Nog geen vijf jaar geleden was het wederverkopen van stroom iets waarvoor veel interesse was. Nu aan het beging van 2023 is er daar weinig meer van over. Mogelijk gaat dit businessmodel de boeken in als een van de zeldzame en grote mislukkingen. Waarom kwam dat en wat kan de markt hier van leren?
MVNO’s
Het lijkt op het eerste gezicht een volslagen logische ontwikkeling. MVNO’s leveren al meer dan 10 jaar, zonder noemenswaardige problemen, belminuten en megabytes door. Die kopen ze in bij het handjevol telco’s die er in Nederland zijn. Voorzien van het eigen logo en met een eigen helpdesk wordt het door de MVNO in de markt gezet. Voor een deel laat die dat over aan het kanaal.
Iedereen in het kanaal weet hoe dat werkt en wat de voor- en nadelen zijn. Een ding is zeker, je kunt een leuke marge opstrijken tegen een geringe inspanning. Als alles meezit heb je ook zicht op upsell.
Zelfde model
Kilowatts stroom doorverkopen zou volgens dat zelfde model moeten kunnen werken. De “stroom-MVNO†koopt het in bij de partijen met eigen energiecentrales, windmolens of zonneparken. Label erop, ondersteuning erbij en het kan zo in de markt worden gezet.
Dat is ook precies wat er vanaf ongeveer 2015 gebeurde en tegen 2017 in een stroomversnelling raakte. Aanbieders van elders ingekochte stroom ontdekten het kanaal. Zij probeerden langs die route het marktaandeel te vergroten. Het model van marges leek erg veel op wat MVNO’s hanteren, dus voor de doorverkoper was het een herkenbare en aantrekkelijke business. Ook hier gold weer dat de kans op upsell best wel interessant was.
Gereguleerd en bekend
Bij al het enthousiasme van inkopers, wederverkopers en eindklanten is een punt over het hoofd gezien. Niet door iedereen, want vanaf de eerste dag is er door echte deskundigen voor gewaarschuwd. De markt voor telecomdiensten is gereguleerd. Brussel bepaalt voor een deel de tarieven. De inkoop van tikken en megabytes is daarnaast afhankelijk van volkomen bekende factoren.
Bij kilowatts is dat een heel ander verhaal. Dat de inkoopprijs van de olie en gas sinds 2020 is gestegen heeft iedereen meegekregen. Dat hierdoor de eindprijs van het product is verveelvoudigd eveneens. Minder bekend bij eindklanten en wederverkopers is dat de financiering van de business compleet anders is. De nieuwkomers op de stroommarkt hebben zwaar geleund op voorschotten van de klanten en de inkoopprijs amper kunnen afdekken.
Verdwenen of failliet
Gevolg daarvan is bekend. Sinds 2019 is een dozijn van dit soort partijen verdwenen, in de helft van de gevallen was sprake van een faillissement. Eindklanten maar ook wederverkopers hebben hier forse schade door opgelopen. Het aantal resellers dat nog wederverkoper van een kilowatts wil zijn is heel begrijpelijk fors afgenomen.
IT markt en resellers
Ongeveer 45 jaar geleden is met de komst van de 8086 chip en de PC de IT markt in Nederland uit de startblokken gekomen. Die markt drijft op een groot aantal resellers en is gegroeid in omzet maar ook in het aantal diensten. Telefonie verkopen is sinds ongeveer 1995, met de komst van de eerste mobiele aanbieders, deel van de business.
Mislukkingen
Voor die markt geldt dat het aantal MVNO’s de laatste jaren is afgenomen. Sporadisch zijn er bedrijven omgevallen. Van echte omvangrijke schade voor wederverkopers en eindklanten is gelukkig nooit sprake geweest. Diensten die echt op een (dure) mislukking zijn uitgedraaid lijken niet te bestaan. Dat wil zeggen tot het wederverkopen van stroom. Er zijn natuurlijk diensten die een stille dood zijn gestorven, omdat de vraag simpelweg te gering was. Voorbeeld daarvan zijn verzekeringen.
Verzekeringen en stroom hebben gemeen dat iedereen begrijpt dat ze nodig zijn. Nodig zijn wil echter niet zeggen dat ze daardoor goed passen in het portfolio van elke IT reseller. Daarvoor is in het Nederlands een eeuwenoud spreekwoord schoenmaker hou je bij je leest.
