Ter voorbereiding op it-sa (*), naar eigen zeggen “Europe’s leading trade fair for IT security“, is de exposantenlijst gelegd naast recent nieuws uit de sector. En dan valt iets pijnlijks op. Een exposant zal zeer waarschijnlijk niet op komen dagen, want de business wordt een week voor de start van de beurs stilgelegd.
Het bedrijf in kwestie is ICOS. De Duitse tak van die value add distributeur met focus op security bestond sinds 2021 en werd bekend door de overname en integratie van Brainworks een jaar later. Dat bedrijf bestond sinds 1989 en was op regionale B2B beurzen tot ver buiten de eigen footprint te vinden.
Minder dan drie jaar na de overname en enkele maanden na het aantrekken van een nieuw zwaargewicht als ceo is het HQ in Bolzano tot de conclusie gekomen dat de Duitse VAD tak geen toekomst meer heeft. In vijf andere Europese landen en op de thuismarkt blijft het wel actief, het portfolio omvat 120 vendoren en daar zitten veel grote bekende aanbieders tussen.
Duitsland is binnen 24 uur na het nieuw van HQ website verdwenen en dat is wel erg snel. Met het laten vallen van het voormalige Brainworks houdt ICOS ook op een footprint in Zwitserland en Oostenrijk te hebben. De partners in die langen hebben op 19 september het bericht van de sluiting met als harde datum de 30ste ontvangen.
De snelheid van handelen komt bekend voor. Eerder dit jaar is Siewert & Kau in de problemen gekomen en toen was er voor partner slechts twee weken de tijd om te verhuizen. Maar S&K is doorgestart en bestaat dus nog (ook in Nederland), ICOS gooit echt de handdoek in de ring, zonder surseance of faillissement.
Te weinig omzet en marge?
Zoiets valt op. In de oudere meldingen over de overname van Brainworks staat dat door die overname 2.000 partners in 3 landen werden toegevoegd aan de ICOS business. Die groep was goed voor 10 miljoen omzet. Is daarmee de reden voor het sluiten van de boeken in drie langen te verklaren.
Als al die partners actief waren, dan was de omzet per partner 5.000 Euro per jaar. Iedereen weet echter dat het aantal echt actieve partners een fractie is van de complete base. Zelfs bij een 20/80 verhouding (20 procent van de partners is goed voor 80 procent van de omzet) levert dat een weinig indrukwekkende gemiddelde omzet van 20.000 Euro per partner per jaar op.
Al jaren horen we dat alles met security zo veel gevraagd is. Maar deze case zou aantonen dat de omzet per partner en daarvan afgeleid de marge schijnbaar zo dun is dat een VAD niet kan overleven.
(*) Luteijnmedia is met Infosecuritymagazine al jaren mediapartner voor it-sa
