschap en werken aan groei; dat is het niet, het lijkt mij eerder passiviteit. Daar verbaas ik me over. Denken ze dat dit zo eeuwig door blijft gaan?”
Voorspelbaarheid
Goof ziet die voorspelbaarheid, maar opvallend genoeg ook op een andere plek in de keten. “Als ik me ergens over verbaas, dan is het wel de steken die de grote aanbieders laten vallen. Onze groei van het afgelopen jaar komt voor een deel daardoor. Dat wij als klein bedrijf aanbestedingen winnen en daarbij de grotere concurrenten op forse achterstand zetten, daar ben ik blij mee maar ook verbaasd over. Het roept best veel vragen op.”
De opmerking van Goof sluit goed aan op de verbazing van zowel Tom als Jelle. Beiden geven aan moeite te hebben te doorgronden wie op welk moment concurrenten zijn van zowel het eigen bedrijf als van de partners. Die onduidelijkheid en verbazing blijkt voor iedereen herkenbaar. “We hebben geen idee wie allemaal de concurrent is”, zegt iemand letterlijk. “Soms is het een combinatie van bepaalde partijen, of is het maar één, soms concurreer je bijna tegen jezelf.”
Afwezige mobiele operators
Waar de hele groep zich dan weer niet over verbaast, is de afwezigheid van de drie mobiele operators tijdens de summit. Enkelen geven aan dat de discussie daardoor meer open had geweest. Gaande de middag blijkt meermaals dat het steken laten vallen, waar Goof het eerder over had, vaker voorkomt, dat de slagkracht van de grote drie op punten onverwacht gering is, en dat de loyaliteit van de partners dusdanig is dat men er een deel van de eigen instroom aan te danken heeft.
Effect van consolidaties
Naast de verbazing over mobiele operators is er nog een groep bedrijven de revue gepasseerd. Het punt lijkt op hetzelfde moment door meerdere aanwezigen te zijn genoemd. De consolidatieslagen in het partnerlandschap en het effect daarvan zorgen voor vragen en verbazing.
Al jaren zijn bedrijven actief op de Nederlandse markt in het opkopen en voegen van IT-dienstverleners. Soms stuurt men aan op een klassieke overname, waarbij de identiteit van het overgenomen bedrijf snel wordt geschrapt. Andere modellen, waarbij men het heeft over samenwerking en een meerderheidsbelang, gaan uit van het handhaven van een eigen naam en werkwijze. Dan wordt er aangestuurd op het samenvoegen van backoffice-processen en de gebundelde inkoopkracht.
Iedereen ziet dat de impact van overnames op de Nederlandse markt in een bepaald opzicht gering is. Het aantal bedrijven in de sector is volgens Ries (Resale Partners) en Tom al jaren min of meer gelijk. De andere deelnemers zien dat ook. Goof is een van de deelnemers die nog een andere beweging waarneemt. Als hij daarover spreekt, blijken enkele andere deelnemers dat te kunnen plaatsen. Hij ziet dat bedrijven van de radar verdwijnen nadat ze zijn overgenomen, maar daarna opeens weer aan de deur kloppen. Onbedoeld voedt hij daarmee een van de eerste genoemde punten die voor verbazing zorgen: wie en wat de concurrentie is, blijft veelal onduidelijk.
Veel reacties bij arbeidsmarkt
Als het aantal aanbieders, concurrenten en partners min of meer gelijk blijft, dan betekent het ook dat er instroom moet zijn van nieuwe medewerkers. Hoewel dat voor de hand ligt, is het een van de punten van verbazing waar de meeste reacties op volgden: de arbeidsmarkt. Wilco is waarschijnlijk de persoon met de meest uitgesproken mening op dat punt. Hij gruwt van het gebrek aan kennis bij partners en legt uit welke basale stappen hij neemt om het niveau op te krikken. Daarmee raakt hij de gevoelige snaar. Indy (Telador), de jongste deelnemer, noemt niet alleen het gebrek aan kennis maar ook aan motivatie bij zijn leeftijdgenoten om in de sector te stappen. Filip en Jelle beamen dat laatste.
Focus op MSP’s
Gelukkig is die verbazing met een negatieve lading geenszins bepalend voor de middag. Jeroen (Gamma) is een van deelnemers die op creatieve wijze van de nood een deugd maakt. “Wij zijn van mening dat de meeste groei voor ons aanbod zit bij partners met een IT-achtergrond. Dat zal voor anderen aan tafel niet anders zijn. Een deel van de partners bedient het mkb, anderen zijn sterker in de grootzakelijke markt en het (semi-)publieke domein.”
Een van de speerpunten van Jeroen is om MSP’s met mkb-focus aan boord te halen als partner, die vervolgens aan de slag gaan met het Microsoft Teams-aanbod. En dat lijkt inmiddels ook zijn vruchten af te werpen. Hij is nadrukkelijk niet de enige die vist in die vijver, zowel Enreach als Dstny doen dat ook. Bij de andere aanbieders aan tafel is de combinatie van Teams en MSP’s minder duidelijk naar voren gekomen tijdens de summit.
Spiegel voorhouden
René (Mitel) speelde, met zijn rol binnen de grootste telecomfabrikant ter wereld, een belangrijke rol in deze rondetafeldiscussie. Gedurende de hele middag hield hij de groep meerdere keren de spiegel voor. Dat is goed en nodig, want hoewel we bij UCaaS automatisch denken aan software en diensten, blijft een deel van de markt voorlopig bewust nog gebruik maken van hardware. Het zou een grote fout zijn om die groep over het hoofd te zien, of niet aan de hand te nemen bij een onvermijdelijke migratie ergens in de toekomst.
Daarmee is deze uitgebreide indruk van de UCaaS Summit 2024 van ITchannelPRO compleet. De vertegenwoordigers van de sector hebben een middag lang gesproken over wat hen bezighoudt, verwondert en vooral: wat hen verbaast. Veel dank aan alle 15 deelnemers voor hun bijdrage.
Deelnemers aan de UCaaS Summit 2024 van ITchannelPRO (v.l.n.r)
- René Hochstenbach, Mitel
- Indy Veldt, Telador
- Filip de Jonge, Kwebbl
- Ben Hoetmer, Voys
- Ries Stam, Resale Partners
- Jelle de Bruijn, Pocos
- Ed Smit, Dstny
- Ronald Schapendonk, NEC UNIVERGE BLUE
- Karl Pennings, innovaphone
- Wilco van Dijk, Intermedia Cloud
- Mirjam Boonstra. Enreach
- Goof Midden, VoipQ
- Tom Mulder, X2com
- Joost Giezeman, Snom Technology
- Jeroen Nauta, Gamma Communications