Voor de reeks Groot, groter, grootst spreekt ITchannelPRO dit keer met CCO Peter Bakker van de Yielder Group. Peter komt van INTO dat sinds 2021 deel uitmaakt van Yielder. Waar INTO een bekende naam is in de markt, is Yielder dat minder. Deze bewuste keuze komt terug in het gesprek.
Peter heeft een lange staat van dienst in de IT- en telecomsector. In 2019 is hij aangesteld als CEO bij INTO, een managed service provider in telecom en IT met focus op het mkb. De Yielder Group is in het voorjaar van 2021 toegetreden als aandeelhouder. De groep bestaat naast INTO uit de andere merken IP Visie, Connectivity Factory, Telecombinatie en Welcom Bij. De vijf merken bedienen verschillende delen van de telecom & IT-markt. IP Visie levert vanuit het eigen core netwerk datadiensten aan mkb+ en Connectivity Factory is een bekende distributeur van telecomdiensten met ruim 400 partners.
Portfolio en samenhang
Het portfolio van Yielder is daarmee breed maar de samenhang is direct zichtbaar. “Telecom- en ICT-dienstverlening, dat is wat we met de diverse merken doen binnen hun eigen segment”, zegt Peter. “Deels is het een retailconcept voor het leveren van telecomdiensten voor eindgebruikers. Met INTO & Connectivity Factory verzorgen we, al dan niet met partners, vooral dienstverlening aan mkb-klanten.” Dat gaat van cloud tot en met de (flexibele) werkplek. Bij zowel partners als eindgebruikers zijn die merken bekend. De naam Yielder Group kan rekenen op minder herkenning. Dat is volgens Peter een bewuste keuze.
Merknamen
De bestaande sterke merknamen worden gekoesterd en verder versterkt. De bedrijven zijn weliswaar onderdeel van de Yielder Group, maar ze behouden een behoorlijke eigen identiteit waarbij wel actief wordt gemanaged op volledige integratie. “Zo worden de kennis en het nieuwe portfolio zo snel mogelijk geactiveerd over de verschillende saleskanalen”, aldus Peter. “INTO is daar een goed voorbeeld van, waarbij met name de sales- en serviceloketten gelijk blijven voor de klanten. De uitbreiding van het portfolio zorgt dus voor meer keuze voor de klant, terwijl er wel maximale synergie wordt behaald achter de schermen.”
In dat opzicht wijkt de strategie van de Yielder Group af van sommige andere investeerders. Die willen na een acquisitie vaak pas later overgaan tot het samenvoegen van portfolio’s en/of veranderen van de organisatiestructuur. Yielder wil volgens Peter juist direct duidelijkheid geven aan werknemers en businesspartners. “Of merknamen blijven bestaan, hangt af van naamsbekendheid en het marktgebied waarin ze opereren. De naam Yielder zal de komende periode wel worden gebruikt voor de communicatie in de arbeidsmarkt. Werving en selectie gebeurt voor en door de groep. Dat is ook logisch, want we willen kandidaten op voorhand duidelijk maken dat we een brede organisatie zijn met maximaal groeipotentieel en grote ambities.” Nieuwe mensen komen dus in een dynamische en veranderende structuur waar volop kansen zijn voor jonge en ambitieuze mensen met een HBO- of universitaire opleiding. Peter: “Deze mensen krijgen in organisaties als Yielder sneller verantwoordelijkheden waar ze in grotere bedrijven vaak jaren op moeten wachten.”
Ambities mkb
De ambities voor het mkb kan Peter kort samenvatten. “We willen graag zo gestandaardiseerd mogelijk ICT-diensten distribueren en/of integreren, van cloud tot en met de flexibele werkplek. Een one-stop-shop voor klanten en partners. Yielder wil hierin niet zelf allerlei platformen bouwen en beheren. Enerzijds houden we zo de organisatie ‘asset light’ en anderzijds kunnen we sneller dan concurrenten inspringen op de veranderende klantvraag. Platformen en access-netwerken doen we samen met onze vaste en sterke ebusiness-partners en -leveranciers. Daarnaast worden we ook steeds meer gevraagd in het ondersteunen van ICT-gerelateerde bedrijfskritische processen en is security momenteel zeer actueel.”
Kentering
De ingekochte en eigen diensten zijn de basis voor managed services voor telecom en ICT voor meerdere doelgroepen en marktsegmenten. De vraag daarnaar is groot, net als het aanbod. Maar er is aan beide kanten wel veel gaande, geeft Peter aan. “We hebben jaren van groei meegemaakt zonder dat er echt veel noodzaak was om de klant goed te leren kennen. Daar is nu een kentering gaande en dat heeft niet iedereen in de gaten. Sales is nu anders dan een paar jaar geleden. Verkocht je in het verleden producten of halffabricaten, nu leveren en beheren we steeds meer volledige oplossingen. Elk bedrijf in Nederland wordt in zekere mate een ‘ICT-bedrijf’ en heeft ondersteuning nodig in die transitie.
De verschuiving in de markt draagt ook bij aan de consolidatie die al enige tijd gaande is. Het is volgens Peter het bekende verhaal dat niet iedereen zich prettig voelt bij de nieuwe rol die de markt oplegt of mee kan/wil ontwikkelen. ”Er is hierdoor een logische ‘shake out’ gaande in zowel IT als telecom”, ziet Peter. “We zien daardoor ook met enige regelmaat interessante partijen voorbijkomen. Men weet ons inmiddels wel te vinden als een van de leidende partijen in deze verandering en dus consolidatie”, zegt Peter. Maar daar voegt hij direct aan toe dat de Yielder Group niet tegen elke prijs wil groeien. “We kopen niet om te kopen maar om onze klanten nog beter en vollediger van dienst te zijn.”
Weet wat er speelt
Voor Peter staat als een paal boven water dat customer intimacy en standaardisatie nu allesbepalend zijn. “Ik maak wel eens de opmerking in ons mid market-verkoopteam dat ik nu meer heb aan een handvol journalisten dan een even groot aantal verkopers. Journalisten zijn gewend door te vragen en zijn geïnteresseerd in wat er echt speelt. Het is voor ons geen loze kreet dat we willen weten wat er speelt bij onze klanten en in de markt”, verzekert hij. “Als je customer intimacy op één zet, maar niet verzandt in maatwerk en specials, stel je andere eisen aan de groei. Wij kijken nadrukkelijk wat de meerwaarde is voor de bestaande klanten en of het voor ons beheersbaar is en dus uiteindelijk ook voor de klant.
Anders naar groei kijken
De Yielder Group kijkt dus bewust anders naar groei en wel vanuit een klantperspectief. Tevreden en loyale klanten zorgen voor groei. De groei van het partnerkanaal krijgt hiervoor ook de nodige aandacht. Overnames dienen bij te dragen aan de groei en de mogelijkheden van het bedrijf, maar mogen niet ten koste gaan van de eerdere punten. Peter: “Op dit moment kijken we naar verdere ontwikkeling van onze organisatie in kennis en kunde. Om dit te accelereren, betrekken we voor de zomer een nieuw pand in Breda. Dat wordt de basis voor onze B2B-activiteiten en daarbij houden we rekening met verdere groei.”
Daarmee is, zoals eerder aangegeven, niet gezegd dat de Yielder Group momenteel de ogen sluit voor de andere marktontwikkelingen. Peter: “We verwachten zelfs dat de consolidatie en onze groei doorzet, ook op Europees niveau. Dit blijft voorlopig nog wel even doorgaan. Wij houden het hoofd koel. Wij gaan van groot naar groter, maar wel op onze eigen voorwaarden en belangrijker: die van onze gezamenlijke klanten en partners.”
Meer weten over de Yielder Group? Bel dan naar 088 777 70 00.
(Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPro Magazine nr 2)
