Fairphone is een smartphoneproducent die de markt van binnenuit probeert te veranderen. Met lange ondersteuning, eenvoudig repareerbare telefoons en inzet van eerlijke grondstoffen heeft het bedrijf flink aan de weg getimmerd op het ideële vlak. Maar dat geldt ook voor het commerciële aspect. Recent is brancheveteraan Corné le Clercq aangesteld als commercieel directeur om juist dit aspect verder vorm te geven.
Al sinds het begin van deze eeuw heeft Corné diverse rollen gehad bij grote producenten. De laatste twee jaar was dat als head of sales bij een grote fabrikant. Toch miste hij iets in zijn werk. “Het was mijn rol om voor zoveel mogelijk omzet te zorgen, maar dat was niet meer zaligmakend. Ik ben nu in de veertig, ik heb twee kinderen, en ik ben over hun toekomst gaan nadenken.” Na zijn vertrek bij zijn vorige werkgever kreeg hij contact met Fairphone, waar hij redelijk bekend mee was. “Ik kende de filosofie en ik ben altijd een betrokken persoon geweest”, zegt Corné. “Dit was dusdanig interessant en zo vol met potentie, dat ik er ben begonnen.”
Mainstream
Fairphone is een vooruitstrevend merk met een duidelijke missie: het terugdringen van e-waste en het nemen van verantwoordelijkheid, zowel als het gaat om duurzaamheid als om de samenleving. Die boodschap is volgens Corné wel overgebracht, en het is zijn taak om het commerciële deel aan te jagen. Persoonlijk wil Corné het liefst dat een smartphone als Fairphone voor zijn kinderen de standaard wordt. Om dat doel te bewerkstelligen, speelt sales volgens hem een cruciale rol. “Alles valt en staat met salesexpansie. Daarom zijn we heel actief bezig om de business te analyseren en verder vorm te geven. Het is belangrijk dat we de Unique Selling Points van Fairphone communiceren en dat we werken aan naamsbekendheid. Dit is een van de redenen waarom we tv-commercials hebben ingezet.” Voor een partij als Fairphone is het echter niet eenvoudig om door te breken tot de mainstream. De grote producenten zijn gearriveerd, terwijl Fairphone een scale-up is.
“We zijn continu aan het analyseren of we de doelstellingen realiseren en voldoende optimaliseren. Op basis daarvan proberen we de basis neer te leggen”, zegt Corné. “Op dit moment gaat veel van onze sales nog direct. Wil je groeien, dan moet het indirecte saleskanaal worden uitgebreid. Daar zijn we nu mee bezig. We hebben contact met operators, en ook de distributie is heel goed. Maar we willen onze producten beter zichtbaar maken bij de partners. Daarvoor beginnen we bij de basis, met het doorvertalen van onze USP’s en het uitbreiden van de communicatie hierover.”
Fairphone 5
Naast de aandacht voor B2C – toch dé springplank bij uitstek voor smartphonefabrikanten – neemt Fairphone ook de B2B-markt uiterst serieus. De recent uitgebrachte Fairphone 5 biedt daar een goede basis voor, met zijn functies voor security en beheer. Alle functionaliteiten en mogelijkheden waar organisaties naar op zoek zijn, zitten in het nieuwe toestel, en tegelijkertijd stralen ze duurzaamheid en verantwoordelijkheid uit. Een Fairphone 5 heeft een garantieperiode van vijf jaar, en daarnaast biedt het bedrijf maar liefst acht jaar softwareondersteuning. Daardoor werkt Fairphone op een andere manier dan andere fabrikanten, en dat heeft implicaties voor de roadmaps. “Bedenk dat ons productieritme anders is dan bij de grote fabrikanten”, zegt Corné. “Die brengen ieder jaar een nieuw vlaggenschip uit, terwijl de Fairphone 4 alweer van twee jaar geleden is. Als je inzet op levensduur, dan is dat een logisch gevolg.” De inzet is dus minder op het snelste en nieuwste, hoewel de Fairphone zeer respectabele specificaties kan overleggen. “Op dat punt scoren we goed, maar het is niet het primaire verkoopargument.”
Dat is ook geen ramp, want uiteindelijk gaat het om een andere mindset: van de cutting edge naar een apparaat dat het lang uithoudt. Corné: “Naast de ondersteuning heb je het dan over repareerbaarheid. We houden de reserveonderdelen heel erg lang beschikbaar, en het is relatief eenvoudig om een reparatie uit te voeren. Dat op zich is voor partners ook een uitstekend verkoopargument. Een consument of zakelijke gebruiker kan heel veel zelf doen, maar als ze het toch willen inleveren ter reparatie, dan hebben ze het toestel ook snel weer terug.” Ook biedt Fairphone een Device-as-a-Service-dienst met de naam Fairphone Easy. Dat Fairphone op de goede weg is, komt ook terug in de cijfers. “We boeken winst, en we weten dat we onze markt moeten blijven verbreden”, zegt Corné. “Want het is duidelijk dat er grote behoefte is aan eenvoudig repareerbare smartphones met een langere levensduur, die eerlijk zijn geproduceerd.”
(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine 2023-05)
