zomercolumn Lex de Gier CyberTwice

De Cloud verkoopt de Cloud !

Toen wij in 2014 met een aantal gelijkgestemde en ervaren collega’s CyberTwice begonnen hadden we een paar belangrijke uitgangspunten; al onze nieuw te ontwikkelen applicaties zouden cloud gebaseerd zijn en we hadden eigenlijk geen trek om weer een wereldwijde support en sales organisatie te bouwen (zoals eerder gedaan met CyberTech). In 2016 waren wij inmiddels een agile DevOps start-up met een mooie opdracht van een grote klant voor een cloud gebaseerde recording applicatie. We zagen ook dat het genereren van nieuwe klanten en projecten duidelijk anders aan het worden was.

De rol van sales verschoof meer en meer in het lead generatie proces naar (digitale) marketing. Ook onze focus qua applicatie ontwikkeling was inmiddels aan het veranderen, we hadden kennis gemaakt met Microsoft Teams en waren onder de indruk van de snel groeiende aantallen gebruikers, de app en de visie van zowel de Microsoft mensen in de US en in NL.

CyberTwice werd een Microsoft ISV en begon in 2019 met het ontwikkelen van ATTEST een op Azure gebaseerde SaaS-toepassing voor Teams Collaboration Recording en ATTEST Replay een native Teams app voor surveillance. Eind 2020 lanceerde we CyberGate, een SaaS applicatie welke SIP Video (Intercom, Camera, Bodycam, IP-Paging) voor toegangscontrole en beveiliging integreert met Microsoft Teams.
Onze eerdere constatering van de verandering in het klant generatie proces heeft er mede toe geleid dat CyberGate vanaf dag 1 als “transactable” applicatie beschikbaar is op de Azure Marketplace en Microsoft Appsource. Een goede keuze blijkt.

Na 1.5 jaar zijn de Azure Marketplace en Microsoft Appsource voor CyberTwice de meest voor de hand liggende kanalen voor kopers van onze SaaS applicaties om transacties uit te voeren, ongeacht of het kleine pay-as you- go deals of grote enterprise overeenkomsten zijn. De Digital Marketplaces van Microsoft bieden waarde zowel voor klanten, die hiermee hun investeringen bij Microsoft kunnen consolideren en schaalvoordelen willen behalen, als wel voor ons als Microsoft ISV aangezien we ons verkoop- en logistieke proces hebben kunnen stroomlijnen, toegang hebben gekregen tot grotere budgetten en onze applicaties inmiddels wereldwijd verkopen met interessant genoeg de US als verreweg de grootste markt.

Bij CyberTwice zijn we ervan overtuigd dat Cloud Marketplaces in het algemeen kunnen dienen als krachtige verkoop- en logistieke kanalen voor SaaS-bedrijven die verkopen aan ondernemingen met een gericht Cloud IT budget. Na de zomer breiden wij ons transactable portfolio op de Microsoft Marketplaces verder uit en verwachten een nog snellere en grotere groei van het aantal transacties.

Volgens Bessemer Venture Partners (Amerikaans durfkapitaal bedrijf) staan Cloud Marketplaces nog in de kinderschoenen, echter in 2021 zagen zij de markt transacties met naar schatting 70% groeien tot $ 4 miljard, wat 3x sneller is dan de publieke cloud in het algemeen. Bessemer voorspelt dat in 2024 inkoop via Cloud Marketplaces volledig mainstream zal zijn en standaard onderdeel is van het SaaS go-to-market playbook.
Je kan er maar beter op tijd bij zijn!

Lex de Gier, Business Development @ CyberTwice