Er is een toenemende vraag naar mobiele connectiviteit door het gebruik van slimme apparaten. Ook willen steeds meer organisaties verbinding maken voorbij de grenzen van bekabelde netwerken. Hiervoor is een IoT/data-sim nodig, en partners die daarvoor innovatieve oplossingen bedenken én bouwen, zijn spekkoper. Connectiviteitsprovider Comgate combineert de eigen specialiteit met de distributie van 4G- en 5G-hardware via zusterbedrijf Capestone. Gedreven door 4G- en 5G-connectiviteit, is dat erg succesvol in de markt.
Wie hardware voor mobiele connectiviteit aanschaft, heeft ook simkaarten nodig om er echt iets mee te kunnen doen. Comgate voorziet in die behoefte, zo legt marketing director Barbara Mulder uit. Het bedrijf is in 2015 ontstaan uit de stal van distributeur Capestone. “De business die wij doen met Capestone is zeer complementair”, zegt Barbara. “We beschikken samen over de complete en specialistische kennis waarmee we partners in binnen- en buitenland ondersteunen in het voldoen aan de databehoefte bij de klant. Hiervoor bieden we IoT en mobile broadband sims, waarvoor we samenwerken met verschillende netwerkproviders.” Die synergie laat tegelijkertijd ook de volledige ruimte om onafhankelijk van elkaar te interacteren met klanten, zo voegt Managing Director Jos Ouwerkerk eraan toe. “Hardwaredistributie is natuurlijk een andere markt. Hierdoor komen organisaties zowel binnen via die kant als via de IT-services”, zegt de MD van beide bedrijven.
Groeimarkt voor connected devices
Vooral de markt voor connected devices groeit hard volgens Jos. “Of het nu gaat om een airco, fiets of printer, je ziet dat ze moeten worden aangesloten op het internet om de data uit te lezen”, weet hij. “Een grote leverancier van airconditioners kan dan bijvoorbeeld extra gebruiksdata leveren, bijvoorbeeld voor maintenance of de bezetting van een kamer. Je hebt het dan zowel over nieuwere modellen als de huidige installed base die je dan slim maakt.” De waarde van zulke oplossingen is volgens Barbara evident: de bedrijfsvoering, vooral die van grote organisaties, wordt er efficiënter door. “Het is duurzamer en zorgt voor lagere kosten”, zegt ze. “Dat zien we dus echt als groeimarkt. Maar denk bijvoorbeeld ook aan tijdelijke locaties waarvoor je snel maar tijdelijk internet moet hebben, met als meest recente voorbeeld de corona-snelteststraten. Comgate biedt voor zulke situaties totaaloplossingen die snel kunnen worden uitgerold.” Ook stands tijdens evenementen profiteren van de diensten die Comgate kan bieden. Of als tijdelijke oplossing tijdens de implementatie van een vaste glasvezelverbinding.
Belang van 5G
“Met 5G kan echt alles over een mobiele verbinding, en je kan meer kosteneffectieve diensten aanbieden. Het is eigenlijk wireless fiber, en zo krijg je nieuwe markten waarop je kunt inzetten”, zegt Barbara. Daartoe biedt de provider Alles-in-1-pakketten aan voor een vast bedrag per maand. “Dat heeft een logische dynamiek in gang gezet. We combineren hier hardware en connectiviteit, zoals men eerder gewend was bij vast internet of telefonie”, vervolgt ze. “Waar het mkb dankzij 4G al op mobiele breedband kan draaien, krijgen enterprises die mogelijkheid met 5G. De implementatie van 5G in Nederland moet nog wel in een stroomversnelling raken. Je ziet wel dat veel organisaties hierop anticiperen en apparatuur inkopen die 5G ondersteunt.”
Innovatie van de diensten is de belangrijkste sleutel om alles te halen uit de voordelen van 5G. Daarom is Antonio Sanches sinds 1 februari bij Comgate gekomen als Sales & Category Manager IoT. Antonio heeft ruime ervaring in de telecomindustrie, waar hij de transitie heeft meegemaakt van losse diensten naar totaaloplossingen. Dat is iets waar Comgate ook mee bezig is. “We leveren niet alleen de connectiviteit, maar ook de hardware, en we ondersteunen de partner in de configuraties en service”, zegt hij. “Ik zie dat de manier van denken en werken binnen de telecom samenkomt met hoe ze dat in de IoT doen. Maar je ziet toch echt dat de innovatie bij de IoT zit. Die klanten lopen echt voorop, meer dan je in de telecom ziet.” Waar telecom vooral gaat over het leveren van een verbinding voor een bepaald bedrag, denkt de IoT volgens Antonio vooral in termen van specifieke oplossingen voor specifieke bedrijfssituaties. “Oplossingen waar je twee jaar geleden niet aan dacht, worden nu echt in de markt gezet en zijn erg specifiek.”
Andere salescycles
Het gevolg is dat de salescycles er volgens Jos anders zijn gaan uitzien. “Het is complexer en langer geworden. Je moet veel dieper gaan dan hoeveel apparaten en hoeveel mobiele sims je hebt.” Complexere projecten vragen ook om een nauwere samenwerking tussen partners en providers, iets waar Comgate door de jaren ook sterk in heeft geïnvesteerd. Zo zijn er samenwerkingen met onder meer KPN IoT, Kore Wireless, T-Mobile, maar ook met providers buiten de Benelux. Kennis van de technologie komt dan samen met kennis van de klantenbasis om zo gezamenlijk totaaloplossingen te bieden, vaak op brancheniveau. “We zijn mede daardoor hoog geëindigd in de recente FD Gazellen Awards van snelgroeiende bedrijven”, voegt Jos eraan toe.
“We hebben veel verschillende types partners”, zegt Antonio. “Van resellers die inkoop-verkoop doen tot de integrators die er echt eigen oplossingen van maken. Van partijen die slimme irrigatiesystemen en zonnepanelen aanleggen tot pioniers die slimme kapstokken ontwikkelen voor grootschalige horeca. De gespecialiseerde kennis kunnen we op allerlei vlakken inzetten. Voor de een doen we de uitrol en installatie, voor de ander pakken we de eerstelijns ondersteuning op.”
One-size-fits-all is voorbij
One-size-fits-all is dus echt voorbij. Als voorbeeldproject noemt Barbara de casus van Coolworld Rentals, een grote verhuurder van koelcontainers. “Die kochten al jaren routers in bij ons. Maar op een gegeven moment merkten ze dat die niet worden doorontwikkeld. Terwijl ze de containers beter willen monitoren vanuit een meldkamer, en dat als dienst kunnen leveren aan hun klanten. Het gaat om vrij cruciale middelen, denk bijvoorbeeld aan vaccins.” Met Comgate gingen ze een traject in, niet alleen voor de routers, maar ook welke cloudoplossing het beste geschikt is. “Dan heb je het uiteindelijk ook over de connectiviteit, die we als bundel hebben aangeboden. Het hele project heeft een hele andere invalshoek.”
Nieuw platform
Daar hoort een IoT-platform bij en dat is Comgate ook gaan leveren. “Daarin komt alles wat we leveren samen, en klanten kunnen daarmee hun omgevingen beheren”, zegt Antonio. Alle onderliggende beheerplatformen kunnen via API’s worden gekoppeld aan het nieuwe platform van Comgate. Het platform maakt gebruik van een billing- en ratingengine om inzicht te geven in het verwerkte dataverbruik van simkaarten van verschillende providers. Daarnaast biedt het de mogelijkheid voor het samenstellen van eigen prijsplannen en databundels. De verwachting is dat het platform in mei live gaat.
Comgate deelt zijn kantoor met Capestone en is in zijn zesjarig bestaan uitgegroeid tot een zeer belangrijke speler op het gebied van IoT. Het team van zestien medewerkers en drie externen wordt dan ook uitgebreid. “We zijn hard op zoek naar nieuwe medewerkers, vooral voor Franstalige en Duitstalige gebieden”, zegt Barbara. “Dat tekent het succes, maar geeft ook aan hoe lastig de arbeidsmarkt is. Jos voegt hieraan toe dat de business buiten de Benelux ondertussen groter is dan erbinnen, bijvoorbeeld in de DACH-regio. “We hebben gewoon heel specialistische kennis en een goede online presence. Daardoor weten partners ons te vinden en kunnen wij hen volledig onboarden om de stap te maken naar IoT en draadloos mobiel internet.”
op de foto van L naar R Antonio Sanches, Barbara Mulder en Jos Ouwerkerk
Meer weten over Comgate? Zoek dan contact via 085 111 08 39 of mail naar [email protected].
(Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPro Magazine nr 2)
