Bright Access wil grootste aanbieder glasvezel bedrijventerreinen worden

Bright Access heeft een heldere ambitie: het bedrijf uit Enschede wil de grootste aanbieder van zakelijk glasvezel op bedrijventerreinen worden. Om dat doel te realiseren, kiest algemeen directeur Janarthanan Sundaram voor een andere strategie dan de concurrentie.

Het is goed te weten wat Bright Access levert, en aan wie. Janarthanan zorgt op dat punt direct voor helderheid. “Wij leveren glasvezelverbindingen op bedrijventerreinen, en dat doen we uitsluitend via partners. Samen richten we ons op het middelste marktsegment. Bedrijven aan de onderkant die aan een 4G-, DSL- of consumentenglasverbinding voldoende hebben, zijn niet onze doelgroep. Dat geldt ook voor de hele grote bedrijven, die met aanbestedingen en mantelcontracten werken.” De partners van Bright Access hebben de contacten en contracten met de bedrijven ter plekke. Het zijn in de regel IT-dienstverleners, die naast reguliere IT ook het connectiviteitsvraagstuk van de eindklanten invullen.

Reputatie

Bright Access heeft een behoorlijke reputatie opgebouwd op het vlak van betrouwbaarheid en kwaliteit. Dienstverleners die nog geen klant zijn, kloppen specifiek daarom aan om zaken te kunnen doen. De eisen die hun eindklanten stellen, staan op gespannen voet met wat sommige andere aanbieders van zakelijk glas leveren. Janarthanan: “Wij doen niet aan overboekingen, werken niet op basis van vraagbundeling. Wij garanderen de aanleg van een verbinding met een uitstekende latency en hoge uptime.”

Goede kwaliteit leveren gaat bij Bright Access hand in hand met aandacht voor de klant, dus voor de partners. “Hier is echt grote behoefte aan”, legt Janarthanan uit. “Dat is ook niet zo vreemd, want zakelijk glasvezel is een complex product. De eindklant kan er heel veel mee doen, en lang niet ieder scenario is bekend bij de partner. Die vindt in ons dan de juiste leverancier die hem terzijde staat, daadwerkelijk geïnteresseerd is in zijn business en bereid is samen oplossingen voor de eindklant te leveren.” Bright Access heeft daarbij het hele proces in eigen hand, tot en met de fysieke aanleg en belichting. Dat lijkt misschien een detail, maar is volgens Janarthanan wel heel belangrijk. Partners doen met slechts één partij zaken, wat de snelheid van communicatie en handelen enorm verbetert.

Groei door overnames

Janarthanan maakt duidelijk dat de focus op kwaliteit en aandacht ook leidt tot steeds meer contact met collega-aanbieders van zakelijke glasvezelnetwerken. Die opmerking is een bruggetje naar de vraag waar de groei vandaan komt om die ambitie te realiseren.

Uiteraard kent Bright Access autonome groei, omdat het meer partners weet te bereiken, maar het komt ook door overnames. “De afgelopen periode hebben we twee bedrijven overgenomen, Cheetah Fiber en Wauwau. Twee verschillende soorten ondernemingen, waar we in goed overleg de glasvezelbusiness van hebben overgenomen. Hierdoor hebben we onze footprint fors kunnen uitbreiden. Inmiddels zijn we in 10 van de 12 provincies aanwezig.”

Tussen de regels door laat Janarthanan doorschemeren met meer collega’s in gesprek te zijn. “Wij zien behoorlijk wat ondernemers op een kruispunt staan. Je hebt een netwerk opgebouwd, er zijn klanten en je genereert omzet. Maar je moet blijven investeren in dat netwerk en die kennis, al was het maar om de paar grote landelijke concurrenten op afstand te houden. Niet iedereen wil of kan dat. Dan gaat men om zich heen kijken, en zo kom je met elkaar in gesprek. Wij zijn geen grote afstandelijke organisatie. Zowel partners als collega’s hebben een goed gevoel bij onze bedrijfscultuur, waarin de oprechte aandacht voor de partner en zijn business voorop staat.”

Zekerheid voor de klanten

Gesprekken kunnen leiden tot samenwerking, die vervolgens op termijn uitmondt in een volledige overname. Janarthanan: “Als collega-aanbieders daarvoor kiezen, hebben ze de zekerheid dat ze hun klanten en eindklanten aan een waardige opvolger overdragen. Wij verwachten dat over deze as de groei voor ons de komende periode nog verder zal versnellen.”

Naamsbekendheid bij eindgebruikers

Er zijn ruim 4.000 bedrijventerreinen in Nederland, en het aantal groeit. Bright Access heeft dus nog een forse klus voor de boeg. Om het proces te versnellen, is er nog wel een punt waaraan Janarthanan meer aandacht wil schenken. “We zijn goed bekend bij IT-dienstverleners en collega’s, ook als zij in regio’s actief zijn waar onze footprint nog gering is. Wij missen echter nog de naamsbekendheid bij de eindgebruikers, dus de klanten van IT-dienstverleners: de vaste lezersgroep van ITchannelPRO. Daar gaan we de komende periode meer werk van maken. Daar zal de lezer dus ook meer van gaan merken, omdat zijn klanten gericht om connectiviteit van Bright Access gaan vragen.”

Wil je meer weten over Bright Access, neem dan contact op met verkoop@brightaccess.nl of bel naar 088 045 09 45.

(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine 2023-04)