Bovenaan de agenda van Enreach Nederland staat het helpen groeien van partners. Met die ferme uitspraak begint CEO Terry Aurik een openhartig gesprek, waarin ze duidelijk stelt dat er werk aan de winkel is na de forse groei van het bedrijf in Europa.
Enreach heeft na een reeks overnames inmiddels 27 kantoren in 15 landen en worstelt, ook volgens Terry, met uitdagingen op het gebied van de dienstverlening. “Het toevoegen van nieuwe bedrijven in verschillende Europese landen zorgt niet alleen voor groei in omzet en klanten”, zegt Terry. “De Nederlandse tak profiteert van de kennis van nieuwe collega’s in binnen- en buitenland. Zo is ons portfolio flink uitgebreid. Met die kennis uit andere landen en de vertaling van inzichten vanuit internationale reseller business, maken we het verschil voor Nederlandse partners.”
Structureel beter bedienen
Overnemen is slechts een eerste stap; daarna komt het integreren. Dat zorgt voor afleiding en is uitdagend gebleken voor Enreach, vertelt Terry. “Zeker tijdens de coronapandemie was het, door het grote aantal mensen dat thuiswerkte, moeilijk om grote veranderingen binnen een bedrijf op te vangen. Toen zich ook nog haperingen in de dienstverlening voordeden, was dat niet wat partners van ons gewend waren, laat staan accepteerden.”
Verdere overnameplannen staan volgens Terry nu op een lager pitje. “De focus ligt op de behoefte vanuit het kanaal en de klanten. Wat hebben zij nu en in de nabije toekomst nodig? Hoe kunnen we ze structureel beter bedienen en helpen groeien? Dit soort vragen bespreken we samen met het kanaal”, verzekert Terry.
Grip op kosten
Partners en eindgebruikers willen meer grip op hun kosten en bestuderen facturen beter dan voorheen. Terry: “Dat is echt wel duidelijk en we doen het zelf ook. Net als onze klanten sturen we meer op effectiviteit en efficiency. Meer dan ooit vragen we of iets echt nodig is en kijken we kritisch met onze partners waar de meest efficiënte groei valt te behalen.”
Terry verwacht dat dit kostenbewustzijn niet snel zal overwaaien. “Goedkoop geld was lang een gegeven. Voor overnames of het uitbreiden van de business was rente een detail. Dat is nu voorbij, en daar moeten wij de business op aanpassen. Net als klanten overigens. Je kunt een euro maar één keer uitgeven, en banken lenen minder makkelijk geld uit.”
Het grootste deel van de business van Enreach Nederland is al gebaseerd op clouddiensten. Resellers nemen alleen af wat klanten echt nodig hebben. “Hogere prijzen en zorgen over inflatie bij de eindklanten hebben hierdoor nog niet zoveel impact op de business van onze partners. Maar dat wil niet zeggen dat de huidige onzekere economische situatie voor iedere partner even makkelijk is.”
Arbeidsmarkt
De pandemie heeft de druk op de arbeidsmarkt vergroot, zowel voor Enreach als voor partners. “Medewerkers vinden lukt wel, maar het duurt langer en het aantal goede kandidaten is geringer. Nieuwe collega’s aannemen is één ding, ze onderdeel maken van het bedrijf dat zelf nog goede invulling moet geven aan hybride werken, is een tweede. Dat geldt ook voor resellers.”
Andere klantverwachtingen
Voorheen was consolidatie voor partners een manier om krachten te bundelen. Dat is volgens Terry nu minder aan de orde. “Net zoals wij even een pas op de plaats maken, zie ik dat ook bij partners. We zijn als sector bezig onszelf opnieuw uit te vinden. De markt is in 2023 totaal anders dan vijf jaar geleden. Klanten hebben andere verwachtingen en eisen, en dat is mede het gevolg van de pandemie. Iedereen weet nu wat Teams is, en daar moeten resellers op inspelen met een aanbod en het juiste personeel. Anders ben je de klant kwijt. Met Operator Connect bieden we partners de mogelijkheid om communicatie voor de hybride werkplek te realiseren. Precies zoals klanten dat zelf zijn gaan doen tijdens de pandemie, maar dan met constante hoge kwaliteit.”
Inspelen op veranderingen in de IT keten
In de hele IT-keten is volgens Terry werk aan de winkel. “Als sector moeten echt veranderen. En misschien wel op meer punten dan op het eerste gezicht lijkt. Enreach Nederland luistert nog meer naar het kanaal, en samen leveren we stabiele en volledige communicatie-oplossingen voor de werkplek. Daar vraagt de markt om.”
Meer weten over Enreach Nederland? Mail naar communicatie.nl@enreach.nl.
(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine nr 02)
