Resellers moeten goed plannen nu de kantoren van hun klanten weer bevolkt raken. Uitdagingen in de supply chain en nieuwe eisen van eindklanten maken het voor resellers belangrijker dan ooit om proactief betrokken te zijn in de markt, vindt Arend Karssies, Regional Director Benelux & Nordics van NETGEAR.
In zijn ruim 25-jarig bestaan heeft NETGEAR meerdere stormen doorstaan. In die periode wist de leverancier volgens Arend iedere keer aan te haken of vooruit te lopen bij de belangrijkste ontwikkelingen. Dat is volgens hem een van de redenen voor het succes. “Innovatie heeft altijd in ons DNA gezeten. Als je blijft stilstaan, loop je een groot risico dat je bevriest. Op het moment dat het nodig is, ontbreekt dan de flexibiliteit en de slagkracht om goed in de markt te opereren. “En dat geldt niet alleen voor ons, maar zeker ook voor channelpartners.”
Tijdens de pandemie moest volgens Arend snel worden geschakeld, want de nieuwe situatie vroeg om een nieuwe aanpak. “Je moet je momenten kiezen. Leveranciers en channelpartners hadden voorheen vooral een transactionele relatie. Maar vervolgens blijkt dat dit alleen zo kan werken als de schuur tot het dak toe vol ligt met spullen.” Door de tekorten is dat onder druk komen te staan, maar NETGEAR heeft er volgens Arend veel minder last van gehad. “Het is bijvoorbeeld moeilijk om WiFi 6 access points te krijgen. Maar wij hebben ze gewoon, omdat we er vroeg bij waren. Onze operations planden hier al twee jaar op vooruit.”
Vooruitkijken
NETGEAR plant nu ook vooruit met de ProAV-serie van AV-over-IP switches. “In de 16 jaar dat ik hier werk, heb ik twee vergelijkbare grote transities meegemaakt”, zegt Arend. “Eerst was het VoIP en daarna surveillance over IP, en nu is het AV over IP. We trekken op dat punt echt de kar samen met onze relaties binnen de AV-markt.” In Nederland is Sergio Mandos, de ProAV Business Development Sales Manager, hier bij NETGEAR voor verantwoordelijk.
“We merken dat partners onze proactieve aanpak waarderen”, zegt Arend. “Dat is nodig, want ondanks dat de pandemie nu minder speelt, moeten resellers om twee redenen vooruitkijken.” De eerste is dat volgens hem nog niet duidelijk is hoe lang het hybride werken duurt. Voor hetzelfde geld is het blijvend, waardoor goede connectiviteit belangrijker is dan ooit. “Toen ik nog in een computerwinkel werkte, vroegen klanten om een nieuwe computer die niet te duur was”, vertelt hij. “Als je dan vroeg waarvoor ze het gebruikten, zeiden ze ‘om te internetten en zo’. Pas na doorvragen, bleek dat ze er ook mee wilden gamen. Maar je kunt hardware niet zomaar méér laten doen dan waarvoor het bedoeld is.” De behoefte is er volgens Arend dus wel, maar het is zaak dat de reseller vragen stelt aan klanten. “Dan creëer je de vraag. Anders ontstaat er een kennisgat.”
Vertrouwen
De tweede reden waar resellers op moeten acteren, is dat gebruikers gewend zijn geraakt aan de hardware die ze online aanschaffen voor thuis. “Maar online krijgen ze geen hands-on advies. Ze hebben het gevoel geen reseller nodig te hebben”, ziet Arend. Mede daarom ziet hij dat e-commercepartijen harder zijn gaan groeien dan hun resellers. Maar voor partners is er een enorme kans om hierin te springen en zich als dienstverlener op te stellen. Dat kan volgens Arend bijvoorbeeld door meer te investeren in beheer op afstand. “Voorheen werd service vooral gezien als het fysiek bezoeken van klanten om hun problemen op te lossen”, zegt hij. “Maar dat kan prima remote, en dat is met de benzineprijzen van nu ook veel kosteneffectiever. Al sinds jaar en dag roep ik dat het een goed idee is te investeren in remote management.” Nederland is een mkb-markt, en daar is dus veel vraag naar, mits resellers bereid zijn hun eigen manier van werken wat om te gooien, aldus Arend. Vertrouwen is hiervoor cruciaal, en het is aan de partners om dat vertrouwen te kweken.
Voor NETGEAR zelf geldt dat ze blijven groeien. Het team telt nu 11 mensen, en er wordt geworven. Het kantoor wordt nu post-corona voor 75 procent benut, en men ziet een stijging van het aantal online trainingen, ten koste van hands-on trainingen. “Maar je merkt echt wel dat mensen toe zijn aan meer evenementen”, zegt Arend. Sergio Mandos is bezig met zijn ProAV-divisie, terwijl Rik de Jong is benoemd tot Team Lead IT Resellers. “We zijn erg gericht bezig”, zegt Arend. “Vroeger hadden we storage, UTM’s en WiFi-controllers, Na meer dan 25 jaar ervaring met IP kun je wel zeggen dat we specialist zijn op alles wat draadloos of bedraad over IP gaat. Deze kennis stellen we graag beschikbaar aan resellers en we helpen ze graag met allerhande vraagstukken, trainingen maar ook met complete wifi- en netwerk-designs” sluit Arend af.
Meer weten over NETGEAR? Neem contact op met Arend Karssies via akarssies@netgear.com of bel 06 538 385 41.
(Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPro Magazine nr 2)
