ITchannelPRO heeft vaker directieleden en medewerkers van Enreach geïnterviewd. In de regel was de aanleiding de introductie van een nieuwe dienst. Dit keer staat niet een product, maar de strategie van het bedrijf centraal. Erik-Jan Gelink (CEO van Enreach Nederland en van het Small Business-segment) en John Thorneycroft (Chief Strategy Officer) leggen uit hoe Enreach zijn Europese strategie steeds meer opbouwt rond klantsegmenten en een beperkt aantal kernproducten.
Erik-Jan Gelink is CEO van Enreach Nederland. In zijn Managing Board-rol is hij verantwoordelijk voor de Europese small business-activiteiten van Enreach. Hij geeft aansturing aan de managing directors van Enreach in het Verenigd Koninkrijk en Denemarken en DSD Europe in Nederland. Hij kan daarom net als John scherp neerzetten waarin al die landen onderling verschillen. Rode draad is dat geen twee landen gelijk zijn en dat geldt zowel voor het partnerkanaal als voor de eindklanten.
John en Erik-Jan gaan in op die verschillen, maar niet voordat Erik-Jan aangeeft dat Nederland de breedste en belangrijkste markt is binnen de groep. Daarbij roemt hij ook specifiek de bijdrage die DSD en Cloudland aan de omzet leveren. Wat hem betreft mag zeker het succes van DSD in de markt nog wel wat meer aandacht krijgen.
Karakteristieken per land
Vervolgens gaat het over de karakteristieken van de andere landen waar Enreach actief is. In sommige landen bestaat direct sales terwijl elders alles via het kanaal loopt. “Zoiets heeft gevolgen voor de teamrollen en de kosten die je als landenorganisatie maakt”, vertelt Erik-Jan. “Om die reden kun je de resultaten van landen niet zomaar met elkaar vergelijken. Wat je wel kunt doen, is de vraagzijde van elk land naast elkaar leggen. Dan zie je interessante verschillen en patronen die bepalend zijn voor de strategie van Enreach.”
Engeland
Als eerste land noemt hij Engeland, waar overigens direct sales plaatsvindt. “Het is een markt waar nog redelijk wat legacy producten in gebruik zijn bij de eindgebruikers. Wat dat betreft lijkt het wel wat op Nederland, waar via partners ook nog het nodige aan legacy aanwezig is. Natuurlijk willen we dat in beide landen gaan vervangen, omdat ons huidig aanbod beter is en meer biedt voor minder.” Hij geeft daarbij aan dat het geen optie is om legacy versneld of geforceerd uit te faseren. “We zouden onszelf in de voet schieten en de relatie met partners blijvend verstoren. Het is beter om te accepteren dat er situaties zijn waarin partners en hun klanten het bestaande koesteren.”
Duitsland
Duitsland is belangrijk voor Enreach, zo weet John. “Alleen al door de omvang en de mate van volwassenheid is die markt strategisch zeer interessant voor ons. Op dit moment groeien we daar enorm snel; we profiteren van de inhaalslag die men daar maakt in cloudcommunicatie en UCaaS. De samenwerking die we hebben met Deutsche Telekom, waarbij zij diensten van ons leveren en we gezamenlijke campagnes voeren, zet echt zoden aan de dijk.”
Spanje
Spanje is om weer een andere reden interessant. “Voor ons is dat de innovatiehub voor contact center-oplossingen binnen de groep”, zegt Erik-Jan. “Daar zit de kennis en een markt die verder is met adoptie dan andere Europese landen. Wat daar gebeurt op het gebied van productontwikkeling en invulling van klantproposities is een voorbeeld van kennis op een lokale markt waar de hele Enreach Group van kan leren.”
Nordics
De Nordics is weliswaar een verzameling van meerdere landen, met elk weer de nodige lokale verschillen, maar voor John zijn er twee overkoepelende trends duidelijker zichtbaar. “De term mobile-first kent iedereen wel, maar hier zijn ze al een stap verder. Dit worden de eerste landen in Europa waar vaste telefonie wordt uitgefaseerd. Geen afschalen tot een niche-status, maar echt ophouden te bestaan. Dat betekent nogal wat voor leveranciers. Door die zware nadruk op mobile-only zie je daar ook rond AI-integraties een hele andere marktdynamiek. Zeer leerzaam omdat we als Enreach zo beter kunnen inschatten welke ontwikkelingen later ook in andere Europese markten kunnen optreden.”
Klantsegmenten en kernproducten
Om die verschillen goed te kunnen vertalen naar de markt, heeft Enreach zijn strategie gebaseerd op een portfolio dat is ingericht rond klantsegmenten. Per klantsegment zijn er kernproducten benoemd die voor iedere organisatie in dat segment het fundament vormen. Dat vormt het fundament van het aanbod van de reseller. Kleinere, minder bekende producten uit de bedrijven die Enreach heeft overgenomen zijn gemigreerd naar de kernproducten zodat ze bij een grotere groep op de radar komen.
Als voorbeelden van een kernproduct en segment noemt Erik-Jan eerst Enreach Contact als UCaaS-product en vaste/mobiele connectiviteit voor kleine bedrijven. Op basis van dat fundament kan de partner zijn dienstverlening verder uitbreiden. “In het middensegment komt het Swyx-portfolio beter tot zijn recht en voor het contact center-segment is het omnichannel-product dat in Spanje is ontwikkeld het fundament.”
AI-integratie en partnerondersteuning
Tot de strategie van Enreach behoort ook het stapsgewijs integreren van AI in producten en proposities. De focus ligt op concrete use cases die direct waarde hebben voor partners en hun klanten. Erik-Jan: “Wij pushen dit niet naar de partners. Vraaggedreven adoptie is belangrijker. De complexiteit van AI betekent dat wij in deze fase veel meer inzetten op advies en training. Daar is de werkwijze van onze salesteams op aangepast. Het profiel van de medewerker is opgeschoven naar een allrounder die toegang heeft tot AI-experts voor complexe vragen.”
Digitale soevereiniteit
Ook in dit interview komt digitale soevereiniteit ter sprake. Enreach ziet een toenemende focus op privacy en databeveiliging van vooral grote klanten en overheidssectoren. Erik-Jan: “Het heeft veel raakvlakken met compliance en veiligheid. Als onderneming met meer dan 1.000 medewerkers in Europa hebben we daar continu mee te maken. Onze juridische afdeling voert controles door en ondersteunt bij productontwikkelingen om te voorkomen dat we onbedoeld de verkeerde weg inslaan. Die juridische checks zijn al jaar en dag vast onderdeel van onze processen. Dat kan ook niet anders. Een deel van onze business, die we in dit gesprek verder even buiten beschouwing laten, is het leveren van core UC-software aan Europese telco’s. Dat zijn zwaar gereguleerde organisaties die de lat voor leveranciers hoog leggen.”
John voegt daaraan toe dat digitale soevereiniteit op dit moment nog vooral aan de bovenkant van de markt speelt, maar dat het zijn weg zal vinden naar het middensegment en zelfs de onderkant. “In Duitsland is de aandacht voor lokaal opslaan van data een gegeven. Tal van onze diensten, zoals Swyx dat Erik-Jan al noemde, hebben altijd al meerdere deployment-opties, van lokaal tot hyperscaler. Voor onze Duitse partners en hun eindklanten verandert er dus niet zo veel. Maar het is goed mogelijk dat wat daar de norm was nu ook vaker als enige gewenste oplossing gaat gelden in andere landen.”
Daarmee stipt hij wederom aan dat Enreach nauwlettend volgt wat er gebeurt op de lokale markten en dit via de strategie van focussen op segmenten en kernproducten zijn weg vindt het in portfolio voor de reseller. Zo vertaalt Enreach inzichten uit verschillende markten naar een consistente Europese strategie.
Wil je meer weten over de Europese strategie van Enreach? Neem dan contact op via sales.nl@enreach.com of 036 7606 700.
(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine 2026 #02)