Anderhalf jaar geleden voegde KPN de indirecte kanalen (KPN, Telfort Zakelijk, Yes Telecom en RoutIT) samen onder KPN Partner Network.Vanuit de ambitie om het meest krachtige partner netwerk van Nederland te zijn én iedere mkb-ondernemer te helpen met de beste telecom, IT en security oplossingen. Achter de schermen wordt druk gewerkt aan allerlei nieuwe plannen die vooral voor partners interessant zijn, zegt Koen van Lieshout, Manager Business Development & Partner Alignment bij KPN Partner Network.
Van Lieshout zit nu vijf jaar bij RoutIT, dat in 2016 door KPN werd ingelijfd. Sinds die tijd is er het nodige veranderd. De indirecte kanalen zijn samengevoegd in KPN Partner Network. RoutIT is nu een distributiemerk, het verkoopkanaal, onder KPN Partner Network. De salesorganisatie voor de wholesale-partners die de KPN-producten en -diensten whitelabel verkoopt blijft actief vanuit Ede, net als de overige onderdelen van KPN Partner Network. De organisatie wil nog meer focussen op het samenwerken mét, voor en door partners.
Significant marktaandeel
KPN Partner Network telt ongeveer achttienhonderd partners die samen een significant deel van de markt bedienen met hun brede dienstverlening op het gebied van connectiviteit, hosted telefonie, mobiel én natuurlijk clouddiensten. “We voorzien partners van kennis met KPN Partner Network University”, zegt Van Lieshout. “We zorgen ervoor dat onze partners alle benodigde marketingmaterialen beschikbaar hebben om zelf zijn campagne uit te zetten.” Daarnaast zorgt Van Lieshout ervoor dat, als de partner dat wil, het KPN Partner Network hem helpt om actief zijn klanten te benaderen om te kijken of er interesse is in die specifieke dienst.
Klantinformatie helpt innovatie
Omgekeerd werkt het ook zo. Partners hebben contact met klanten en de feedback die zij ontvangen over de wensen en behoeften verzamelt KPN weer. Die informatie wordt vervolgens gebruikt bij de innovatie van nieuwe producten. Als KPN met een nieuwe dienst komt, wordt ervoor gezorgd dat partners vooraf zijn geïnformeerd en een training kunnen krijgen die zowel voor sales als technisch publiek uitlegt wat de voordelen van de dienst zijn én hoe het in de praktijk het beste toegepast kan worden. Van Lieshout: “Hiermee zorgen we ervoor dat onze gezamenlijke klanten de beste klant- dienstbeleving ervaren.”
KPN Partner Network University
Van Lieshout vervolgt: “De uitdaging die wij bij partners zien, is hoofdzakelijk dat het lastig is om mee te gaan met de snelheid van innovaties. Daarnaast is het moeilijk om juist gekwalificeerd personeel te vinden.” Daarom is één van de projecten waar Van Lieshout mee bezig is, de integratie van de KPN University (commerciële trainingen voor partners) met de RoutIT University (technische trainingen voor partners). Dit wordt samengevoegd tot het KPN Partner Network University. “We helpen partners met unieke proposities en trainingen om dé IT- en security-specialist te worden bij zijn klant.”
Grootste security-bedrijf
KPN is supersterk op het gebied van security als leverancier en ook als merk, meent Van Lieshout. KPN is één van de grootste security-bedrijven van Nederland. “De schaal waarop KPN kan acteren en klanten en partners kan ondersteunen, daar kan geen andere partij tegenop”, legt Van Lieshout uit. “Een mooi voorbeeld daarvan is ‘Extra Veilig Internet’, een dienst van KPN EEN MKB. Een MKB-internetverbinding die we voorzien van een filter die nagenoeg alle ransomware buiten kan houden. Dit soort oplossingen zullen we meer en meer ontwikkelen om klanten, samen met onze partners, optimale security te bieden”.
Grootzakelijke oplossingen voor het MKB
KPN werkt op het gebied van security samen met marktleiders: Microsoft, Fortinet en Broadsoft/Cisco. Die oplossingen zijn vooral gericht op grootzakelijke klanten. “De kracht van KPN Partner Network is dat we dit soort oplossingen ombouwen tot mkb-oplossingen met mkb-prijsstellingen”, zegt Van Lieshout. “Kleinere partners kunnen de bouwblokken (producten, red.) aanbieden waar ze normaal zelf niet succesvol kunnen zijn, omdat het ze ontbreekt aan schaal en kennis. Dankzij de samenwerking met KPN Partner Network kunnen zij steeds meer producten en diensten leveren.”
Moderne werkplek
KPN Partner Network wil samen met zijn partners de stap maken naar de moderne werkplek. Die bestaat volgens KPN uit een standaard werkplek volledig in de cloud op basis van Microsoft 365, met daar bovenop die gestandaardiseerde security-laag van KPN. Dan gaat het onder meer om e-mailbeveiliging met een automatische scan van het adres van de afzender, een scan van links in de e-mail, bijlagen die worden geblokkeerd als de ontvanger niet de geadresseerde is en gezichtsherkenning om toegang tot je account te krijgen. De specialisten van KPN zorgen ervoor dat security altijd goed geregeld is en blijft.
Toegevoegde waarde
Die moderne werkplek biedt voordelen, zegt Van Lieshout: “Je hebt geen server meer nodig, of een specialist die uren bezig is om de server werkend te krijgen. Je moet wel toegang hebben tot de applicaties die je voor je werk nodig hebt, maar een server op locatie is ouderwets. Partners zullen meer en meer hun geld gaan verdienen met het leveren van toegevoegde waarde.” Die toegevoegde waarde op de moderne werkplek kan volgens Van Lieshout bestaan uit de vragen: ‘hoe gaat de klant ermee werken?’, ‘hoe ga je op een veilige manier met die werkplek om?’ en ‘hoe kunnen we jou helpen om je bedrijfsproces te optimaliseren’? Van Lieshout: “De partner is waarschijnlijk niet in staat om ál die security-producten zelf te bouwen en in de lucht te houden. Daar heeft hij de capaciteit niet voor en daarom is de samenwerking met KPN zo aantrekkelijk.”