René Verheul heeft als business development manager Nederland bij Genetec frequent contact met grootzakelijke eindklanten en prospects. Dit interview met ITchannelPRO gaat over het belang van de samenwerking tussen partners, zijn klanten en Genetec.
Actievere eindklanten
René heeft een trackrecord van ruim 15 jaar bij securitybedrijven en is inmiddels anderhalf jaar bij Genetec verantwoordelijk voor de enterprise accounts in Nederland. Deze worden bediend door Genetec-partners, zoals de grotere IT-dienstverleners en system integrators. Hij ziet als trend dat eindgebruikers aan de bovenkant van de markt proactiever worden. “Ze hebben meer behoefte aan informatie uit de hele keten en daarmee ook van leveranciers van de partners. De redenen hiervoor zijn verschillend, maar het feit dat eindgebruikers meer ‘in control willen zijn’ speelt een grote rol”, legt hij uit.
Bedrijven willen ook meer proactief gevoed worden. Zelf informatie brengen, wordt belangrijker voor leveranciers en die informatie moet van hoge kwaliteit zijn. “Eindklanten willen up-to-date ongefilterde informatie krijgen, van mij maar ook van andere vendors. Men beschouwt dat als noodzakelijk om ruis te voorkomen. Vervolgens kan men door betere kennis met de vaste partner verder praten. Het is daarmee ook een methode die de efficiency van inkopen verbetert.”
Positief voor RFI’s en RFP’s
Voor de partners van Genetec heeft deze opzet geen geheimen of nadelen. Het tegenovergestelde is wel het geval. “Het aantal RFI’s en aanvragen dat we krijgen neemt toe. Daar schrijven wij zelfstandig op in. Het stelt ons in de gelegenheid klanten te helpen voorsorteren op een RFP die zij vervolgens opstellen en naar IT-partijen sturen.”
Genetec houdt na het versturen van een RFI de markt in de gaten en kan partners daardoor attenderen op interessante RFP-procedures. “Van ons voorwerk profiteert de uitvragende partij. Die kan een kwalitatief goed onderbouwde RFP in de markt zetten. Onze partners profiteren daar vervolgens van, omdat ze tijdig op de hoogte zijn van de RFP en daarop kunnen reageren. Voor ons is het uiteraard ook gunstig als een uitvragende partij kiest voor het aanbod van onze partners.”
Driehoeksverhouding
Bij het beschrijven van dat proces gebruikt René de term driehoeksverhouding. “Die term is ook van toepassing op de overige communicatie. Onze partners weten dat wij contact hebben met hun eindklanten. Wij houden dat niet geheim en de klant evenmin, want niemand wil ruis op de lijn. Er zijn ook situaties waarin alle drie partijen, dus de klant, partner en wij, tegelijkertijd aan tafel zitten. Dan heb je de kortste communicatielijnen en kun je meters maken. Dit model van werken vertaalt zich in hoge klanttevredenheid.”
Kwaliteit boven quick wins
Hoewel hij ook een paar keer aangeeft dat efficiency en korte lijnen belangrijk zijn, is het niet zo dat René snelheid de hoogste prioriteit geeft. “Genetec investeert veel tijd en energie in het opbouwen van relaties en daarbij moet alles rond security in het teken staan van kwaliteit. Quick wins en tijdsdruk conflicteren daar volgens mij mee. Los daarvan gelden er budgetplanningen en langere doorlooptijden voor de projecten waarbij de partners en ik betrokken zijn. Daar moet je als leveranciers mee kunnen omgaan. Wij hebben geen beursnotering en dat is een groot voordeel. Druk van kwartaalcijfers kennen we niet, en die rust heeft een positief effect op alle drie partijen.”
Toch iets over de techniek
Aan het einde van het interview vragen we René nog iets over de IT-component van Genetec. Komt het ondanks de grote integratiemogelijkheden van het Genetec-platform en het werken vanuit de driehoek-gedachte ook wel eens voor dat hij een klant of prospect moet teleurstellen? “Teleurstellen niet zozeer, maar in sommige gevallen is het belangrijk dat de partner eerst een gedegen analyse maakt. Dat is bijvoorbeeld het geval als er veel (oude) proprietary hardware aanwezig is zonder open protocollen. Of als er veel processen naast elkaar lopen, die de partner eerst in kaart moeten brengen om met het beste advies te komen. Na dit onderzoek en intern beraad door de klant, komt Genetec vaak weer aan tafel. Dat illustreert maar weer dat we niet voor quick wins gaan, maar wel voor een lange adem en onder de streep een tevreden partner en klant.”
Voor informatie over de diensten van Genetec zoek je contact met René Verheul via rverheul@genetec.com of je belt hem op 0629 243 118.
(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine #03 2025)
