ProLion en Lenovo werken al twee jaar samen. ITchannelPRO spreekt met Mark Slagmolen van ProLion en Marco Pozzoni van Lenovo ISG over hun Triple Win-strategie op de storagemarkt.
ProLion en Lenovo zijn bekende namen in het kanaal. ProLion levert software waarmee data in meerdere opzichten wordt beschermd en Lenovo is bekend als een vertrouwd en wereldwijd technologiebedrijf voor consumenten en de zakelijke markt. De samenwerking met ProLion heeft betrekking op de storageproducten in dit laatste segment. Marco Pozzoni, directeur EMEA Storage Sales bij Lenovo ISG, legt uit dat het portfolio van Lenovo de laatste jaren is uitgebreid en dat men nu een goede positie heeft in zowel het enterprise als het mkb-segment. “Afgelopen zeven jaar zijn we volgens cijfers van IDC opgestoomd van een 11e naar een 5e plaats als het gaat om wereldwijd marktaandeel. In EMEA zijn we met entry storage sinds het laatste kwartaal van 2022 zelfs de nummer 1.â€
Zowel Marco als Mark maken duidelijk dat het onderscheid tussen enterprise en entry storage anders is dan op het eerste gezicht lijkt. “Typerend voor IT is dat features die aanvankelijk alleen beschikbaar zijn voor de bovenkant van de markt doorsijpelen naar de lagere segmentenâ€, geeft Marco aan. Mark is Regional manager Benelux, Frankrijk en Nordics bij ProLion en vult hem aan: “Een entry storage solution is dus ook niet per se uitsluitend bedoeld voor een mkb ondernemer.â€
ProLion als extra laag
Lenovo heeft storageoplossingen voor een groot deel van de markt. Dat kan zowel een Allflash als een hybride oplossing uit de DM-serie zijn. Kenners van het Lenovo-portfolio weten dat deze arrays voorzien zijn van ONTAP-software. “ONTAP is de juiste keuze voor back-up, disaster recovery en high availabilityâ€, legt Marco uit. “Maar dat is onvoldoende om aan de marktvraag te kunnen voldoen, want voor bescherming tegen ransomware wordt de lat steeds hoger gelegd en met ONTAP alleen waren we niet tevreden. Daarom leveren we ProLion ook mee als extra laag bovenop de eigen software.â€
Deze optionele bundeling geldt voor alle landen waar Lenovo en ProLion actief zijn. Mark: “We leunen allebei op het kanaal. We kunnen onze resellers nu meer bieden en het aantal neemt toe, hetzelfde geldt voor Lenovo. Traditioneel visten we in verschillende vijvers. We hebben geen overlap en dat zorgt voor een situatie waarin samenwerking leidt tot versterking van de propositie waar alle drie de partijen van profiteren.”
Triple Win
Met die opmerking stipt Mark voor het eerst de Triple Win aan, die later in het gesprek nog een paar keer terugkomt. Daarmee bedoelen Marco en Mark dat drie partijen profiteren van deze samenwerking: Lenovo en ProLion (als leverancier), de resellers en eindklanten. Ook vertrouwen is een belangrijke voorwaarde voor die Triple Win.
Data kan zowel de achilleshiel als het kroonjuweel van elk bedrijf zijn. Beschikbaarheid moet er altijd zijn, verstoringen kunnen dramatische gevolgen hebben. Lenovo heeft jaren geleden deze trend waargenomen en daar het portfolio op aangepast. “Ons marktaandeel laat zien dat onze aanpak aanslaat bij klanten”, zegt Marco. “Tegelijkertijd zien we ook dat er steeds meer beveiliging nodig is en klanten kunnen daarvoor op ProLion vertrouwen. We maken het de resellers heel gemakkelijk omdat ze in de online configurator met een paar klikken de gewenste ProLion-toepassingen aan de bestelling kunnen toevoegen. Omdat ProLion zo geïntegreerd is in het bestelproces, geven we de resellers het vertrouwen dat ze een goede keuze maken. Ze hoeven niet meer zelf te zoeken of te implementeren.”
Andere positie voor reseller
Mark voegt daaraan toe dat resellers daarmee meer dan alleen worden ontzorgd. “Ze kunnen klanten nu de beste aanbieding doen. Die klanten weten daarmee ook dat ze een doordachte oplossing krijgen op basis van twee gevestigde leveranciers die onder samenwerking meer verstaan dan elkaars producten promoten. Iedere partner die al zaken met ons doet, weet dat we elkaar aanvullen, ondersteunen en versterken.â€
“De combinatie van tijd en zakendoen met de tandem Lenovo-ProLion geeft onze partners de mogelijkheid een andere positie in te nemen bij de klant. Ze worden de trusted advisor als het gaat om alle vraagstukken die te maken hebben met data. Met die status wordt het makkelijker klanten te behouden, upsell te realiseren en waardevolle nieuwe klanten te werven. Ook hier is dus sprake van een Triple Win-effect,†maakt Marco duidelijk.
Mark Slagmolen is Regional Manager Benelux, Nordics & France en is bereikbaar via benelux@prolion.com
(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine 01-2023)
