In een recent artikel gaat Informationweek dieper in op de risico’s die zijn ontstaan na de overname van VMware door Broadcom. De gevolgen van die actie zijn algemeen bekend. Daar gaat het artikel dan ook weinig over, wel over de lessen die daarvan geleerd moeten worden.
Het punt aanstippen is goed. Een overname zal namelijk altijd gevolgen hebben voor klanten en afnemers. In het beste geval verandert alleen het uiterlijk van de facturen en de tenaamstelling. Maar iedereen hoort al te weten dat zelfs dat al een risico is. De ongekende toename van schade door BEC scams komt omdat bedrijven te weinig alert zijn bij dit soort – op het eerste gezicht – legitieme correcties.
Wegvallen voorspelbaarheid als risico
Informationweek gaat niet in dat risico, de auteur wijst op de kans dat prijzen of voorwaarden veranderen. Dat is wat Broadcom heeft laten zien en voorheen en daarna hebben andere opkopers dat ook gedaan. Als je als klant of als wederverkoper niet langer kunt uitgaan van de voorspelbaarheid van prijzen en voorwaarden is er sprake van een risico.
Grotere organisaties en zij die aan een vorm van toezicht zijn onderworpen moeten een overzicht van de risico’s opstellen en bijhouden. Iedereen die ooit te maken heeft gehad met een ISO of NEN traject zal die vereiste bekend voorkomen.
De strekking van het artikel is dat elke overname van software inmiddels – want op basis van een handvol voorbeelden – als een risico moet worden ingeschat. Dat standpunt is volkomen begrijpelijk en is misschien zelfs nog te voorzichtig uitgedrukt.
Reseller of gebruiker maakt niet uit
Of je de gebruiker bent van de software of deze als reseller doorzet, elke verandering aan de kant van de aanbieder kan je business hard raken. De positie van de reseller is daarbij zelfs extra complex. Hij kan immers weinig anders doen dan zijn hogere inkoopprijs doorberekenen aan zijn klant. Tegelijk dient hij rekening te houden met klanten die ontevreden zijn en op zoek gaan naar een alternatief. Wie op dat moment stil blijft zitten vanuit de gedachte dat de prijs voor X overal hoger is geworden mist de strijd.
Alternatieven
Je doet er goed aan op zoek te gaan naar alternatieven. Voor sommige resellers zal dat geen probleem zijn, want die hebben al langere tijd een multi-vendor beleid. Zij hebben ervaring met het leveren en ondersteunen van gelijkwaardige diensten.
Er zijn echter ook resellers die – om valide redenen – ooit hebben gekozen exclusief partner te zijn voor een (1) vendor. Deze groep komt bij overnames als eerste in de problemen. Het opdoen van kennis van een alternatief, een trackrecord opbouwen en tegelijk ook het vertrouwen van klanten die willen/moeten migreren behouden is een geen makkelijke wedstrijd.
Weinigen zullen er zin in hebben, maar jezelf de vraag stellen wat de gevolgen zijn van de overname vaneen van je belangrijkste of zelfs enige vendor is echt nodig.
Olifant in de kamer
En om nog maar een olifant in de kamer te benoemen. Diezelfde vraag is ook aan de orde als je klanten eisen (moeten) gaan stellen in verband met digitale soevereiniteit. Dat is iets heel anders dan een overname, en toch zijn er voor wie er mee te maken krijgt opvallend veel overeenkomsten.
