‘Energie verkopen is lucratief voor telecomresellers’

Kikker Energie is een nieuwe speler op de energiemarkt. Het bedrijf is dit voorjaar opgericht en groeit op basis van een 100 procent indirect model. Waarom is dat relevant voor TBM? Kikker biedt nu energie aan in een wholesale-model aan telecomresellers en wil zijn partnernetwerk fors uitbreiden. “Energie als dienst past heel goed in het portfolio van telecomresellers”, zegt directeur René Bandsma. 

Telecom en energie zijn volgens directeur René Bandsma van Kikker Energie nauw verweven: “Telecom en energie zijn allebei commodity’s, daar kunnen we gewoon eerlijk over zijn”, zegt René. “Juist dat maakt ze zo interessant voor resellers. En in de telecom is men gewend om per cent per minuut te verkopen dus dat sluit aan bij hoe energie werkt. We geven geen cadeautjes zoals energiebedrijven doen, maar bieden structureel lage tarieven. Geen hit en run dus. Dat staat me tegen.” René heeft ook een relatie met de telecomsector. Hij kocht samen met zijn compagnon in 2005 het breedband bedrijf Xenosite, dat vervolgens in 2017 verkocht is aan Voiceworks. En sinds 2013 hebben ze het bedrijf wauwau dat glasvezelinfrastructuur aanbiedt.

De link tussen telecom en energie verkopen is volgens hem snel gemaakt. René: “Bedrijven zouden de inkoop van hun telecom en energie graag onder één dak willen brengen, maar dat is nog niet gemeengoed. Het voelt logisch voor ze om dit op één plek in te kopen. En omgekeerd is het voor telecomresellers een heel logische gedachte om hun portfolio uit te breiden met energiediensten. Het is makkelijk en het kan een interessante marge opleveren. Bovendien hoeven ze zich er bij ons totaal geen zorgen over te maken dat we op hun klanten azen want wij hebben geen directe verkoop en werken 100 procent met het kanaal.” 

Slimme meters  

Overigens voorziet René ook ontwikkelingen in de telecomsector die het voor resellers niet alleen relevant, maar misschien zelfs wel noodzakelijk maken om ook om zich heen te kijken. “Het is niet meer zo eenvoudig als tien jaar geleden. Steeds meer regeldruk en dalende tarieven maken het moeilijker om als telecomreseller een goede boterham te verdienen. Resellers moeten veel inkopen en tegen lagere marges verkopen. Het aantal operators neemt af en er is een concentratie rond een paar grote telco’s wat negatief uitpakt voor telecomresellers”, denkt hij.

“Energie als extra dienst maakt het weer leuk omdat resellers meer waarde kunnen halen uit hun bestaande klanten met een dienst die de andere operators niet kunnen bieden. Bovendien kun je leuke innovatieve oplossingen bedenken met bijvoorbeeld slimme meters die natuurlijk ook weer connectiviteit vereisen. En dat is dan ook weer een leuke upsell. Want laten we eerlijk zijn, dat soort innovaties komen uit de telecom– en niet uit de energiesector.” 

Beheerportal 

Van zijn ervaring met de VoIP-diensten van Xenosite heeft René geleerd dat partners en resellers moeten worden ontzorgd bij het beheren van klanten. Daarom heeft hij in eigen beheer een portal laten ontwikkelen waarmee resellers hun klanten kunnen onboarden, provisionen en factureren. Uiteraard kunnen ze ook de aansluitingen op vestigingen en locaties toevoegen of wijzigen.

De portal wordt geleverd met een skin waarmee resellers hun eigen logo en huiskleuren kunnen instellen. Eigenlijk komt de portal zo uit de wereld van wholesale–telecomaanbieders. René: “Het mooiste is dat onze partners de tarieven van abonnementen zelf op maat kunnen instellen op basis van hun relatie met klanten. Willen ze bij de ene klant wat meer marge per KWh elektriciteit of kuub gas, kan dat. Als ze een klant wat korting gunnen omdat die al jaren bij ze is, kunnen ze dat ook instellen.” 

‘Energiebedrijven zijn agressief en opdringerig’

Overstap 

Aan het verhaal van René te horen, lijkt het dat hij meer dan content is met zijn overstap van de telecom- naar de energiebranche. “De overstap was deels ingegeven door irritatie over de manier waarop energiebedrijven verkopen. Agressief en opdringerig. En altijd op momenten dat het niet uitkomt. Wij willen het vooral anders doen. In onze visie is de manier waarop telecomresellers verkopen veel prettiger en dat vinden bedrijven fijn”, denkt René.

“Omgekeerd is energie interessant als dienst voor telcomverkopers. Zij zijn al jaren gewend om op een eerlijke manier advies te geven, geven goede service, weten wat facturering is en hebben een vertrouwensband met een grote groep klanten. Ze zullen de klantrelatie niet gauw schaden door woekerwinsten te vragen. En nu dat we resellers die mogelijkheden geven, verwacht ik dat veel bedrijven tegen hun telecompartner zullen zeggen ‘regel jij de energie ook maar’. Tot slot zie ik gewoon heel weinig innovatie in de energiemarkt. Wat in de energiesector wordt gezien als innovatie, heet in de telecombranche gewoon productontwikkeling. Kikker kan daar dus een bijdrage aan leveren en dus is er voor ons nog een wereld te winnen.” 

‘Telecomresellers verkopen veel prettiger’