Afgelopen week had ik het genoegen om uitgenodigd te worden voor de boeklancering van “The Partner Operating Model of the Future” van Frie Pétré, georganiseerd door Qollabi en Deloitte.
In het opening statement werden de aanwezigen er meteen op gewezen hoe belangrijk businesspartners zijn in de wereld: 75% van alle omzet van alle bedrijven ter wereld gaat via het indirecte kanaal. Met vooral direct verkopen val je dus buiten het normaal.
De voor mij bekendste organisatie die is teruggekomen op een directe strategie is Dell, die na het invoeren van een channel beleid de omzet zag groeien en waar nu meer dan de helft van de omzet via het kanaal binnenkomt.
U ziet aan dit voorbeeld dat ik zelf al jaren werkzaam ben in de IT-industrie, maar in de zaal zaten mensen uit verschillende branches, zoals o.a. Telco’s en verzekeringsmaatschappijen. Dat maakte het verhaal verfrissend en ook een eyeopener dat de uitdagingen in de wereld waarin ik werk, mijn silo (ook een van de aandachtspunten…) veel breder ondervonden worden.
Eigenlijk is het een eeuwenoud verhaal, de wereld veranderd en wij als leveranciers en ook onze klanten, zullen hun businessmodellen moeten aanpassen en daarmee ook de manier van hoe we samenwerken. Het begint allemaal met het goed begrijpen van elkaars werkwijze, mogelijkheden en doelstellingen. Dan kom je al snel tot de conclusie dat er geen “one size fits all” is, almede dat beide partijen snel in staat moeten zijn zich aan te passen aan veranderende omstandigheden. Cruciaal hierbij is dat iedereen zijn keuzes baseert op betekenisvolle data en informatie.
Het model dat Frie in zijn boek beschrijft en waar Deloitte en Qollabi voor de praktische invulling kunnen zorgen, legt een blauwdruk voor bedrijven die hun partner strategieën willen moderniseren. Het richt zich op het bouwen van wederzijdse waarde, het belang van transparante communicatie en de rol van technologie in het faciliteren van efficiënte samenwerkingen.
Ongeacht de tooling die je inzet om je processen te optimaliseren, blijft het vooral ook mensen werk, de relaties die je onderhoudt en het vertrouwen dat je voor elkaar wint. En heel veel creativiteit. Oud denken is, dat als je technologie goed is, het zich vanzelf verkoopt. Dat niet meer zo werkt ondervindt Tesla op dit moment op de Chinese markt, waar concurrerende auto’s beter verkopen, deels vanwege de (zwaar gesubsidieerde) lage prijs, maar vooral vanwege de Karaoke functionaliteit in de auto’s. Is een Karaoke module dan iets waar autoleveranciers goed in zouden moeten zijn? Nee, maar hun business partners zijn dat wel, en zo zie je dat samenwerken met anderen en out-of-the-box denken, tot een grotere waarde voor de consument kan leiden.
Voor wie nog een boek zoekt voor tijdens de vakantie, kan ik “The Partner Operating Model of the Future” van harte aanbevelen. En ik wens iedereen veel creativiteit toe.
Remco van Dijk Open Text
