HPE over het partnerkanaal

In een artikel bedoeld voor de hele markt vertelt een van de topmannen van HPE hoe het partnerkanaal en Greenlake er voor staan. Dat sluit aardig aan op wat eind vorig jaar al is opgevallen.

900 Greenlake partners

Eind vorig jaar schreef ITchannelPRO dat slechts 900 HPE partners actief Greenlake diensten aanbieden. Op een totaal van 80.000 bedrijven met partnerstatus is dat niet veel. Dat artikel zoomde verder in lage rente in de markt. Dat maakt Greenlake en de vergelijkbare aanbiedingen van de concurrentie minder aantrekkelijk voor bedrijven.

80-20 regel

George Hope, binnen HPE de hoogste baas voor de kanaal verkopen heeft via zijn LinkedIn account een paar dagen terug iets geschreven dat daar een aanvulling op is. Hij schrijft dat de top 1.000 partners goed zijn voor 80 procent van de omzet in het kanaal. Dat is dan inclusief de Greenlake business. Wat deze bekentenis interessant maakt is om te beginnen dat daarmee weer eens het Pareto principe is bewezen. Dat principe is beter bekend als de 80-20 regel. In het geval van HPE is het dus zo dat de omzet uit het kanaal ook een 80-20 indeling kent.

Inactieve partners

Hope geeft aan dat het om de “Top 1.000” gaat. Eind vorig jaar gaf HPE zelf aan dat er 900 partners actief zijn met Greenlake. Zeer waarschijnlijk gaat het hierbij om dezelfde groep. Het betekent dus ook dat 79.000 bedrijven goed zijn voor 20 procent van de kanaal verkopen. Er zijn dus wereldwijd heel veel zeer kleine partners. Nog waarschijnlijker is dat HPE een groot aantal inactieve partners heeft. Dat laatste zal ook bij de andere vendoren een bekend verschijnsel zijn.

Toekomst

Waar Hope en zijn collega’s bij HPE over zwijgen is de toekomst van het partnerkanaal. Op dit moment wordt vooral benadrukt dat er $2 miljard in is geïnvesteerd en dat de groei meer dan double digit is. Maar iedereen weet dat die groei slechts betrekking heeft op een zeer klein deel van de partners. De cijfers die nu bekend zijn moeilijk te lezen als een gezonde businesscase voor een partnerkanaal van de huidige omvang.