De footprint van MAXHUB beslaat meer dan 80 landen, met in 16 daarvan een eigen vestiging. Het bedrijf is ook al enige tijd actief in Europa. Toch zal de naam MAXHUB weinigen bekend in de oren klinken. Om daarin verandering te brengen, is de Benelux sinds begin dit jaar als eigen regio neergezet, geleid door Robin Deen.
MAXHUB is een zelfstandig onderdeel van CVTE. Dit in 2005 opgerichte bedrijf is wereldwijd de grootste producent van moederborden voor televisies en OEM voor flatpanels. Met MAXHUB concurreert CVTE nadrukkelijk niet met de eigen afnemers, maar richt het zich op niches in de markt met speciaal daarvoor ontwikkelde producten.
Vier productgroepen
“Het portfolio van MAXHUB bestaat uit vier productgroepen”, zegt Robin. “We hebben IFP’s, Interactieve Flat Panels, Commercial Displays (CD), All-in-One LED-oplossingen en accessoires voor de UC-markt. Denk daarbij bijvoorbeeld aan camera’s en soundbars. Met IFP richten we ons op die delen van de markt die buiten de scope van de klanten van CVTE liggen. Een IFP is een uitstekend product om MAXHUB bekender te maken in de Benelux.”Het IFP-aanbod van MAXHUB is om meerdere redenen uniek. Om te beginnen richt het merk zich op een ander deel van de markt dan de concurrenten. IFP’s, die in Nederland vaak digiborden worden genoemd, zijn in tal van omgevingen te gebruiken. De meeste aanbieders hebben aanbod voor de onderwijsmarkt. “Wij zitten nadrukkelijk niet in dat deel van de markt”, geeft Robin aan. “Onze IFP’s kom je wel tegen in het hoger onderwijs en bij universiteiten, maar onze sweet spot is vergaderruimtes die zijn ingericht voor remote samenwerken en presenteren.”
Windows IFP’s
MAXHUB heeft IFP’s die gebruik maken van het Windows operating system, terwijl de rest van de markt voor Android-systemen kiest. Dat is volgens Robin een bewuste keuze. “Voor gebruikers is Windows de meest bekende omgeving. De IFP integreert daarom veel makkelijker met de andere werkzaamheden en processen in een organisatie. Windows heeft vanuit security-overwegingen ook de nodige pluspunten in vergelijking met Android. Vergeet niet dat de IFP wordt gebruikt voor het delen van waardevolle en vertrouwelijke data. Dat systeem moet dus even veilig zijn als de andere devices in een netwerk.”
Omdat Robin spreekt over het integreren van werkzaamheden, wordt daar nog even verder op doorgegaan. Voor de lezer is het handig om het verschil tussen een IFP en een CD naar voren te halen. Een IFP heeft een aanraakfunctie, een CD niet. Robin: “Vergaderen en presenteren op afstand gebeurt steeds meer. We zijn er gewend aan geraakt, maar dat wil niet zeggen dat het voor iedereen even makkelijk is. Er is een behoorlijk verschil tussen het werken met een laptop of desktop en het bedienen van een groter scherm.
Dat begint al direct bij de start, bij het aansluiten.”Wat hij daarmee aanstipt, zal bekend voorkomen. Een beamer die niet start, een scherm dat zwart blijft, problemen met het geluid, kabels die niet passen of draadloze verbindingen die niet tot stand komen. “MAXHUB maakt daar het verschil. Bij iedere demonstratie, of het nu voor partners is of voor potentiële eindklanten, is iedereen onder de indruk. Het is uitpakken, aanzetten en het werkt. Geen gedoe, en dat betekent minder stress en tijdsverlies. Een meeting starten om 10.00 uur, en dan nog een kwartier wachten tot alles werkt; dat is verleden tijd. Door die ruis te elimineren, zijn meetings eindelijk een logisch onderdeel van de reguliere werkzaamheden.”
IT-telecom en AV-resellers
De markt die door MAXHUB in het vizier is genomen, is alles dat onder enterprise valt, en de prijsstelling van de oplossingen is daarop afgestemd. Om de producten aan de man te brengen, kiest MAXHUB voor het indirecte model, met Atis als eerste distributeur. “Daar zal op termijn wel een tweede bijkomen”, zegt Robin. “Want de markt die wij bedienen is groot, maar ook redelijk gescheiden. Het kanaal is heel erg op IT en telecom gebaseerd, en dat bedienen we met Atis. Ons portfolio, en dat bestaat uit meer dan IFP’s, is echter ook interessant voor resellers met een AV-focus. We hopen dit najaar een distributeur te kunnen optekenen die bekend is met die markten.”
MAXHUB wil resellers werven over deze twee distributeurs-assen. Robin rekent dat hij met 40 resellers, een mix van kleine tot en met grote bedrijven, de Benelux-markt kan bedienen. Deze resellers kan hij een aantrekkelijk aanbod doen. Tijdens het interview spreekt hij over marges tussen de 25 en 30 procent, maar hij onderstreept dat dit niet het enige is dat partijen moet aanspreken.
Klant wil geen gedoe
Resellers van vergadersystemen weten dat klanten snel de telefoon pakken als het niet werkt. Robin: “Resellers kunnen in de auto springen en dan op locatie het probleem oplossen. Dat betekent omzet. Wat zij bij de klant aantreffen, zal een opstelling zijn gebaseerd op de hardware van verschillende fabrikanten. Een IFP-oplossing van MAXHUB is echt iets heel anders.”
Iedere component van een MAXHUB IFP; scherm, geluid, camera en computer, is gemaakt door MAXHUB. Met servicesoftware kan de klant of de reseller de werking van al die componenten controleren. “De reseller die zijn klanten MAXHUB adviseert, doet dat niet om service-uren te gaan schrijven. Hij doet dat omdat hij snapt dat zijn klant geen gedoe wil, maar gewoon wil werken. Een remote vergadering of presentatie starten, moet even makkelijk zijn als een kopje koffie zetten. Druk op de knop, meer niet. Hoge klanttevredenheid, daar draait het bij MAXHUB om. Dat is de basis om meer en andere producten van ons bij klanten onder de aandacht te brengen.”
Upsell en cross-sell
Tot die producten horen de Microsoft Teams Rooms-oplossingen (MTR). Daar heeft MAXHUB deze zomer een aantal aantrekkelijke bundels van gelanceerd. Die voldoen ook allemaal aan de filosofie van het bedrijf, dat remote vergaderen en presenteren geen gedoe mag zijn. Het spreekt voor zich dat naast MTR onder de aandacht brengen via IFP’s, dat ook omgekeerd kan. Eerst de klant voorzien van een goed geprijsde MTR-bundel van hoge kwaliteit, en vandaar de belangstelling voor een IFP polsen.
Daarmee is een van de krachtigste argumenten van MAXHUB voor het kanaal benoemd. Wie een goede markt wil en mogelijkheden ziet voor upsell en cross-sell, is bij Robin aan het goede adres. “Delen van de markt die we via partners bedienen, zijn een verzadigingsmarkt, andere delen moeten echt nog ontgonnen worden. Dat doet MAXHUB graag met resellers die een uitmuntende user experience van de eindklant vooropstellen.”
Zien en gebruiken is geloven
Het gesprek met Robin vond plaats bij Atis Telecom, de eerste distributeur van MAXHUB voor Nederland. Voordeel van deze locatie is dat het assortiment voorhanden is, en na afloop van het interview kreeg ITchannelPRO nog een demonstratie en mocht zelf aan de slag met de IFP. Dat zorgde voor nog meer duidelijkheid, want: zien en gebruiken is geloven. Later dit jaar hoopt Robin ook een eigen demoruimte annex showroom te openen, voor zowel resellers als eindklanten.
Wil je meer weten van MAXHUB of heb je als reseller interesse in het aanbieden van MAXHUB aan je klanten? Neem dan contact op met Robin Deen via robin.deen@maxhub.com.
Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine 2023-04