Erik Farine is afgelopen jaar aangesteld bij distributeur Nuvias als MD voor de Benelux, Frankrijk en de Nordics. Erik is met recht een oude rot in het vak die kan bogen op een indrukwekkende staat van dienst. Eén van de belangrijkste taken van Erik is het implementeren van de ‘Nuvias Way’. In een gesprek met ITchannelPRO legt hij uit wat dit concreet betekent.
Nuvias groeit, onder andere door overnames. Elk bedrijf dat wordt toegevoegd, heeft eigen processen voor de back-office. Die moeten op enig moment worden geïntegreerd. Pas dan is er een duidelijk voordeel voor zowel medewerkers als klanten. “In de meer dan twintig jaar dat ik nu in de sector werk, heb ik altijd met dit soort processen te maken,” vertelt Erik. “Dat trackrecord van verandermanagement, want dat is waar we het over hebben, is een van de redenen waarom de CEO van Nuvias Paul Eccleston mij heeft benaderd voor de activiteiten in de Benelux.”
Integratie
Waarom de integratie van overgenomen bedrijven zo belangrijk is, illustreert Erik aan de hand van de situatie in Nederland. Daar heeft Nuvias meerdere vestigingen, voor resellers is dat geen probleem. Minder handig is dat het hier ook gaat om meerdere rechtspersonen. “Het plaatsen van bestellingen, de betalingen en de contracten; dit soort handelingen moet logisch zijn. Dat is het nu nog niet, want het zijn nu nog verschillende entiteiten en back-office-systemen. Doel is om die op redelijk korte termijn te gaan samenvoegen.”
“We willen een gewilde en proactieve distributeur zijn. Dit doen we door bewuste keuzes te maken op het gebied van onboarden van nieuwe technologieën en leveranciers. We leveren niet alleen producten en diensten, we helpen onze klanten proactief met het groeien van hun business. Dit doen we op het gebied van verregaande presales-services, on-demand trainingen en marketingondersteuning. Daarnaast hebben wij een afdeling Smart Data, die actief op zoek is naar nieuwe markten voor onze partners. We hebben hiervoor de afgelopen jaren behoorlijk geïnvesteerd in tools om daadwerkelijk proactief te kunnen zijn.”
De Nuvias Way
Erik wijst erop dat distributeurs weinig proactief zijn. Ze ontginnen pas een markt als die zichtbaar is. De fase die daaraan voorafgaat, is het terrein waarin Nuvias zich onderscheidt. “Werken met en op basis van data is een belangrijk aspect binnen de Nuvias Way. Maar er is nog veel meer. Zo zijn wij zelf ook bereid te investeren in nieuwe markten en technologieën. Dat is een bewuste keuze, omdat het voor ons lonend is als eerste een positie in te nemen”, zegt Erik. Wat daar ook bij past, is dat het bedrijf zelf actief de markt afspeurt naar nieuwe bedrijven die binnen het portfolio passen, maar nog onder de radar zitten van de volumedistributeurs. Elk jaar worden er zes van dat soort partijen omarmd. Daarvoor wordt door een speciaal team van Nuvias, het Frontier team, actief in het kanaal gezocht naar afnemers en businesscases die deze nieuwe technologieën (en leveranciers) willen en kunnen adopteren. Doelstelling van Nuvias is dat er per jaar één van deze nieuwe leveranciers voldoende potentie laat zien om te worden opgenomen in het core-portfolio van Nuvias, wat binnen de Benelux op dit moment uit veertig merken bestaat.
Smart Marketing en SDR
De aantallen Sales Qualified Leads (SQL’s) maken indruk op vendors. “Met hagel schieten kan iedereen. Wij zijn daarvan afgestapt. Door via Smart Marketing onze markten te benaderen, zorgen we ervoor dat we de juiste informatie naar de juiste persoon krijgen op het juiste moment. Net zo lang totdat de lead voor ons een SQL is”, aldus Erik. Op zich is dit niet uniek. Marketing Automation en Smart Marketing worden door steeds meer bedrijven bedreven. “Waarin Nuvias wel uniek is, is ons team van Sales Development Representatives (SDR). Dit team is een tussenstap tussen marketing en sales. SQL’s worden nagebeld vanuit het SDR-team en via speciale scripts ge-onboard, geactiveerd of teruggegeven aan marketing voor volgende nurture campagnes. Zo vallen nieuwe en bestaande klanten niet tussen wal en schip, maar worden ze direct na het eerste contact meegenomen in de Nuvias Way.
SkillUp & PowerUp
Een ander voorbeeld van de proactieve houding van Nuvias, illustreert Erik als volgt: “Binnen Nuvias geloven wij sterk in een goed onboardingproces van klanten en leveranciers. Training is hierin een belangrijk aspect. SkillUp is een innovatief leerplatform dat is ontwikkeld om de kennis in het kanaal uit te breiden door het aanbieden van on-demand trainingen. Het is een steeds verder toenemende vorm van onderwijs, ontworpen om onze klanten in staat te stellen de beste te zijn in wat ze doen. Met PowerUP ondersteunen we onze partners door kant-en-klare campagnes aan te bieden, die ze geheel in eigen huisstijl kunnen doorzetten naar hun eigen kanaal. Nuvias ontzorgt het kanaal, dat is wat ons uniek maakt”, aldus Erik.
Groei
Nuvias Benelux heeft een hoge groei-ambitie. Dit vertaalt zich in een aantal nieuwe vacatures op het gebied van sales en marketing. Vooral het inrichten van het nieuwe SDR-team heeft een sterke focus. Er zijn in Nederland tientallen distributeurs actief. Waarom zou een reseller aankloppen bij Nuvias, wat is het concrete, tastbare voordeel dat de meeste indruk maakt? Voor Erik zijn er meerdere redenen. Allereerst zal Nuvias, door de grote achterliggende kennis heel snel reageren. Offertes en support zijn onlosmakelijk verbonden met een korte responstijd, Nuvias zorgt voor een zeer korte responstijd. Nuvias verkoopt niet alleen, het levert ook de service. Van installatie tot patching, onderhoud van een IT-park is tegen een maandelijkse vergoeding mogelijk. In het verlengde daarvan is er ook level 2 support voor een aantal merken.
“Een andere reden om voor ons te kiezen, is dat je het als reseller belangrijk vindt dat je distributeur actief is en niet wacht op de grote acties van vendors”, noemt Erik. “Wij lopen best voorop bij acties, de manieren waarop we ondersteuning bieden en gezamenlijk de markt willen benaderen. Dat is allemaal deel van de Nuvias Way en daarmee onderscheiden we ons echt van de rest van het veld. Als dat je ligt, ben je bij ons aan het juiste adres.”
Meer weten over de diensten van Nuvias? Bel dan met 020 496 89 31, mail naar nl.sales.an@nuvias.nl, of bezoek www.nuviasbenelux.com.
Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine nummer 3
(Redactie: Na dit interview is bekend gemaakt dat Infinigate uit Zwitserland Nuvias Group heeft overgenomen. Lees dat hier op ITchannelPRO.nl)
