X2com heeft een eigen plek binnen het Nederlandse landschap van aanbieders van zakelijke telefonie en internet. Het bedrijf valt misschien minder op dan sommige concurrenten, maar heeft inmiddels een indrukwekkende omvang. Algemeen directeur Tom Mulder legt uit dat dit het resultaat is van enkele bewuste keuzes.
De markt voor aanbieders van telefonie en internet in de B2B-segmenten lijkt op het eerste gezicht te worden gedomineerd door twee soorten bedrijven. De eerste groep bestaat uit de paar bekende telecombedrijven. In de tweede groep zit een handjevol bedrijven dat ook het afgelopen jaar vooral is opgevallen door overnames in binnen- en buitenland. X2com bevindt zich net buiten die tweede groep. Het Nederlandse bedrijf valt wellicht minder op tussen die grote namen, maar realiseert ondertussen wel een behoorlijke omvang en omzet.
X2com en ClearVox
X2com is opgericht in 2008 en bedient sinds de start via een partnernetwerk uitsluitend de zakelijke markt voor telefonie en internettoegang. Vanaf 2018 is ClearVox geïntegreerd in het bedrijf, om beter te kunnen inspelen op de ontwikkelingen rond telefonie. ClearVox is in 2012 gestart met de ontwikkeling van een IP-telefooncentrale. Inmiddels is die doorontwikkeld tot een echte all-in-one cloud VoIP-oplossing.
Gebruikers van ClearVox maken, voor een vast bedrag per maand, gebruik van deze complete VoIP-oplossing. Die bestaat uit onder andere een telefoonnummer voor onbeperkt bellen in Nederland, een onbeperkt aantal uitgaande nummers en een applicatie voor desktop en mobiel. Voor het beheer is er de koppeling met de X2com portal. Met die portal worden ook de mobiele abonnementen en internetaansluitingen beheerd, die X2com levert.
Investeren in platform
X2com heeft het afgelopen jaar flink geïnvesteerd in het upgraden van de ClearVox-omgeving. Tom: “Er was een grote ingreep nodig in het platform. Het dreigde in een aantal technische opzichten End of Life te raken. Dat wisten we al enige tijd, dus we hebben dat proces goed kunnen voorbereiden. Wat partners en hun eindklanten nu zien en gebruiken, is onder de motorkap voor het grootste deel ingrijpend veranderd.”
Van die veranderingen merken partners, en dus ook eindklanten, zo goed als niets. Als hen al iets opvalt, dan is het wel de integratie van nog meer applicaties. ClearVox is nu echt een platform voor het ontsluiten en koppelen van uiteenlopende applicaties. Daarbij zit Teams, dat het afgelopen jaar om begrijpelijke redenen erg populair is geworden. Tijdens het interview laat Tom ook doorschemeren dat er wordt gewerkt aan de verdere integratie met WhatsApp. Minstens zo belangrijk als de integratie van deze twee bekende communicatietoepassingen, is de koppeling met Mondago. Hierdoor is er integratie met een paar honderd CRM-pakketten.
Partners stemmen over features
Voor het komend jaar staan er nog meer innovaties op de rol. Daarbij noemt Tom specifiek de webinterface en de eigen app. Maar dat is nadrukkelijk niet het enige dat X2com gaat doen. “We zetten ook een volgende stap in de manier waarop we het aanbod bepalen. In de nieuwe versie van de website van ClearVox krijgen partners de optie om features voor te stellen. We gaan de aanpassingen van het portfolio als het ware democratiseren. Voorgestelde features die veel stemmen krijgen, komen op de roadmap. Onze partners weten toch het beste wat er leeft in de markt. We verwachten dat ze met ideeën komen waar we zelf nog nooit aan hebben gedacht,” geeft Tom aan. “Die creativiteit is hier van harte welkom en dat weten de partners. Veel contact met partners behoort tot onze kernwaarden.”
Partnercontact
X2com heeft op meer manieren contact met de partners. Onder normale omstandigheden zouden er het afgelopen jaar meerdere bijeenkomsten zijn geweest voor partners. Er is ook een partnercouncil waarin vijf partners met vijf medewerkers van verschillende afdelingen bij X2com praten over de ontwikkelingen op de markt en in het portfolio. Deze events konden dit jaar niet fysiek plaatsvinden, maar hopelijk is dat in 2022 wel weer mogelijk.
Dat de markt ook in 2021 flink is opgeschud, is voor iedereen duidelijk. Bij X2com heeft men daar het nodige van meegekregen, ook door de intensieve contacten met de bestaande en nieuwe partners. “We hebben het afgelopen jaar weer de nodige nieuwe partners kunnen optekenen. Je merkt dat er een groep is die het lastig vindt zaken te blijven doen met een bedrijf dat vooral let op de eigen groei en dat wil realiseren via acquisities in binnen- en buitenland. Deze groep kiest nu voor ons”, zegt Tom.
Resellers zoeken passende aanbieder
De afstand tussen sommige aanbieders en de resellers of partners neemt toe. Het persoonlijke contact, de onmisbare smeerolie, wordt minder. Dat proces heeft te maken met de omvang van bedrijven. Als de aanbieders groter worden, worden ze ook eerder gezien als een logische partij voor grotere resellers. Dat leidt ook onvermijdelijk tot een andere manier van communiceren. Het wordt allemaal formeler. Kleinere resellers krijgen dan het idee dat ze niet passen bij die aanbieder en gaan op zoek naar een kleinere partij. Dan staat X2com vaak op de shortlist.
X2com heeft vanaf de start een duidelijke, vaste focus op de markt. Het bedrijf wil de communicatie-hub zijn voor ondernemend Nederland. Daartoe wordt elk type onderneming tot 250 werkplekken gerekend. Tom: “Wij weten waar we goed in zijn en dat is het bedienen van dit soort bedrijven, via partners. De partner is onze klant, zijn eindklant hoeft onze naam en logo niet tegen te komen. Dat is een bewuste keuze. We hebben evenmin ambities om een Europese speler te worden. Onze markt is Nederland en onze klant is de partner.”
Gunnen en menselijk contact
Voor Tom is het een uitgemaakte zaak dat het draait om gunnen. “Wij opereren in een redelijk verzadigde markt. De partner krijgt business omdat zijn eindklant hem dat gunt, en niet een concurrent. Dat geldt ook voor ons. De partner gunt ons zijn order. Gunnen heeft alles te maken met menselijk contact. Wij besteden veel tijd aan het onderhouden van die contacten. Daarin gaan wij echt verder dan de concurrentie. We bezuinigen dan ook niet op partnermanagers. Ze krijgen de ruimte en tijd om het kanaal, en de issues die daar spelen, echt te leren kennen. Ik denk dat we onze partners daardoor veel beter kunnen ondersteunen. Vergeet niet dat het werk van partners de laatste jaren wel heel erg is veranderd. Zij zijn naast leverancier van een oplossing steeds meer een consultant die gevraagd en ongevraagd advies geeft aan eindklanten.”
Ondersteuning bij marketing
Partners kunnen rekenen op meer dan alleen ondersteuning op technisch vlak. X2com begint in 2022 namelijk een grotere test met microwebsites. Er is veel animo om mee te kunnen doen met de test, en dat is volgens Tom al een belangrijk signaal. “Wij bouwen de websites voor ze, in hun huisstijl. Ons hele aanbod is er te vinden en te bestellen, maar ook hier blijven wij zoveel mogelijk onzichtbaar en op de achtergrond.” Dit online aanbod is nodig omdat het vooralsnog moeilijk is voor te stellen dat er fysieke bezoeken mogelijk zijn. Daarnaast is de eindklant ondertussen natuurlijk gewend om zijn bestellingen online te plaatsen. Naast deze actie komt X2com ook met online marketingcampagnes gericht op de doelgroep of regio van de partner.
Koers vasthouden
De ondersteuning bij online sales en marketing bij de partners start na een jaar waarin X2com goede resultaten heeft neergezet. Het aantal partners en de omzet zijn toegenomen. De investeringen in ClearVox en de eigen medewerkers werpen duidelijk vruchten af. “In een markt waarin wordt gevochten om elke klant, blijven wij vasthouden aan onze eigen koers. Daarbij weet de partner dat wij hem met raad en daad bijstaan, met goede en toekomstgerichte oplossingen voor zijn klanten. Doordat we strikt vasthouden aan het kanaal, vallen we daarbuiten minder op. Dat is een bewuste keuze waar wij en onze partners goed van profiteren.”
(dit artikel verschijnt in het ITchannelPRO magazine nummer 5, dat deze week op de mat valt)
