Medio december vond de jaarlijkse ITchannelPRO Telecom Summit plaats. Dit keer met zeven genodigden die het als concurrenten op veel, maar zeker niet alle, punten met elkaar eens zijn. Een kleine bezetting dus, maar de dynamiek en interactie waren hoog.
De vraag wat ze leveren, verduidelijkt de verschillen tussen de partijen aan tafel. Het antwoord kent meerdere onderdelen, van techniek tot doelgroep. Voor buitenstaanders leveren ze allemaal telefonie, maar zelf zien ze dat anders. Stijn spreekt van diensten voor de ‘contactindustrie’. Tom spreekt over telecom dat opschuift naar IT. Micha noemt zich een fabrikant. Gerben somt op: SIP, UCaaS en nog PBX.
Platform
Door die opmerkingen volgt vanzelf een verdiepingsslag. Wie maakt gebruik van een eigen platform, wie gebruikt een bestaand platform en hoe zit het met de combinatie van die twee? Als de antwoorden één ding duidelijk maken, is het wel dat spelers met alle klanten op een platform hier een makkelijkere positie hebben. Vooral Daan geeft goed aan wat de uitdagingen zijn voor een onderneming die de diensten via meerdere platforms aanbiedt.
Sweetspot
Via het directe of indirecte kanaal bedient men min of meer hetzelfde type klant. Eindgebruikers met een bedrijfsomvang tussen de 1 en 1.000 medewerkers, waarbij enkele deelnemers niet verder gaan dan 250 tot 500 aansluitingen. Bij het benoemen van de markten die men bedient, valt ook op dat bijna iedere partij aan tafel ook wel wezenlijk grotere klanten bedient. Maar dat kan volgens hen keurig bestaan naast de genoemde sweetspot.
Direct of Indirect
De keuze voor directe en indirecte sales is lang niet voor iedereen relevant. Voor Enreach en Destiny ligt dat anders. Enreach bedient de zakelijke markt in heel Europa zowel direct als indirect en heeft met Eazit een eigen merk voor rechtstreekse levering in Nederland. “Dat is zo historisch gegroeid. Wij zorgen ervoor dat we nooit met partners concurreren. Eerlijk gezegd ken ik geen situatie waarin dat ooit is gebeurd”, geeft Stijn aan.
“Wij doen beide”, zegt Daan. “Wij doen inderdaad direct en indirect maar wel met een duidelijke segmentering. In onze directe sales focussen wij voornamelijk op middelgrote bedrijven. Deze worden bijna niet door kanaal bediend maar door traditionele operators. Voor ons geeft de beperkte directe footprint inzicht in de markt en wensen van gebruikers. Dit helpt ons bij innovatie.”
Voor Wilco, die InterMedia momenteel op de Nederlandse markt zet, is de keuze tussen werken met partners of rechtstreeks verkopen niet aan de orde. “Wij veroveren de Nederlandse en Europese markt uitsluitend via het kanaal. Dat is de manier.” Tom, Gerben en Micha onderschrijven dat. Maar zowel Ben als Stijn wijzen nog op een andere optie: klanten die zelf online bestellen. Ben is daarmee naar eigen zeggen zeer succesvol in Duitsland. Stijn spreekt van mooie groei in Groot Brittannië.
Internationaliseren
Alle bedrijven aan tafel zijn internationaal actief, al zijn de verschillen groot. Er ontspint zich een levendige discussie over de vraag waarom internationaliseren aan de orde zou moeten zijn. Ben maakt duidelijk dat de vraag om te internationaliseren nooit vanuit het kanaal is gesteld. “Wij zagen een kans in Duitsland en hebben die gegrepen. Dat speelt ook in Zuid-Afrika waar een kantoor hebben. Ik weet zeker dat die activiteiten leiden tot betere diensten en dat partners en klanten daarvan profiteren. Over de grens starten, is overigens makkelijker gezegd dan gedaan. Regelgeving maakt telecom een naar product om te internationaliseren.”
Wilco vult hem aan: “En dan heb je eenmaal je buitenlandse footprint, dan blijkt de verwachting en het gebruik van communicatie in dat land heel anders zijn. In Amerika verwacht men voicemail of een tweede lijn. Zeker dat laatste heb je in Nederland minder vaak.” Stijn benoemt dat Duitse bedrijven een direct kiesbaar nummer willen hebben. Alle focus op makkelijk doorverbinden, is daar niet aan de orde.”
Daan reageert met een wedervraag: “Wat zijn je doelen en welke kansen liggen er in het buitenland?” Hij windt er geen doekjes om dat er veel meer komt kijken bij het betreden van een buitenlandse markt. “In meerdere opzichten is dat een nachtmerrie. Je kunt nooit inschatten hoe de nieuwe markt reageert op je komst.” Toch staat het proces zelf niet ter discussie bij Destiny. “Schaal maakt dat je meer kunt investeren. Ik heb nu 150 developers in de landen waar we zitten. Tien jaar terug had ik er een handvol. Snelheid van innovatie is key in onze sector. Die wedstrijd kan ik nu spelen.”
Best practices
Het aantal ontwikkelaars wordt door de anderen eveneens gezien als pluspunt van internationaliseren. Maar er is ook nog een ander praktisch punt. Gerben noemt het de ‘best practices’. Door in meerdere landen actief te zijn, kun je als aanbieder veel makkelijker diensten herkennen die elders ontbreken, maar er wel een succes kunnen worden. “Gamma Communications is Brits, dus kunnen we die markt goed in de gaten houden. Het is ook een manier van zaken doen en IT gebruiken die redelijk overeenkomt met wat we in Nederland gewend zijn. Wij zijn in staat diensten ook aan deze kant van de Noordzee te introduceren. Daar profiteren wij van, maar dat geldt ook voor partners. Die kunnen hun eindklanten net weer iets meer bieden dan een concurrent die zijn diensten op een ander platform baseert.”
Concurrentie
Een vraag die bij elke ITchannelPRO summit hoort is die van de concurrentie. Waar zit de concurrentie van de partijen die aan tafel zitten en wat is de concurrentie voor het kanaal? Uiteraard komt bij deze ronde de positie van Ringcentral ter sprake, net als de vraag of Zoom, Google en Amazon slapende reuzen zijn naast Teams. De meningen over de strategie en de slagingskans van Ringcentral lopen behoorlijk uiteen, over de andere partijen is minder discussie.
Micha bekijkt het onderwerp vanuit een hele ander invalshoek. “Amerikanen zijn heer en meester in distributie. Ze domineren met twee besturingssystemen nagenoeg de hele mobiele markt. De platforms zijn ook vooral Amerikaans. We weten ook allemaal hoeveel budget ze kunnen alloceren voor R&D. Daar kunnen wij als Nederlandse of Europese bedrijven nooit aan tippen.”
Anderen zien vooral de spanning tussen het partnermodel dat gangbaar is in Nederland en de manier waarop Amerikaanse bedrijven werken. Verder merken ze op dat een partij als Ringcentral totaal andere marktsegmenten bedient. Wat dat betreft zijn de andere genoemde concurrenten veel meer een uitdaging.
Veel concreter is de concurrentie van CRM leveranciers. Dat die markt veel complexer is dan op het eerste gezicht lijkt, is zowel een voordeel als een nadeel. “Als er een markt gefragmenteerd is, dan is het wel de CRM-markt”, zeggen Stijn en Ben. “Dat biedt dus kansen voor ons en de partners.”
Valkuilen en kansen partners
Het goede nieuws is dat de aanwezigen overtuigd zijn van de groeipotentie in de markt. Zowel voor leveranciers als partners is er nog veel ruimte. De grote vraag is wel waarmee die ruimte moet worden gevuld. Zoals al aan het begin van de summit bleek, is er wel een serieuze verschuiving gaande in de markt. Puur telecom verkopen, staat onder druk. “Als ik de cijfers van een grote PBX-leverancier zie, dan is de min van een paar procentpunten op papier niet zo indrukwekkend”, zegt Daan. “Maar het verhaal is wel dat die krimp er is en dat alle nieuwe bedrijven er niet meer om vragen.”
Wat hij daarmee aangeeft, sluit goed op wat Ben en Stijn al eerder aangaven en wat Gerben ook herkent. Bij de nieuwe generaties ondernemers is behoefte aan communicatiediensten en eigenlijk willen ze die best met een paar klikken zelf bestellen. Net zoals ze nu als het Office-pakket bestellen. Wat is daar nog de rol en meerwaarde van de partner?
“Wij bieden veel meer dan bellen. Maar bij sommige partners merk ik nog terughoudendheid dat aan te bieden”, geeft Tom aan. Of dat een kwestie van gewenning is? De anderen herkennen het beeld dat hij schetst. Wat toch echt wel een rol speelt, is dat partners de snelheid van de verandering onderschatten.
Andere hoek
Tegelijk zullen die partner ook merken dat zij concurrentie vanuit een heel andere hoek krijgen. CRM is eerder vaker genoemd, maar in bredere zin werpen applicatiebouwers zich meer en meer op als het nieuwe aanspreekpunt voor communicatie. Meerdere van de aanwezigen hebben al dergelijke partijen als partners opgetekend en de trend is stijgend. In het verlengde van dit type bedrijven ziet men ook dat partners die zich specialiseren positief opvallen. Focus op een vertical is dus een kans.
Aan het eind van de summit krijgt ieder nog de vraag wat zijn boodschap is voor het kanaal. Samenwerking, zowel horizontaal met andere partners als verticaal met de leveranciers wordt het meeste genoemd. Investeren in kennis wordt als apart punt genoemd, maar heeft toch ook een link met samenwerken. Eindklanten willen advies, dat betekent dus dat er kennis moet zijn. Van zowel de vraagstukken van de klant als van manieren om advies te geven.
Als de ITchannelPRO telecom summit 2021 na twee discussierondes van 90 minuten ten einde loopt, is nog lang niet alles besproken. De onbehandelde punten komen op de agenda voor de volgende editie van de summit.
(Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine nummer 5)