Iedereen wil ‘iets’ met AI. En eerlijk is eerlijk: de mogelijkheden zijn indrukwekkend. Tools die automatisch content schrijven, data analyseren, gedrag voorspellen – alsof je een extra marketeer én een data-analist cadeau krijgt. Maar toch zie ik het regelmatig misgaan. ICT-bedrijven investeren massaal in technologie, terwijl de basis – de customer journey – nog steeds een chaos is. En dan kan zelfs de slimste AI je niet redden.
AI lost geen vaagheid op
Laatst zat ik bij een ICT-klant aan tafel. Ze wilden AI inzetten om sneller gekwalificeerde leads te genereren. “Kun je ChatGPT koppelen aan onze campagnes? Misschien iets met lead scoring en persona’s?” Klinkt logisch, maar toen ik vroeg hoe hun klantreis eruitzag, werd het stil.
Ze hadden geen heldere fases. Geen content die aansloot bij de buyer journey. Geen inzicht in wat een MQL voor hen precies betekende. Maar wél een hoop tools en dashboards. AI inzetten zonder je klant te begrijpen, is als een Tesla kopen zonder te weten hoe je moet rijden. Je kunt vooruit, maar je mist elke bocht.
Terug naar de kern: wie is je klant, en wat zoekt die?
De ICT-sector blinkt uit in innovatie. Maar op het gebied van marketing en klantbeleving wordt er nog te vaak gedacht vanuit product of techniek. “Wij doen cybersecurity.” “Wij leveren cloudoplossingen.” Oké. Maar waarom zou een potentiële klant jou kiezen, en hoe help jij hem in elke fase van zijn reis?
Wie zijn klantreis niet begrijpt, ziet leads verdampen. Niet omdat ze niet geïnteresseerd zijn – maar omdat ze niet worden geholpen in hun overweging. Geen duidelijke uitleg, geen relevant bewijs, geen vertrouwen. Dus gaan ze naar een concurrent die het wel op orde heeft.
Je hebt geen AI nodig. Je hebt focus nodig.
De kracht zit in eenvoud. In het begrijpen van de vraag achter de vraag, en daar je communicatie op afstemmen. Pas als je weet:
- Wie je ideale klant is
- Welke uitdagingen hij of zij ervaart
- Welke fases iemand doorloopt voor een aankoop
- Wat iemand nodig heeft om een volgende stap te zetten
…dan kun je beginnen met optimaliseren. En pas dan is AI een versneller, geen vervanger van strategie.
MQL’s zijn het gevolg van een goede klantreis – niet van een slimme tool
We geven AI vaak de schuld van tegenvallende resultaten (“het werkt nog niet optimaal”), terwijl het probleem zit in slechte segmentatie, nietszeggende content of een gefragmenteerde opvolging. Een lead die via een whitepaper binnenkomt en vervolgens drie weken niets hoort, is niet ‘niet geïnteresseerd’ – hij is vergeten dat je bestaat.
Maak eerst je flow logisch. Automatiseer daarna je opvolging. Analyseer gedragspatronen. Test content. Gebruik AI voor het optimaliseren, maar nooit als excuus om het denkwerk over te slaan.
Digitale volwassenheid is geen kwestie van tools
We leven in een tijd waarin elke start-up toegang heeft tot dezelfde technologie als de marktleiders. Wat het verschil maakt, is hoe goed je die technologie inzet – en of je je klant echt centraal zet.
De bedrijven die het verschil maken, zijn niet per se degenen met de meeste AI-implementaties, maar degenen die weten wie ze willen bereiken, waar die mensen wakker van liggen, en welke boodschap wanneer resoneert.
Tot slot: technologie als versneller, niet als vervanger
AI is fantastisch. Echt. Ik gebruik het zelf ook, elke dag. Maar het is een middel – geen wondermiddel. Als je klantreis rommelig is, je MQL-definitie onduidelijk, je content irrelevant, dan versnelt AI alleen maar je problemen. Dus voordat je weer een nieuw tooltje aan je stack toevoegt, stel jezelf deze vraag:
Begrijpen we onze klant écht? Of zijn we vooral bezig onszelf slimmer te maken?
Begin daar. Dan pas is AI het gereedschap dat het verschil maakt.
Chief SP*RKL / Directeur @ SP*RKL Marketing ✨
