Oprichter en CEO Stijn Nijhuis van Enreach, en medeoprichter van Voiceworks, is door EY uitgeroepen tot ondernemer van het jaar 2021. Het is volgens Stijn erkenning voor wat de organisatie nationaal en internationaal heeft opgezet en verder uitbouwt voor het channel en klanten.
Trouw aan het kanaal
Stijn benoemt dat klantsegment met een duidelijk reden. “We groeien hard en overal om ons heen zijn er overnames en consolidaties. Partners zien dat en stellen daarover een heel herkenbare vraag. Blijft Enreach nog wel de partij waarmee ik zo goed zaken doe?” Het antwoord op die vraag is ja. Enreach blijft volgens Nijhuis trouw aan het kanaal en heeft er geen enkel belang bij om te tornen aan het klanteigendom. “We merken dat daar veel om te doen is. Menig reseller heeft zelf al eens ervaren of van collega’s gehoord dat er vendors zijn die het klanteigendom naar zich toe trekken. Dan blijft er steeds minder over voor de reseller.”
Uitbreiden aanbod
Stijn begrijpt dat het tempo en volumes van overnames tot vragen kunnen leiden. Maar die stappen zijn nodig om het aanbod te vergroten, de partner beter te kunnen bedienen bij de snel veranderende behoefte van de klant en om onafhankelijk te blijven. Enreach is en blijft de dienstverlener voor geïntegreerde zakelijke telecom en IT-oplossingen met concurrerende prijzen en features met focus op het Europese mkb. Omdat de eindklant steeds meer diensten nodig heeft en deze wil integreren, moet dat aanbod verder worden uitgebreid. Enreach levert daarom naast UC ook verschillende CCaaS-diensten en helpt partners te integreren met Microsoft- oplossingen.
Over het aantal en soort nieuwe diensten merkt Stijn op dat eindgebruikers gemak en goede UI gewend zijn en dat ook als eis stellen bij alle zakelijke toepassingen die ze gebruiken. Specifiek enterprise-aanbod met tientallen opties en instellingen is al snel te complex. Bedrijven vragen hun leveranciers daarom om toepassingen en koppelingen die intuïtief zijn te bedienen. Partners kunnen inspelen op die behoeften dankzij het inmiddels sterk uitgebreide portfolio van Enreach. Een belangrijk aspect bij de uitbreiding van het portfolio is de directe business van Enreach in verschillende Europese landen. Het portfolio-aanbod voor partners wordt aangescherpt naar de continu groeiende en veranderende behoeften van de klant. Dat gebeurt dankzij de ervaring die wordt opgedaan met mkb-klanten. Op deze manier zorgt Enreach niet alleen voor een uitgebreider aanbod voor haar channelpartners, maar ook één dat exact is toegespitst op de daadwerkelijke behoeften van de klant.
Overnames
Enreach heeft dit jaar meer overnames gedaan dan voorheen. De verklaring daarvoor is dat vorig jaar projecten zijn gepauzeerd om de impact van de pandemie het hoofd te kunnen bieden. De markt ziet nu dus deels een vertekend beeld. Overnames in die aantallen staan in principe voor de komende periode niet op de planning. “We zullen nooit klaar zijn, omdat de markt blijft groeien”, geeft Stijn aan. “Maar in Nederland zijn we nu wel heel ver gevorderd. Dat wil overigens niet zeggen dat we hier nu met de duimen gaan draaien. We zijn volop bezig met integratie en het zo snel mogelijk beschikbaar maken van ons totale portfolio aan onze partners.”
Mede door de pandemie is zichtbaar dat het aanbod van Enreach op enkele punten verder kan worden aangescherpt. “Toegang tot ons portfolio in alle landen waar we actief zijn, is simpel voor de eindklant en ook voor de partner makkelijk qua onderhoud en verkoop. Het rechtstreekse contact tussen partner en eindklant speelt in dat model een belangrijke rol, op een enkele uitzondering na. We hebben geconstateerd dat de groei mogelijk afvlakt, als het contact afneemt door lockdowns en andere maatregelen.”
Nieuwe mogelijkheden
Het gaat er dus om het contact en de relatie tussen de reseller en zijn klanten zo optimaal mogelijk te houden. Door de aanwezigheid in verschillende landen ziet Enreach duidelijk verschillen in hoe dit wordt vormgegeven per land en per type reseller. Stijn: “Hier zie je ook direct het voordeel van internationaal actief zijn. We kunnen zoveel leren van al die verschillende markten en die kennis delen. Zo testen we zelf een e-commerce model in Engeland. We kijken in Nederland met een aantal partners naar de mogelijkheden die dit wellicht ook biedt voor hen. De resultaten zijn veelbelovend en het doel is om de potentie van een dergelijk goed doordacht en nog steeds makkelijk te hanteren conversiekanaal te helpen uitrollen voor onze partners.”
Communicatie met partners en medewerkers
Bij een verhaal over groei en overnames tijdens de coronamaatregelen moet ook worden stilgestaan bij de mens. Gevraagd naar hoe Enreach deze periode ervaart en of het actiever communiceert met partners en medewerkers, zegt Stijn: “We communiceren vanaf de start van de maatregelen al regelmatig met het personeel in alle vestigingen in Europa. Dat is niet alleen een taak voor HR. De hele organisatie is daarin ook actief middels verschillende initiatieven. De afgelopen weken merkten we dat er in veel landen weer meer bereidheid was om naar kantoor te komen. Dat is begrijpelijk, want het kletsen bij de koffiemachine vervult een hele nuttige functie”, aldus Stijn. “Een veilige en goede werkplek bieden, betekent anno 2021 iets heel anders dan in 2019. Daar gaan we allemaal heel serieus mee om.”
Tot op heden lijken partners nog relatief weinig behoefte te hebben om in gesprek te gaan over de impact van de coronamaatregelen op het personeel. Het lijkt Stijn wel een goede zaak daar meer stil bij te staan. “Het is iets dat impact heeft op de hele industrie, dus laten we daar vooral over praten. Wij hebben de faciliteiten, zoals bijvoorbeeld een eigen professionele studio voor het uitzenden van webinars, hosten van online events alsmede het opnemen van video’s en podcasts waar partners gebruik van kunnen maken.” Met die opmerking onderstreept hij nogmaals de rode draad van het verhaal van Enreach.
(Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine nummer 5)