Michiel Roels is Channel Partner Manager bij Kyocera Document Solutions Nederland. In deze rol heeft hij veel zien veranderen bij partners en hun diensten. Hij praat ITchannelPRO bij over het belang van Printing as a Service (PaaS) voor het kanaal en over de rol van Kyocera.
Kyocera Document Solutions levert printers, multifunctionals en document solutions, uitsluitend via partners. Die partners zijn volgens Michiel in drie groepen in te delen. “Er is om te beginnen een groep productspecialisten; daar zit in de regel veel kennis over onze producten en diensten. De tweede groep noem ik voor het gemak de kantoorvakhandel. Zij bieden complete kantoorinrichtingen, waaronder printing.”
Printen als recurring business
De derde groep partners omschrijft Michiel als IT-partijen, en deze groep staat tijdens het gesprek centraal. “Zij leveren hardware, software en services aan hun klanten. Printen is hier vaak een bijzaak. Het werd primair gezien als een eenmalige transactie, en veel minder als een manier om recurring business te genereren.”
Kyocera ziet dat er bij de IT-partijen veel verandert. “We zien deze bedrijven steeds meer opschuiven, van leverancier van producten naar leverancier van oplossingen. Ze spelen daarmee in op de klantvraag, want er zijn tegenwoordig andere eisen. Klanten willen geen verhalen horen over hardware en software, maar gewoon beschikken over functionerende en veilige werkplekken, die bij voorkeur als dienst worden afgenomen. Het begon ooit met kantoorautomatisering en toegang tot bedrijfsapplicaties in de cloud. Daar wordt inmiddels steeds meer security en hardware aan toegevoegd. Printing loopt nog wat achter, maar we zien de vraag snel toenemen.”
PaaS welkome uitbreiding
IT-partijen zien de omzet uit deze recurring business groeien. Tegelijkertijd zoeken ze naar manieren om de klant binnen dat model meer te leveren, en voor langere duur. Daarom is Printing as a Service een hoogst welkome uitbreiding van het portfolio.
PaaS houdt in dat de partner zijn klant geen printers meer verkoopt, maar dat hij tegen een periodieke vergoeding zijn klant garandeert dat er geprint kan worden. Michiel: “Als wij het over PaaS hebben dan bedoelen we trouwens printers, multifunctionals en document solutions als een dienst, die wij de partner bieden op basis van koop of lease. Partners hebben de volledige vrijheid dat verder te bundelen met het bestaande serviceaanbod, en klanten te factureren op hun gewenste manier. Partners kunnen zelf de regie behouden bij de facturatie, maar wij kunnen dit ook verzorgen.”
IT-partijen die PaaS willen toevoegen aan het portfolio, kunnen rekenen op de kennis en ondersteuning van Kyocera. “Wij zorgen ervoor dat ze met hun klanten het gesprek over PaaS aan kunnen gaan. We bieden uiteraard trainingen, maar we gaan net zo makkelijk met de partner mee naar een klant. We doen het dan samen.”
PaaS-gesprek is nodig
PaaS vormt dus een logische uitbreiding van het portfolio van IT-partners, en tegelijk is er de groeiende marktvraag. Het gesprek over PaaS is volgens Kyocera daarom belangrijk en nodig. Maar er is meer mogelijk, stelt Michiel. Door een gesprek over printers kan de IT-partner ook digitaliseringsprocessen op de agenda zetten, gesteund door Kyocera. “Dan hebben we het niet alleen over het verminderen van de papier-output. Het gaat ook om vraagstukken als security en procesoptimalisatie. We hebben bij Kyocera een speciale assessment tool die helpt die stappen in kaart te brengen. Zo krijgt de klant van de partner een helder advies. Dat biedt ruimte voor nog meer recurring business en een nog betere klantrelatie.”
Ongestoord printen
Printen blijft voor veel organisaties onmisbaar. Kyocera ondersteunt de partners, zodat hun klanten ongestoord kunnen blijven printen. Denk aan onsite-garantie met een responstijd van acht werkuren of het automatisch versturen van toners.
Bij Kyocera is de partner altijd het eerste en enige aanspreekpunt van de eindklant. Michiel: “Daarmee onderscheiden we ons. We zullen de klanten van een partner nooit direct benaderen. Dat de markt opschuift naar PaaS brengt daar geen verandering in. Wij faciliteren de partners in Nederland met een team van 70 collega’s en zeer korte lijnen. Partners kunnen zo uit eigen naam en met eigen facturen PaaS-diensten leveren en bundelen.”
Heb je belangstelling voor de partnerpropositie van Kyocera? Lees HIER meer of contact op met Channel Partner Manager Michiel Roels via michiel.roels@dnl.kyocera.com.
(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine 2024 #01)
