Volgens Mick Bradley, VP Sales EMEA bij Arcserve, vragen gebruikers steeds minder om een back-up oplossing en steeds meer om Data Protection. Alleen zo is de Business Continuity te waarborgen. Daarbij is het volgens hem van belang te begrijpen wat die verandering veroorzaakt. Hij geeft ook aan wat dit concreet betekent voor het kanaal.
24/7/365 is de norm – disruptie zorgt voor schade
“Iedere ondernemer en ook de publieke sector leunt steeds zwaarder op online,” vertelt Mick. Daarbij maakt het volgens hem niets uit of het gaat om een B2B of B2C omgeving. “Online is het eerste contactpunt voor ontvangers van informatie. Zij verwachten dat er altijd connectie is. Er is zero tolerance voor disruptie. Verder geldt dat in de B2C markt totaal geen sprake is van loyaliteit. Een klant stapt zo op om bij een ander te shoppen of informatie te halen.”
Daarom is het volgens hem zo extreem belangrijk dat de aangeboden services het altijd doen. 24/7 en 365 dagen per jaar moet de norm zijn. Elke disruptie levert schade op, ook imagoschade. Bedrijven en instellingen die continuïteit van services kunnen waarmaken hebben dan ook een sterk concurrentievoordeel.
Bedrijven vragen daarom niet meer om alleen een back-up oplossing. Dat is maar een deel van het probleem dat ze opgelost willen zien. Bedrijven, instellingen en overheden willen elke vorm van downtime voorkomen. “Een back-up terugzetten, checken en zo data herstellen duurt uren. Daar wil en kan men niet meer op wachten,” zegt Mick. “Er moet een auto-restart zijn. En dat moet gedaan worden door organisaties die steeds minder technisch personeel en budget hebben. “
Impact van ransomware
Wat op dit moment verder speelt is dat iedereen moet vrezen voor ransomware besmettingen. De traditionele back-up beschermt daar niet tegen. De aandacht moet veel meer uitgaan naar een alles omvattende Data Protection benadering. Over ransomware zegt Mick dat slechts een kwart van de succesvolle aanvallen leiden tot versleuteling van de data. Meer dan de helft van de aanvallen heeft als doel data te kopiëren. De criminelen dreigen die online te zetten als er niet wordt betaald. Mick: “met een focus op back-ups maken, ook als die immutable zijn, los je dus maar een klein deel van het aantal gevallen op. Nog even los van het feit dat de meest aanvallers al maanden in het netwerk zitten en dus tijd hebben bruikbare back-ups te saboteren. Daarom moet Data Protection het uitgangspunt zijn”.
Arcserve UDP
Unified Data Protection (UDP) van Arcserve wordt als cloudmodel, dus subscription based, aangeboden. Versie 8.0 is recent gelanceerd. Het zorgt voor de bescherming van alle data en applicaties, in de cloud, on premise en off premise via een single pane of glass. Daarbij maakt het type data niet meer uit. UDP beschermt de data van Office 365 en Gsuite, maar ook complete databases van Oracle en SQL. Onderliggende media en operating systems spelen voor UDP geen rol. Het programma kan permanent op de achtergrond meedraaien. Mocht er een disruptie plaatsvinden dan zal er instant fail-over zijn. Gebruikers zullen het niet eens merken. De back-ups die UDP maakt kunnen naar verschillende media worden weggeschreven, ook naar eigen cloudomgeving van Arcserve, die gebruik maakt van eigen datacenters.
Cybersecurity via Sophos
Cybersecurity is mede door de hausse aan ransomware top of mind in het kanaal en bij de eindklanten. Iedereen wil weten welke tools zijn te combineren met Data Protectie. Arcserve maakt het de gebruikers makkelijk. Het bedrijf heeft al jaren een OEM-deal met Sophos. Dat is een bewuste keuze. Mick: “wij hebben decennia ervaring met het ontwikkelen van back-up software. Het is totaal ongeloofwaardig dat wij ook in staat zouden zijn met die kennis en achtergrond tot goede endpoint securitysoftware te komen. Schoenmaker hou je bij je leest. Sophos heeft gewoon een hele goede oplossing en die integreren wij met onder andere UDP 8.0. Zo is er een compleet pakket voor Assured Recovery, met malware detectie en reporting.”
Samenwerking met Nutanix
De kracht van Arcserve is het ontwikkelen en onderhouden van back-up software en de eigen hardware. Het bedrijf ziet dat de vraag naar hyperconverged infrastructure (HCI) oplossingen steeds groter wordt. Ook hier kiest Arcserve weer bewust voor samenwerking en wel met Nutanix. Arcserve UDP maakt deel uit van het Nutanix Prism interface. Arcserve UDP met Sophos beschermt data en workloads op elke Nutanix HCI met AHV, Hyper-V of.
Voordelen voor het kanaal
Arcserve werkt met partners en het kanaal is essentieel. Tegelijk ziet iedereen ook de nodige onrust in het kanaal. Vendoren die de marges verlagen of zelfs het kanaal afbouwen komen vaker voor.
“Wij zien die ontwikkeling al enige tijd en daarboven op komt de impact van Covid-19,” geeft Mick aan. “Arcserve ziet hierin de nodige kansen. Wij blijven vasthouden aan het kanaal en willen dat ook verder uitbouwen. Door het gedrag van de sommige concurrenten zien we dan ook de animo Arcserve reseller te worden, in EMEA en elders, gezond toenemen.”
De marge die Arcserve biedt is ruim double digit, dus dat verklaart ook waarom het aantal resellers toeneemt. Verder zorgt men voor de maximale ondersteuning van het kanaal dat door Covid-19 is getroffen. 0 procent rente en uitgesteld betalen biedt het kanaal en de eindklant meer mogelijkheden. Tegelijk is het een positief bericht waarover klantcommunicatie mogelijk is.
“Wij sturen op nieuwe gespreksstof voor het kanaal,” zegt Mick. “Dat geldt niet alleen voor de kostenkant, maar ook voor het aanbod. Een reseller die voorheen alleen back-up oplossingen aanbood kan via Arcserve nu veel meer doen. Dat is positief en voor zijn klanten relevant. Natuurlijk is het de route naar betere business voor hem.”
Andere ontwikkelingen waar het kanaal van profiteert
Waar het kanaal ook van profiteert is de nauwe samenwerking van Arcserve met Nutanix. Dat beantwoordt de stijgende marktvraag naar HCI. De andere ontwikkeling is de aangekondigde fusie met StorageCraft. Mick: “Wij zitten sterk in de bovenkant MKB en onderste helft van de enterprise markt. Storagecraft bedient vooral de MSP en SMB-markten. De twee portfolio’s vullen elkaar heel goed aan. Zodra de overname door Arcserve is goedgekeurd zal het kanaal daar direct de vruchten van plukken. Men kan de beide portfolio’s bestellen en leveren. Daarmee is er meer business voor het kanaal en men kan nieuwe BC en DP vraagstukken oplossen.”
Aan het eind van het gesprek met Mick is er nog een verassing. Een waarvan Arcserve eindklanten zullen profiteren en die het kanaal veel business gaat opleveren. “Wij volgen de ontwikkelingen rond ransomware uiteraard op de voet. Wij zijn ook van mening dat het mogelijk is succesvolle aanvallen te voorkomen.,” zegt Mick. “Om die claim te onderstrepen komen wij met ‘geld terug garantie’ voor die klanten die Arcserve oplossingen correct hebben toegepast maar niet kunnen herstellen.”
Arcserve heeft het kanaal en de eindklanten echt veel te bieden. Een ongekend lang trackrecord van meer dan 30 jaar, goede strategische partnerships, degelijke oplossingen en een goed team. Juist ook in deze tijden is er dus alle reden voor de reseller beter naar dit bedrijf en het portfolio te kijken.
