Het is voor een Hosted VoIP-leverancier ondoenlijk om alle aanvullende applicaties en integraties met CRM-pakketten zelf te ontwikkelen. Xelion lanceerde daarom haar Marketplace met aanvullende add ons – waarmee resellers beter op de klantwens communicatieoplossingen kunnen verkopen. Arthur van den Ende: “Dit geeft de reseller toegevoegde waarde.”
Het is de vraag die bij veel communicatie-resellers op tafel ligt: hoe zorgen we dat onze klanten meer grip krijgen op hun communicatie? Arthur van den Ende, directeur van Xelion: “De werkplek wordt steeds virtueler: iedereen zit overal, ben je wel bereikbaar, luister je je voicemail nog wel uit? Hoe ga je als werkgever aansluiten op die omgeving die steeds kritischer wordt? Elke MKB’er worstelt daarmee en de ICT-reseller moet die vraag beantwoorden. Die PABX en die mobiele app, die hebben we allemaal wel. Maar wie maakt nu die next step: bijvoorbeeld door de website van je klant te integreren met diens communicatie en servicesysteem?”
Om hier een goed antwoord op te formuleren heeft Xelion haar Marketplace gelanceerd; een marktplaats met daarin tientallen nieuwe applicaties die de mogelijkheden voor zakelijke telefonie flink verruimen. Gebruikers krijgen toegang tot extra applicaties voor onder meer de integratie van social media, webshops en CRM of uitgebreidere mogelijkheden voor klantcontactcenters.
Ecosystemen en building blocks
“De wereld is niet meer hoe die was, het gaat knetterhard en als ik alles moet ontwikkelen wat mijn klanten vragen, blijf ik altijd achter de feiten aanlopen. De roep van de klant om applicaties die niet standaard in een PABX zitten, wordt steeds breder”, verklaart Arthur van den Ende het idee achter de Xelion Marketplace. “Dat model van alle applicaties zelf ontwikkelen, loopt dood. Het draait om ecosystemen en building blocks. Een paar jaar geleden zijn wij succesvol begonnen met het maken van koppelingen met CRM-pakketten als AFAS, Exact, PerfectView en Salesforce. Uiteindelijk merkten we dat het efficiënter was om te teamen met partijen die al diepgaande kennis van die software hebben.”
Dit heeft dus geresulteerd in de Marketplace, een shop met add ons en plug ins; koppelingen met CRM, wallboards voor websites, social media-integratie. “Verschillende applicaties die de klant extra functies bieden, aanvullend op zijn UC-systeem. Allemaal zodat de reseller zijn klant beter kan faciliteren”, zegt Van den Ende. “En Xelion is slechts een makelaar; we factureren niks voor de apps, maar stellen het beschikbaar.”
De stand van zaken: de Xelion Marketplace telt momenteel 50 apps, met de ambitie om snel naar 250 te groeien. Daartussen zitten bijvoorbeeld een goede 15 CRM-koppelingen; integraties voor werkplaatsapplicaties voor verticals als huisartsen, notarissen, automotive; een app voor multiple walboards; een app voor Business Intelligence. Arthur van den Ende: “The sky is the limit en dat vind ik het leuke. De klant van de dealer heeft namelijk bijna altijd een andere vraag dan alleen telefonie.”
Rol wordt leuker
Deze aanvullende apps moeten de resellers van Xelion helpen om hun communicatieoplossing beter te verkopen. “Je kunt op deze manier toegevoegde waarde verkopen. Je moet als reseller wel verder gaan en dieper met de klant, maar je rol wordt ook leuker: je gaat je klant helpen zijn bedrijf slimmer, efficiënter en service gerichter te maken. Dat is toch veel mooier dan een offerte uitbrengen voor een aantal telefoontoestellen?”
Hoe moet de reseller dit oppakken? Met andere woorden: hoe ga je het best met de Xelion Marketplace aan de slag? Van den Ende gaat een laag dieper: “Je moet jezelf afvragen: wie zijn mijn klanten en wie wil ik zijn. Begin bij je doelgroep, bepaal je assortiment en maak dat niet te breed. Kies bijvoorbeeld maximaal twee UC-platformen en specialiseer je daarin. De Marketplace helpt met klantspecifieke applicaties om je in branches te specialiseren. Besef je daarbij dat communicatie geen op zichzelf staand iets meer is. Die ondernemer van morgen – dus ook het bouwbedrijf en de huisarts – wil zijn service naar een hoger niveau brengen. Daar moet de business partner over nadenken: hoe kan hij zijn klanten helpen, want daarvoor krijgt hij geld. De basis is de UC-oplossing, maar daar omheen komt nog een schil die er voorheen nauwelijks was. En dat is waar de Marketplace een belangrijke rol gaat spelen. Want de groei van integraties en add-ons wordt huge.”