Wat is de houdbaarheid van een partnerprogramma?

Dat Cisco na 30 jaar komt met een nieuw partnerprogramma is voor dat bedrijf wereldnieuws. ITchannelPRO vindt dat ook wel opmerkelijk, maar ziet tegelijk dat dit soort berichten heel veel voorkomt.

win-win situatie

Zijn er bedrijven die met resellers werken en niet iets hebben dat op een partnerprogramma lijkt? Het is echt lastig voorbeelden te noemen in de IT sector zonder een dergelijk model. Een leverancier heeft belang bij het aanzetten tot meer verkoop net als de reseller dat heeft. Het partnerprogramma hoort dat mogelijk te maken, een win-win situatie dus.

Onderdeel van dit soort programma’s kan zijn het opdoen van de vereiste kennis, zodat de klant weet door een kundig persoon bediend te worden. Dit is een win-win-win situatie. Zo te zien is een partnerprogramma noodzakelijk en gunstig.

Als je dan kijkt naar het model van Cisco dat langer heeft bestaan dan het gros van de IT bedrijven in Nederland oud is, komt een hele andere vraag op. Waarom zou je een dergelijk programma wijzigen?

191 mails over partnerprogramm’s

Die vraag is helemaal niet zo vreemd als je naar de redactie postbus van ITchannelPRO kijkt. Sinds april 2020 zijn er 191 (!) unieke mails ontvangen die melding maken van een partnerprogramma en het gros daarvan betreft het vernieuwen of aanpassen van iets dat al bestond. Slechts een fractie daarvan is online verschenen.

Deze mails zijn niet afkomstig van 191 verschillende bedrijven. Er zitten afzenders tussen die in vijf jaar tijd drie keer aan de knoppen draaide, een grotere groep deed dat twee keer. Het wekt de indruk dat houdbaarheid een partnerprogramma zeer beperkt is. Of moeten de meldingen worden gezien als bewijs dat het gros van de programma’s zo stug is dat het zelfs bij een minimale aanpassing van het portfolio in een keer nutteloos is geworden?

Marketing

Of is het gewoon nog iets heel anders: door regelmatig te communiceren dat je een totaal vernieuwd partnerprogramma hebt, trek je de aandacht en wie weet levert het een paar nieuwe resellers op. Gewoon een geval van marketing dus. Als dat zo is, betekent het dan ook dat Cisco nu pas, na 30 jaar, behoefte aan nieuwe wederverkopers?