Interview Frank Damen en Egbert Rijntjes van TP-Link

TP-Link heeft een hoge naamsbekendheid in de Nederlandse B2C-markt. Daar zijn Channel Director B2B Frank Damen en manager business development Egbert Rijntjes maar wat blij mee. Tijdens een gesprek met ITchannelPRO leggen ze uit dat de aanwezigheid in B2B ook toeneemt.

TP-Link kent drie pijlers. Een deel van de organisatie houdt zich bezig met de consumentenmarkt, een ander deel met de ISP-markt, en Frank en Egbert richten zich op de B2B-markt. “Onze naamsbekendheid is enorm hoog omdat we bij veel retailers aanwezig zijn en deel uitmaken van het portfolio van bekende ISP’s”, vertelt Frank. “Daar kennen de meeste resellers in de B2B-markt ons van, maar voor de zakelijke markt willen we meer zichtbaar zijn als Omada van TP-Link.”

Egbert is vorig jaar bij TP-Link gestart met het vergroten van die zichtbaarheid. “Omada is meer dan een productlijn, het is een andere marktbenadering. We leveren hardware zoals voorheen, maar met een geïntegreerde SDN-oplossing. Partners leggen we uit wat die combinatie betekent voor hun business, de samenwerking en natuurlijk wat de meerwaarde is voor hun klanten.”

Distributeurs

Omada levert uitsluitend via distributeurs zoals Alcadis, SDC en BusinessCom. Frank: “Daarmee bestrijken we voor nu het juiste deel van de markt. Historisch gezien zijn we sterk aanwezig in het entry level en mid level tot 250 aansluitingen. Het doel is Omada sterker groeien in het segment daarboven en we 500+ aansluitingen faciliteren.”

De sterkste groei zit op dit moment in het mid-segment. Daar maakt de eindklant uit kostenoverwegingen de overstap van Wi-Fi 4 of 5 naar volledige cloudmogelijkheden en Wi-Fi 6. “Het beheer van Omada is door SDN eenvoudiger en dat scheelt direct kosten”, weet Frank. “Daarnaast leveren wij een extreem simpel model aan partners en hun klanten. Wij verkopen de devices en bieden licenties voor wie de TP-Link cloud wil gebruiken. Maar partners kunnen de Omada controllersoftware ook kosteloos downloaden en op een server of virtuele machine installeren. Naar beide opties is voldoende vraag.”

Kosteloos

“Je hoort het goed, de software is kosteloos”, verzekert Egbert. “Wij zijn een hardwareleverancier. In onze filosofie mag software nooit een horde vormen om producten te gebruiken. Partner mogen daarom bij klant A een access point verwijderen en met de fabrieksinstellingen bij klant B activeren. Er is geen licentie die roet in het eten gooit. Op die manier zijn Omada-producten makkelijk in gebruik. Dat begint door te dringen in de markt en dat draagt bij aan onze groei. Wij maken het partners zo makkelijk mogelijk.”

Dat laatste blijkt ook uit een ander punt. De software van routers, switches en access points moet constant worden onderhouden. Voor de Omada-lijn communiceert TP-Link een roadmap van patches en updates. Elke maand is er een nieuwe release. Frank: “Wij communiceren dit naar het kanaal en zo naar klanten. Zo vergroten we het bewustzijn over patches en security en is het voor ons een goede manier om het kanaal te informeren over releases. We kunnen zaken naar voren halen als blijkt dat de markt hierop wacht. Datzelfde geldt voor API’s. Als een partij erom vraagt, is de kans groot dat anderen volgen en gaan we aan de slag.”

Groei en loyaliteit

TP-Link heeft ruim 40 medewerkers in Nederland en zes in België. Frank: “Naast het aantrekken van Egbert, die zich richt op midmarkt en grootzakelijke partners, breiden we ook uit voor partners in het segment daaronder. Laat daar vooral geen misverstand over bestaan: TP-Link groeit. Hoewel we ook naar de bovenkant van de markt willen, zullen we bestaande partners nooit laten vallen. Bestaande relaties respecteren, zit in ons DNA. TP-Link heeft samenwerking en loyaliteit hoog in het vaandel.”

Egbert: “We kennen geen dwang van kwartaalrapportages en quick wins. Langetermijnresultaten zijn belangrijker en dat zie je in alles terug. Het beschikbaar stellen van demo-apparatuur voor partners zodat zij met Omada aan de slag kunnen en hen daarin begeleiden, kent geen tijdsdruk. Een partner die de tijd neemt en krijgt, is altijd in staat een betere oplossing te bieden aan klanten dan als wij hen zouden pushen.”

Betere kaarten

Partners betere kaarten geven, daar gaat het volgens Frank om. Daar hoort bij dat TP-Link ook in deze tijden uit voorraad kan leveren. Elk device heeft tien jaar garantie en partners maken een nette marge. Overigens fungeert Eric Mulder ook als presales consultant om partners te voorzien van hulp en informatie. Er zijn dus heel wat redenen waarom TP-Link groeit in het B2B-segment.

Meer weten over de Omada-lijn van TP-Link? Bel dan naar 030 603 65 68 of bezoek de website: www.tp-link.com/nl.

Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine nummer 4