SNOM Multicell – een nicheproduct op Champions League niveau

Eerder deze maand heeft ITchannelPRO een bezoek gebracht aan het SNOM hoofdkantoor in Berlijn. In een informele setting is gesproken met Oliver Wittig, senior productmanager en verantwoordelijk voor de Multicell oplossingen en projectmanager Felix Glowatzka over de SP800. Dit eerste artikel gaat over de bijzondere markt  voor Mutlicell oplossingen, later komt het interview met Felix over de eveneens bijzondere SP800.

Wat is Multicell?

Dat is vanzelfsprekend de eerste vraag die bij menig lezer van dit artikel zal opkomen.  Multicell DECT is de technologie waarmee meerdere basisstations, of cellen, worden verbonden en samengevoegd om één naadloos communicatiesysteem te vormen.  De grote voordelen boven de gewone toepassing van DECT telefoons is de betere dekking en de mogelijkheid grotere en complexere communicatienetwerken te creëren met daarin opgenomen bijzondere functies. Multicell is daarnaast de oplossing voor omgevingen waar de signaalsterkte door de aanwezigheid van machines, apparaten en toegepaste bouwmaterialen gering is.

Zorgsector

Na het lezen van bovenstaande zal het niet verbazen dat Multicell veel wordt gebruikt in ziekenhuizen en zorginstellingen. Je zou ook verwachten dan het hier gaat om een telefonieproduct, maar dat is het vooral niet.

“Er is alleen sprake van een telefonieproduct als dat zo is. Het gros van de toepassingen, 80 procent of meer, in de zorg draait om communicatie in de vorm van alarmeringen. Een bewoner of patiënt drukt op een knop en dat signaal moet altijd aankomen bij het personeel dat op een heel andere plaats is en vooral mobiel,” legt Oliver uit. “In de zorgsector zijn verschillende alarmservers in gebruik, zelfs binnen een omgeving kom je bijna altijd verschillende merken voor net steeds weer andere toepassingen tegen. Wij zorgen ervoor dat die allemaal op een en het zelfde device uitkomen”.

Integratie van sensoren die bewegingen, of juist het ontbreken daarvan, of de werking van medische apparaten bijhouden hoort daar ook bij. Net als de mogelijkheid dat bijvoorbeeld na het ontvangen van een alarm per intercom of telefoon contact wordt opgenomen met de persoon die op de knop drukte.

Oliver merkt op dat SNOM multicell niet heeft uitgevonden, het is een protocol dat al jaren bestaat. “Een jaar of zeven terug zijn we er mee aan de slag gegaan om deze markt te kunnen bedienen. De directe aanleiding was een vraag of we een systeem van dertig jaar oud konden helpen vervangen omdat het niet meer te onderhouden was. Het was een hobbelige weg, maar na zoveel jaar denk ik dat we eigenlijk bijna niets meer hebben op de lijst van features die nog ontbreken.“

Champion League

De hobbels die Oliver moest overwinnen hadden alles te maken met verouderde techniek, gesloten protocollen en platformen die niet met IP overweg konden. De beoogde klantengroep was  om begrijpelijke redenen ook erg kritisch, want het systeem moet het gewoon altijd doen.  “Toen we hier aan begonnen was ons duidelijk dat dit, helemaal in vergelijking met bijvoorbeeld kantoor telefonie oplossingen, eerder een soort van nichemarkt is. Toch zijn we er vol voor gegaan, want  officeproducten kan iedereen, gezondheidszorg inclusief alarm is Champion League. Je valt op en dat is positief voor je hele portfolio.”

Industrie

De zorg is, ook in Nederland, de grootste klantgroep voor SNOM Multicell, Het is echter niet de enige klantgroep. In de industrie zijn banen waarbij de medewerkers verplicht zijn alarmknoppen  bij zich te dragen, omdat in geval van nood een nummer intoetsen te gecompliceerd en tijdrovend is. Voorbeelden die genoemd worden zijn fabrieken waar papier wordt verwerkt en de gieterijen.

Solution Providers

Multicell  – wie verkoopt dat? Die vraag hoort natuurlijk ook gesteld te worden. Het blijkt dat in de Benelux een handvol solution providers hier ervaring mee heeft. Dat zijn partijen die weten wat alarmservices en alarmservers zijn en hoe hun doelgroepen bewegen. Dit is duidelijk geen markt voor snelle sales, daarvoor zijn de belangen van de eindklanten ook voor te groot.  Oliver: “Het is een nicheproduct waarbij wel sprake is van organische groei. Van het Champion League effect profiteren zowel de providers als SNOM.”