Frans Hopstaken is sinds oktober verantwoordelijk voor het partnerprogramma van NetWitness in Noord-Europa waar de Benelux ook onder valt. We spreken met Frans over acties om de bekendheid van NetWitness te vergroten in de markt en de actieve werving van nieuwe partners.
NetWitness is in 1997 ontstaan uit een onderzoeksproject binnen een Amerikaanse intelligence agency, en is al meer dan 25 jaar actief op de cybersecuritymarkt. De organisatie is wereldwijd actief en telt ruim 900 medewerkers. Het eerste product, network capturing, maakt sinds 1997 prominent deel uit van het portfolio en platform. Met het platform van NetWitness kunnen gebruikers data verzamelen en analyseren van zowel logs, netwerkpakketjes, netflow, endpoints, IoT en OT, als van de aanwezige fysieke, virtuele en cloud computingplatforms. De threat detection en response capabilities zijn leverbaar als remote cloudoplossing, maar gelet op het type klant is het niet verwonderlijk dat er ook een on-premise oplossing beschikbaar is.
IT en OT
“Binnen het leidende NIST cybersecurity-framework draait het om de volgende vijf punten: identificeren, detecteren, beschermen, reageren en herstellen”, legt Frans uit. “Het platform van NetWitness maakt dat mogelijk. Network capturing, de as van ons portfolio, is daarbij cruciaal. Daar zijn door de jaren heen door aankopen andere diensten bijgekomen, denk aan SIEM-oplossingen. Recent is NetWitness een joint venture aangegaan met DeepInspect en is er een nauw samenwerkingsverband met Nozomi. Hiermee slaan we de brug naar IoT- en OT-gerelateerde activiteiten. De gescheiden werelden van IT/IoT en OT vragen om één geïntegreerde oplossing. Ons platform en de integraties van deze nieuwe partners maken correlaties mogelijk tussen IT, IoT en OT binnen netwerken.”
Eindklanten
Gebruikers zijn in staat de cyberbeveiliging substantieel te verbeteren met de data die wordt vergaard en geanalyseerd. Omdat er zo veel meer inzicht ontstaat, is het ook de manier om aan de eisen voor compliance te voldoen. Dat die eisen verder toenemen is algemeen bekend; denk bijvoorbeeld aan NIS2, maar ook de AVG.
Benoemen dat NetWitness bijdraagt aan compliancy vormt al een indicatie van het soort klanten. Frans: “Onze channel partners verkopen en implementeren ons platform bij grote zakelijke eindgebruikers. Denk daarbij aan de financiële, publieke en telecomsector, maar ook aan de gezondheidszorg. Gebruikers van NetWitness zitten dus in de bovenste helft van de markt, niet bij de kleinere bedrijven.”
Twee groepen
Bestaande partners van NetWitness zijn volgens Frans op hoofdlijnen in te delen in twee groepen. Er zijn partners die voornamelijk fulfilment bieden, en partners met diepgaande kennis van cybersecurity-oplossingen. “Daarnaast hebben we voor grote klanten in zowel de publieke als private sector te maken met contractpartijen. System integrators komen in die twee groepen voor, maar ook VAR’s. Een voorbeeld in die laatste groep is Navaio, een echte MSSP.”
Nieuwe partners
Frans heeft als verantwoordelijke voor de uitbouw van het channel, de ambitie om het aantal partners verder te laten groeien. Nieuwe partners kunnen zowel startups zijn als partijen waarbij NetWitness een goede aanvulling op het bestaande portfolio is. Het is daarbij belangrijk is daarbij de weten dat NetWitness zijn partners en eindklanten alle vrijheid laat.
“Wij werken via een 100% indirect model en leveren de benodigde missende componenten voor een complete security-omgeving”, zegt Frans. “Door de integratie naar bestaande omgevingen ben je dus niet verplicht alles af te nemen. Juist daarom zijn wij een aantrekkelijke partij voor bedrijven die al diensten voor beveiligingsmonitoring en bedreigingsdetectie leveren, maar merken dat bepaalde puzzelstukken ontbreken.” Met dat laatste bedoelt Frans onder andere het ontbreken van NDR-aanbod bij de grote cloudaanbieders.
Exclusiviteit
Uiteraard heeft NetWitness partners het nodige te bieden op het vlak van onboarding, begeleiding, opstellen van POC’s en trainingen. “We stellen wel de nodige eisen. Gelet op ons portfolio zijn wij geen interessante leverancier voor bedrijven die alleen mkb-klanten bedienen. Maar als je in de bovenste helft van de markt opereert zijn we absoluut geïnteresseerd in een kennismaking.”
De markt van eindklanten is groot is en het aantal partners in de Benelux is nog bescheiden. Dat is ook een extra reden contact op te nemen met NetWitness, zegt Frans. “We kunnen partners exclusiviteit bieden. Bij RFP’s of aanbestedingen beland je niet in een prijsgevecht met een dozijn collega’s die ook allemaal NetWitness bieden.”
Voor meer informatie over NetWitness neem je contact op met Frans Hopstaken via frans.hopstaken@netwitness.com of via 0613 550 955.
(dit artikel verscheen eerder in ITChannelPRO magazine 2023-06)
