MRM Distribution, distributeur van pre-owned software, is sinds begin dit jaar ook in Nederland actief. Carlos Lijphart is area sales manager Benelux en daarmee verantwoordelijk voor zowel inkoop als verkoop. Hij ziet veel kansen voor het kanaal om pre-owned software te leveren, en in het bemiddelen bij het opkopen.
Over pre-owned software wordt betrekkelijk weinig geschreven. Carlos begint het interview dan ook duidelijk te maken dat voor software de regels in Amerika anders zijn dan in de EU: “Daar koop je een gebruikersrecht, hier ben je echt de eigenaar van de software. Dat biedt de mogelijkheid je software te verkopen. Daarover is lange tijd onduidelijkheid geweest. Maar al in 2012 heeft de hoogste Europese rechter bepaald dat in de EU software door de koper ook weer doorverkocht mag worden. Een softwarepakket is wat dat betreft niet anders dan een fiets.â€
Dat het lang heeft geduurd voor de impact van die uitspraak bekend en zichtbaar werd heeft een paar redenen. De belangrijkste: Europese rechters deden uitspraak naar aanleiding van een zaak in Duitsland. Daar is men met die kennis eerder aan de slag gegaan.
Documentatie is complex
MRM is bijna vier jaar geleden opgericht door voormalige Microsoft-medewerkers uit Duitsland. Zij kenden uiteraard de juridische mogelijkheden, maar ze zagen ook dat het voor veel partijen een lastig vraagstuk blijft. Als distributeur, met alle kennis van de processen voor inkoop en verkoop van software, vervult MRM daarom een belangrijke functie. Carlos: “Het verkopen van software en licenties is complexer dan het verkopen van een fiets. Bij een fiets heb je aan de aankoopbon, het slot en de fiets zelf genoeg. Bij software is het lastiger omdat je precies moet vaststellen van elke individuele licentie waar die vandaan komt, wie de vorige eigenaren zijn geweest en of het een ook een onbeperkte licentie is.â€
Omdat het uitzoeken zoveel werk is zijn resellers tot nu toe huiverig voor het aanbieden van gebruikte software. Zij willen hun klanten immers niet opzadelen met licenties waar vragen over gesteld kunnen worden tijdens een audit. Diezelfde reseller kan om diezelfde reden ook weinig met vragen van zijn klanten of hij hun oude software weer wil inkopen.
MRM voor inkoop en verkoop
Als distributeur koopt MRM de gebruikte software op. Microsoft maakt het grootste deel van de business uit, maar ook Adobe en andere merken zijn bekend. Carlos en zijn collega’s kopen die software op direct van grote afnemers. Zij kunnen rechtstreeks met MRM contact opnemen. Het komt regelmatig voor dat de resellers MRM wijzen op een interessant aanbod bij hun eindklanten. Carlos: “Voor die bemiddeling hebben wij een interessant vergoedingssysteem. Het is ook in ons belang dat het in de markt bekend is dat wij graag software opkopen.†MRM biedt vervolgens die software weer te koop aan, maar pas als van elk pakket en elke licentie de documentatie compleet is. Die documentatie garandeert de koper van de pre-owned software dat hij legale software en licentiesleutels gebruikt.
MRM en het kanaal
Als distributeur is MRM afhankelijk van het kanaal. In de regel zijn de partners van MRM zelf al Microsoft-partner. Dat is in Duitsland niet veel anders dan in Nederland. “Het is ook logisch, omdat zij gewoon bekend zijn met de softwareâ€, geeft Carlos aan. Voor het inkopen en verkopen van de pre-owned software geldt dat er in principe geen minimum omvang geldt, maar de kosten voor het documenteren wel een rol spelen. Vanaf vijftig seats is zowel de in- als de verkoop interessant. Rond de 250 seats ligt de sweetspot. Grotere orders zijn voor MRM overigens ook geen probleem.
Software met hoge marge
Het bemiddelen bij de in- en verkoop van pre-owned software is interessant voor het kanaal. De commissie van MRM is al genoemd. Bij de verkoop van de software aan de eindklanten is de marge een pluspunt. Carlos: “Bij nieuwe software kun je van een marge rond de vijf procent uitgaan. Bij onze pre-owned software zijn marges van dertig procent mogelijk.†De belangstelling in het kanaal om met MRM zaken te doen groeit. De marges plus commissie zijn daar natuurlijk voor verantwoordelijk. Maar er is nóg een reden. Het businessmodel van MRM valt in goede aarde omdat resellers nu een combinatie van nieuwe en gebruikte software kunnen maken.
“Klanten zien dat de softwarebehoefte tegen veel lagere kosten kan worden ingevuld. Aangezien iedereen goed op zijn budget let is dat een welkome ontwikkeling. Voor de klant van de reseller is het een fijne boodschap dat zijn ongebruikte licenties geld waard zijn.†De Nederlandse ondernemers en het kanaal zijn al jaren bekend met de voordelen van circulaire en refurbished hardware. MRM toont aan dat die voordelen ook gelden voor software. Voor het kanaal is het een uitgelezen kans op betere marges, verantwoorde business en een versterking van de klantrelatie.
Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine nummer 1
