Interview Marc Staalman van Eagle Eye Networks

Marc Staalman is sinds juli Area Sales Manager Benelux bij Eagle Eye Networks. In een gesprek met ITchannelPRO staat hij stil bij de ervaring die hij vanuit zijn vorige baan inbrengt bij Eagle Eye en spreekt hij over camerabeveiliging en de marktgroei.

Bekend in het kanaal

Marc werkte voorheen bij een grote distributeur en is daardoor goed bekend in het kanaal. Hij heeft rollen vervuld in sales, productmanagement en marketing. Hij verliet een bedrijf met duizenden medewerkers om aan de slag te gaan bij Eagle Eye Networks, dat veel kleiner is. Een van de eerste vragen aan Marc is dan ook of dat niet erg wennen is geweest?  “Dat valt reuze mee. Ik kom inderdaad uit een grote organisatie, maar we werkten daar wel in kleine teams. De omvang van zo’n team komt goed overeen met wat ik ervaar bij Eagle Eye Networks. Het Benelux team waar ik deel van uitmaak, telt vijf mensen. Op het EMEA-kantoor in Amsterdam werken circa 70 mensen”, geeft Marc aan.

Hij komt daarna vanzelf met het antwoord op de volgende vraag, over de overeenkomsten en verschillen in de werkzaamheden. “Ik heb veel ervaring met het samenwerken met fabrikanten en partners. Het ligt mij erg goed om gezamenlijk te zoeken naar manieren van waarde creëren, het invullen van een latente vraag”, zegt Marc. “Eagle Eye Networks heeft wat dat betreft veel overeenkomsten. Maar we spreken hier wel over een markt die echt nog moet worden ontgonnen. Dat vergt goede contacten met resellers en daar hebben we er duidelijk meer van nodig. Dat is dan ook een van mijn taken.”

Groeiende organisatie

De markt voor camerabeveiliging die Eagle Eye Networks bedient, is groot. De organisatie groeit dan ook nog steeds. Men investeert flink in het aantrekken van specialisten voor marketing, support en sales om de marktgroei te kunnen faciliteren.

De propositie van Eagle Eye Networks is innovatief en volwassen. Het biedt de mogelijkheid data van camera’s, toegangscontrole systemen en dergelijke in de cloud op te slaan. Het platform opent de weg naar veel meer intelligentie omdat die data eindelijk kan worden geanalyseerd, verrijkt en gecombineerd.

Camera’s worden slimmer

De markt voor bedrijven die camerasystemen leveren, is volgens Marc best behoudend. “Daarom laten we die groep nu zien dat het mogelijk is intelligentie toe te voegen. Camera- en toegangscontrole wordt onderdeel van een IT-architectuur. Die is gebaseerd op het eigen cloudplatform met onze API”, legt Marc uit. “Onze software maakt het mogelijk bijna elke camera aan te sluiten op het cloudplatform. Bestaande camera’s hoeven niet te worden vervangen. Ze worden in één keer een stuk slimmer omdat ze meer en beter registreren door onze software.”

Traditionele installateurs van deze security-oplossingen kunnen een klant effectief upgraden dankzij het koppelen van de bestaande systemen op het platform van Eagle Eye Networks. Het zorgt er ook voor dat die bestaande systemen veel langer meegaan. Uit onderzoek blijkt dat de TCO van een camerabeveiligingssysteem dat is aangesloten op het platform tussen de 20 en 50 procent lager is dan van conventionele systemen die de data lokaal opslaan.

Toekomstgerichte business

Is de propositie van Eagle Eye Networks geen bedreiging voor het inkomen van de installateur? Marc: “Juist niet. Onze partners krijgen een maandelijkse vergoeding. Wij helpen ze zo minder afhankelijk te worden van transactionele omzet. Daarmee kunnen ze de eerste en belangrijke stappen zetten op weg naar toekomstgerichte business. Want alleen camera’s verkopen en installeren, is wel erg beperkt.”

Installateurs zijn een van de twee doelgroepen die Marc met zijn collega’s intensiever gaat benaderen. De andere groep bestaat uit IT-dienstverleners. Die groep heeft een voorsprong qua kennis en adoptie. Marc hoeft hen minder uit te leggen over het nut en de voordelen van recurring business.

De techniek uitleggen, is evenmin een uitdaging. Marc laat een A4 zien waarin schematisch de opbouw wordt uitgelegd van het Eagle Eye Networks-platform en alle toepassingen. Dat schema is volgens hem zo overtuigend voor partners, maar eigenlijk voor alle gebruikers, dat er amper nog extra uitleg nodig is. Voor Marc en zijn collega’s is het zo makkelijk de partners te overtuigen van de voordelen van Eagle Eye Networks. Datzelfde geldt voor de eindklanten. “Eagle Eye Networks geeft de partners een ijzersterke propositie voor diensten waarvan iedereen het nut inziet.”

Vooravond

De markt voor video opslaan in de cloud staat aan de vooravond van een echte doorbraak. Het wordt volgens Marc steeds meer gezien als de basis voor meer gewenste innovaties. “Een gebouwbeheerder die niet weet wie zijn gebouw waar betreedt en hoeveel mensen er aanwezig zijn, kan nooit de andere voordelen van smart buildings waarmaken. Ook daarom zal de vraag naar ons platform en onze diensten alleen maar toenemen.”

Eagle Eye Networks heeft meerdere internationale partners met klanten die vastgoed beheren en het cloudplatform gebruiken voor de standaard securitydiensten en specifieke smart building-features. Marc: “Zoals gezegd: via de partners bedienen wij een heel grote en brede markt. Soms is die markt ook heel specialistisch. Dat zien we terug in het groeiend aantal partners. Eagle Eye Networks en de partners merken aan alles dat cloud camerabeveiliging een snelle vlucht neemt.”

(Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine nummer 3)