Capestone positioneert zich al jaren als specialist in ruggedized (robuuste) en ATEX-devices en -oplossingen. Die strategie werpt ook internationaal vruchten af, blijkt uit een gesprek met sales manager Patrick Eijsackers. “Deze nichemarkt is zeer interessant voor telecom- en IT-resellers door het onderscheidend vermogen van dit portfolio en het interessante verdienmodel.”
Capestone is een gespecialiseerde distributeur van connectiviteitsproducten en is marktleider in de Benelux op het gebied van mobiele internetoplossingen. Het bedrijf met hoofdkantoor in Leiden heeft vier divisies: Mobile Networking, Wireless Networking, Connectiviteitsoplossingen en Mobility Solutions. Patrick Eijsackers is als sales manager verantwoordelijk voor de laatstgenoemde groep en biedt partners een reeks gecertificeerde ATEX- en ruggedized devices, accessoires en applicaties. Deze producten vinden toepassing in plaatsen als havens, chemie, bouw, logistiek, industrie en beveiliging. Dat het portfolio gewild is bij IT- en telecomresellers, heeft ertoe geleid dat Capestone nu onder andere resellers bedient in Nederland, Engeland, België, Duitsland, Zwitserland en Spanje.
Binnen Mobility Solutions vertegenwoordigt Capestone onder andere de merken Sonim Technologies, RugGear en Crosscall. Van de ATEX-devices zitten onder meer Ecom en i.Safe Mobile in het portfolio. Ook verkoopt Capestone bijbehorende accessoires, deels van deze merken zelf en deels van andere leveranciers zoals Klein Electronics, AdvanceTec en AINA Wireless. Tot slot levert Capestone applicaties op het vlak van missiekritische communicatie, zoals Push-to-Talk (PTT), loneworker-applicaties en Mobile Device Management (MDM).
Europese groei
Het succes van Capestone in de Benelux in de afgelopen jaren is een aanzet geweest tot de Europese groei. Zo heeft het bedrijf begin oktober een samenwerking getekend voor de Europese distributie voor Sonim. De producten en diensten van Sonim variëren van ultra-robuuste mobiele Android-apparaten inclusief software en applicaties tot accessoires van industriële kwaliteit die speciaal zijn gebouwd voor mensen in de transport en logistiek, de bouw maar ook missiekritieke sectoren zoals openbare veiligheid en militaire functies. De grote waarde van Sonim is volgens Patrick de extreem hoge kwaliteit van de producten. “De initiële investeringen van dergelijke producten mag iets hoger liggen, maar daar staat dus lange levensduur tegenover. Dat is de investering meer dan waard. Steeds meer bedrijven doen deze investering en dat is goed voor onze partners want deze producten hebben een aanmerkelijk hogere marge”, zegt Patrick.
“Ook zijn er bedrijven die volgens wet- en regelgeving verplicht zijn om te investeren in de aanschaf van robuuste en ATEX-devices. Daarnaast wijzen we resellers erop dat men eindklanten nog beter kan bedienen door het leveren van waardevolle applicaties.” Patrick is een oudgediende in de telecomsector en was ruim twaalf jaar geleden al aan boord bij de oprichting van de gespecialiseerde distributeur. Hij heeft het bedrijf zien uitgroeien en kent de partners en resellers als geen ander. “We ondersteunen hen door hun complete klantvraag van A tot Z in te vullen”, zegt Patrick. “Onderscheidend is ook dat we direct bij de fabrikanten zelf inkopen en alle producten steeds direct op voorraad hebben. De lijnen zijn daarom heel kort en persoonlijk. Dat waarderen onze partners.”
Totaaloplossing in OPEX-Model
Patrick bespreekt in zijn gesprekken met partners ook de belangrijke trend naar OPEX-modellen in de ruggedized markt. Net als in andere deelmarkten in de IT-sector is die ontwikkeling relevant voor partners omdat steeds meer communicatie tegenwoordig via data verloopt.
“Tegen die achtergrond hebben we abonnementen voor partners ontwikkeld en daarbij committeren we ons niet aan één operator of netwerk. We willen onafhankelijk blijven en altijd een back-up kunnen bieden. Klanten betalen bij partners dan maandelijks een vast bedrag voor een totaaloplossing met een combinatie van hardware en connectiviteit. We kunnen dit zelfs aanbieden aan een specifieke branche. We hanteren dit model binnen Capestone al succesvol rondom onze 4G-hardware in combinatie met connectiviteitsoplossingen. Dit is ook voor deze niche sector dus een heel mooie kans voor partners.”
Missiekritische applicaties
De groei van Push-to-Talk oplossingen bij organisaties zal met de komst van 5G verder toenemen en daarmee wordt deze dienst een geduchte concurrent van de traditionele portofonie. 5G-netwerken bieden een lagere latency en betere doordringbaarheid van gebouwen, legt Patrick uit. “Bedrijven die gaan investeren, moeten zich nu een aantal strategische vragen stellen voordat ze die investeringen doen.
Een ruggedized smartphone met de juiste applicaties heeft nagenoeg de functionaliteiten van een portofoon. Natuurlijk mail en berichten sturen, maar ook notificaties en veel meer applicaties. We zien dan ook steeds vaker ook PTT-applicaties op deze toestellen. Deze devices zijn veelal ook voorzien van sensoren voor val- en schokdetectie. Zo wordt een loneworker applicatie waardevol als medewerkers een alarm moeten sturen in geval van nood. Een voorbeeld is de applicatie Team On The Run van Streamwide. Deze PTT-applicatie biedt ook notificaties, geolocatie, loneworker en beveiligde messaging, is netwerkonafhankelijk en wordt door veel overheden en bedrijven gebruikt.”
Assortiment uitbouwen
Het gaat Capestone dus voor de wind en Patrick voorziet meer groei aan de horizon. Het assortiment wordt verder uitgebreid op basis van de behoefte van onze klanten en er zullen meer samenwerkingen worden gesloten, vergelijkbaar aan die met Sonim, legt hij uit. “Fabrikanten zoals Ecom Instruments en I.Safe Mobile zijn al lang partner en er zullen er meer volgen. Tevens starten we de levering van nieuwe types devices, zoals tablets voor scanning, en meer ruggedized devices met meer of nieuwe functionaliteiten”, voorspelt Patrick. “Dat is gunstig voor resellers die we bovendien middels trainingen en marketing meer gaan ondersteunen bij de verkoop. Als het straks weer mag, gaan we ook graag samen met resellers langs bij hun klanten, mogelijk met fabrikanten dus daar profiteren we allemaal van.”
