Focus op verticals biedt kansen op onrustige markt

In het kantoor van NLdigital in Breukelen spraken tien directieleden en managers van de toonaangevende PBX- en UC-aanbieders over trends en de verwachtingen voor de komende periode. Deze summit werd mede mogelijk gemaakt door Jabra en NLdigital.

Arthur van den Ende (Xelion) krijgt na het voorstelrondje als eerste het woord. Hij spreekt van een gezonde groeiende markt, waarmee hij zich beperkt tot de vijf markten waarop Xelion actief is. Frank Nijholt van Panasonic reageert daarop. Hij vindt de Nederlandse markt roerig in vergelijking met die van de andere landen die hij met Panasonic bedient. Sebastiaan Hoogstadt van Poly Benelux plakt het label ‘onzeker’ op de Nederlandse markt. Klanten weten niet welke kant de techniek opgaat. De consequentie hiervan is dat er juist niét wordt gekozen, om verkeerde keuzes te voorkomen. Wat hij signaleert komt grotendeels overeen met wat Leon Blank van NFON ziet, al geeft hij deels een andere reden voor de oorzaken. Het uit de markt halen van bedrijven als YES telecom en Telfort, waarvoor nog geen alternatieven zijn gekomen, heeft volgens hem voor veel onrust gezorgd.

Complex

Jan Roggeveen van Cisco typeert de markt als complex. De markt verandert volgens hem, omdat alles in elkaar wordt geschoven en dat kan tot complexiteit leiden. Tegelijk blijft telefonie belangrijk voor de eindgebruikers. Die verwachten dat alles op basis van consumptie based-modellen kan worden afgenomen, ook de oplossing waar telefonie in zit. Dat zet de nodige druk op het kanaal. Als de gewenste oplossing er is dan heeft de partner er belang bij dat die ook optimaal wordt gebruikt. Dat is niet met een klik of handeling geregeld. De juiste aanpak is essentieel en zal per geval anders zijn. Inhakend op de aandacht voor telefonie bij zijn voorganger noemt Caspar Hendriks van Atos – Unify de markt dynamisch. Voice is in de optiek voor een grote groep gebruikers, just another app. Het is er wel één die niet mag ontbreken, hoewel millennials daar schijnbaar anders over denken. Met die omschrijving legt hij de onvermijdelijke link met het consumentengedrag dat ook in de zakelijke markt toeneemt. Met kortlopende contracten en een groot aantal alternatieven is de markt een stuk dynamischer geworden. Overstappen van aanbieder is gemakkelijker dan ooit. Dat is een uitdaging voor het kanaal.

Grenzen vervagen

Marvin Korthout van Jabra beschrijft de markt als ‘overlappend’. Het aanbod is omvangrijk en voorheen strikte grenzen tussen applicaties en devices op basis van gebruik vervagen. Dat maakt het voor de klant makkelijker te switchen. Voor de partners en resellers is het een ander verhaal. Nijholt is niet de enige deelnemer die wijst op een onrustige markt. Paul Spaargaren van ALE doet dat ook. Hij noemt de producenten als oorzaak. De manier waarop zij producten en diensten in het kanaal zetten dragen volgens hem bij aan die onrust. Volgens Michiel Noordermeer van Avaya draagt het jargon, zoals fabrikanten en partners hanteren, bij aan wat de eindklant ervaart als chaotische marktverhoudingen en aanbiedingen. Als voorbeeld noemt hij de communicatie over UC. De markt is voorgehouden dat het zou zorgen voor vereenvoudiging, terwijl de praktijk totaal anders is. De markt is niet transparanter en eenvoudiger geworden, omdat partijen UC hebben aangegrepen met eigen oplossingen en standaarden te komen.

Game of Thrones

Wortell is een bijzondere deelnemer, omdat het geen fabrikant of producent is. Als grootste Microsoft-partner van het land heeft het echter wel een zeer goede kijk op de markt. Als Danny Burlage spreekt over de problemen voor de markt om de ontwikkelingen bij te benen, is dat gebaseerd op de input van een grote groep afnemers. De klant wil snel geleverd krijgen. Dat het daarbij gaat om overlappende diensten, eventueel afkomstig van concurrerende bedrijven, die lastig te integreren en koppelen zijn, daar staat de klant niet bij stil. Voor Ronald Schapendonk van NEC een uitgemaakte zaak. Wat hij hoort is het scenario van een aflevering van Game of Thrones. Iedereen moet keuzes maken en elkaar in de gaten houden. Er wordt gestreden tussen partijen die concurrenten zijn om de gunst van de klanten. Bij de afnemers zelf is ook een strijd gaande om de vraag welke applicaties nodig zijn en wie waarvoor verantwoordelijk is. Een veelvoud van strijdtonelen en daarbij is er wat hem betreft geen zicht op wie de winnaars worden. Voor Jhon Douma zijn alle gegeven typeringen van de markt logisch te verklaren. Het hoort bij een fase van adoptie van nieuwe en het afscheid nemen van oude mogelijkheden. De termijn die hij daarbij voor ogen heeft is de periode 2020-2025.

Veranderingen 2020

Als het gaat om wat er in de nabije toekomsttoekomst zal veranderen, krijgt Nijholt als eerste het woord. Hij verwacht een verdere consolidatie van zowel de techniek als de bedrijven: “Er vindt integratie plaats, maar er gaan ook bedrijven omvallen”, voorspelt hij. Dat laatste is niet iets waar de andere deelnemers afwijzend op reageren. Iedereen lijkt daar rekening mee te houden. Dat geldt ook voor zijn voorspelling dat er meer partners naar de cloud zullen gaan. “2020 zal inderdaad de nodige consolidaties brengen”, zegt Schapendonk. “Partners zullen door de klantvraag gedwongen worden keuzes te maken en dat kan rechtstreeks tot consolidatie leiden als partnerbedrijven besluiten zich aan te sluiten of elkaar over te nemen.” Meer samenwerken kan een vorm van consolidatie zijn en past daarmee in het beeld dat hij schetst. In elk geval zal zowel de eindklant als de leverancier merken dat de partners zijn veranderd.

Interoperabiliteit

“Ik hoop van harte dat interoperabiliteit volgend jaar bij iedereen hoog op de agenda staat”, zegt Burlage. “Als sector zijn we daar de afgelopen twintig jaar niet in geslaagd, dat moet en kan volgend jaar echt beter.” Een hogere mate van interoperabiliteit is in het voordeel van de klanten, omdat de verschillende platformen dan eindelijk beter op elkaar kunnen worden aangesloten. Het maakt het werk voor de leveranciers ook een stuk eenvoudiger. Dat interoperabiliteit nu volgens Burlage serieus verbeterd, heeft alles te maken met open standaarden en meer samenwerking tussen de grote spelers op de markt. Waarom dat pas in 2020 gaat gebeuren is een vraag waarop veel reacties loskomen. Spaargaren legt uit dat Microsoft als dominante speler op de markt tot voor kort werkte met gesloten standaarden: “ALE, Avaya en Cisco zijn voorbeelden van aanbieders die al jaren terug voor de open standaarden hebben gekozen. Bij Microsoft veranderde elke week wel wat met als gevolg dat niets meer werkte.” De noodzaak tot het werken met open standaarden heeft te maken met druk uit de markt. Burlage: “Hoeveel grote klanten zijn er met meerdere platformen die een internationale call willen opzetten waarbij dat direct werkt? Dat is gewoon niet mogelijk.