Op 23 juni maakte HPE tijdens de Partner Growth Summit (link) bekend dat de partners inmiddels goed zijn voor 30 procent van de GreenLake omzet. GreenLake is booming business en het kanaal is een van de grotere aanjagers daarvoor. Toch kan het nog beter.
Successen voor GreenLake
HPE communiceert veel over GreenLake, het eigen pay-per-use infrastructure aanbod. Op de summit was er een perscommuniqué van maar liefst vijf pagina’s waarin de successen en introducties stonden genoemd. De rol van het kanaal, dat nu uit 700 partners bestaat, is er uiteraard ook genoemd. Dat was twee jaar terug nog goed voor 3 procent van de omzet en nu dus 30 procent. Deze enorme groei laat zien dat de vraagzijde van de markt veranderd. Infra kopen was lange tijd de norm, maar dat lijkt door de vercloudisering van IT een achterhaalde gedachte.
Veranderingen
Het cloud model toepassen op infra betekent meer dan dat de aanbieder, reseller en de klant overstappen van CAPEX naar OPEX. Cloud is in de perceptie van de gebruikers een dienst die op afroep, bijna real time leverbaar en veranderbaar is. Om van GreenLake een nog groter succes te maken heeft HPE dan ook aangegeven dat de levertijden verder zijn ingekort. En kunnen nu veertien dagen liggen tussen de opdracht en de levering bij de klant. Dat is nog steeds geen realtime, maar wel beduidend korter van de trajecten die voor de ouderwetse aankopen gelden.
Wat ook verandert door de vercloudisering van het aanbod is volgens HPE de gesprekspartner bij de klant. Greg Stafford, verantwoordelijk voor het PointNext channel, wordt op meerdere plekken geciteerd met de opmerking dat GreenLake alleen werkt als de eigenaar of CEO betrokken is bij de deal. Daarbij gaat het niet alleen om de contracten, maar ook om het bespreken van de veranderingen die GreenLake mogelijk maakt. “It’s an expectation that the owner, CEO, president [etc] actively participates in these transformation workshops”. (link)
Dat HPE hamert op de grotere betrokkenheid van het C-level is in lijn met wat de markt al langer signaleert. De overstap van traditionele IT en hardware naar een cloudbased model is geen doel op zich. Het moet onderdeel zijn van een veel meer omvattende transformatie.
Verbeteringen
GreenLake is booming en dat komt mede door het kanaal. De helft van de omzet zal op termijn uit het kanaal komen. Tegelijk ziet HPE nog ruimte voor verbeteringen en dat betreft dan vooral wat er wordt besteld. Volgens deze bron is op dit moment elke GreenLake bestelling feitelijk maatwerk. Zoiets is zoals bekend slecht schaalbaar.
Het aanbod moet dus worden aangepast omdat anders snelle leveringen en meer groei in het gedrang komen. HPE Senior VP Keith White heeft daarover gezegd dat partners de mogelijk krijgen de “best of the best” standardized offers“ voor elk IT vraagstuk te leveren. Die standaardisatie is natuurlijk dé game changer.
