Ik spreek regelmatig IT-bedrijven die zeggen dat ze “nog niet echt bezig zijn met marketing”. Geen contentplan, geen LinkedIn-strategie, geen campagnes. Marketing staat op de lijst, maar komt er niet van.
En toch gebeurt er van alles.
Want ondertussen staat je accountmanager elke week posts te delen op LinkedIn. Schrijft je salesmanager zelf zijn introductieberichten op basis van wat hij denkt dat werkt. Vertelt je consultants op netwerkborrels een verhaal over jullie dienstverlening dat net iets anders klinkt dan wat jouw collega gisteren vertelde.
Dat is marketing. Alleen niet aangestuurd. Niet consistent. En zeker niet strategisch.
Je salesteam vult het vacuüm op dat marketing achterlaat. Niet omdat ze er zin in hebben. Maar omdat ze geen keuze hebben. Ze moeten zichzelf introduceren, vertrouwen opbouwen, uitleggen wat jullie doen. En als er geen materiaal is, geen verhaal, geen lijn, dan improviseren ze.
Improvisatie is niet per definitie slecht. Maar het schaalt niet. En het bouwt geen merk.
Wat er gebeurt als marketing ontbreekt, is dat elk contactmoment met een potentiële klant afhankelijk wordt van de persoon die dat moment maakt. De een is sterk in storytelling. De ander is technisch scherp maar minder vlot in het uitleggen van de waarde. Weer een ander weet precies wat de klant wil horen, maar slaat de plank mis op wat jullie werkelijk onderscheidt.
Zo klinkt je bedrijf telkens net iets anders. Afhankelijk van wie er aan tafel zit.
Dat is geen kritiek op je mensen. Dat is een organisatievraagstuk.
Marketing heeft als functie om het verhaal vast te leggen en beschikbaar te maken. Zodat je salesteam niet bij nul hoeft te beginnen. Zodat de accountmanager niet zelf hoeft te bedenken hoe hij een complexe cloud migratie uitlegt aan een prospect die nog nooit van jullie heeft gehoord. Zodat de consultant op dat netwerkborrel iets heeft om op terug te vallen dat klopt, herkenbaar is en vertrouwen wekt.
Goede marketing maakt je salesgesprekken korter. Niet omdat je minder te vertellen hebt, maar omdat de prospect al iets weet voordat hij binnenkomt. Hij heeft je gezien. Hij heeft iets gelezen. Hij heeft een indruk gekregen van wie jullie zijn en wat jullie kunnen. Die voorsprong telt.
Maar dan moet er dus iets te zien zijn. Iets te lezen. Iets wat een indruk achterlaat.
Zolang dat er niet is, doet je salesteam het wel. Elk op zijn eigen manier. Met hun eigen woorden. Vanuit hun eigen interpretatie van wat jullie verhaal is.
En dat werkt. Tot op zekere hoogte.
Totdat je wil groeien. Totdat je nieuwe mensen aanneemt die het verhaal niet in hun hoofd hebben. Totdat een klant vraagt waarom jouw propositie anders klinkt dan wat hij vorige week hoorde van je collega. Totdat je merkt dat jullie zichtbaarheid volledig afhankelijk is van de activiteit van een handjevol individuen en stilval zodra die mensen het druk hebben of vertrekken.
Dan pas wordt duidelijk wat marketing eigenlijk is: de infrastructuur onder je commerciële slagkracht.
Niet het mooie plaatje bovenaan. De fundering eronder.
Je salesteam is goed. Geef ze iets om mee te werken.
Chief SP*RKL / Directeur @ SP*RKL Marketing ✨
