Glasvezelleverancier Bright Access timmert flink aan de weg. Aan het einde van 2023 blikt commercieel directeur Matthijs Wolff met ITchannelPRO terug op het jaar, vertelt wat we in 2024 van deze B2B-aanbieder mogen verwachten en hij onderstreept het belang van samenwerking.
Bright Access groeit door overnames en omdat de partners succesvoller zijn. Matthijs benoemt echter ook direct een belangrijk punt van de businesscase van Bright Access. “We werken uitsluitend met partners en stoppen daar vanuit de commerciële afdeling dan ook veel energie in. Wij beschouwen het kanaal als één van de pijlers waaraan niet kan worden getornd.”
Partners zijn dus key voor Bright Access. Dat zal het komend nog duidelijker worden, geeft Matthijs aan. “We gaan in 2024 door met de partnerstrategie. Onze ambitie is de grootste leverancier van zakelijk glasvezel op bedrijventerreinen worden. Om dat te bereiken gaan we ook door met het team uitbreiden. Komend jaar zullen we daarom investeren in zowel de buitendienst als de binnendienst. Want meer klanten en partners betekent natuurlijk ook meer contactmomenten, en we willen daarbij onze kwaliteit kunnen blijven waarmaken.”
Omzet en langere termijn
Matthijs heeft het over een grotere footprint, meer partners en groei. Betekent dat laatste dat partners meer lijnen verkopen of dat ze per klant meer omzet realiseren? “Dat is een goede vraag en het korte antwoord is beide,” antwoordt Matthijs. “Natuurlijk zie ik partners nieuwe klanten optekenen. Dat leidt tot meer omzet bij die partner en bij ons. Maar als het om omzet gaat, kijk ik ook naar de langere termijn.”
Met die langere termijn bedoelt hij de trend dat partners er beter in slagen bundels te maken van diensten en de glasvezelverbinding. “De partner ziet zo omzet toenemen en het verloop onder zijn klanten zal afnemen. De link tussen klantloyaliteit en gezonde omzet over een langere termijn mag duidelijk zijn. Voor alle duidelijkheid, daar profiteert de partner van, maar voor Bright Access is dat ook belangrijk.”
Echte klantvraag
Partners van Bright Access zijn net als Matthijs en zijn collega’s altijd op zoek naar de echte klantvraag. Dat geldt zowel voor de glasvezelverbinding als de additionele diensten van de partner. “Als je in de zakelijke markt alleen voor de aantallen gaat of een zo hoog mogelijke bandbreedte, schiet je jezelf in de voet. Een van onze kernwaardes is dat wij acteren vanuit oprechte interesse voor de klant. Die staat dus ook voorop als het gaat om het bepalen van de juiste dienst.”
Samenwerking en lokaal
Tijdens het gesprek staat Matthijs langer stil bij de kracht van samenwerken en het voordeel van een lokale footprint. Dat leverde een paar mooie verhalen op, die ook laten zien hoe divers het partnerlandschap is. “Elke partner is anders, maar het zijn allemaal partijen met een stevige lokale footprint, kennis van de bedrijven in de omgeving en ook de interesse de klant zo goed mogelijk te bedienen. Dat zien we keer op keer terug in de manier waarop we samenwerken.”
De vragen van de partners verschillen als het gaat over samenwerking aan Bright Access. “Een voorbeeld van technische samenwerking is de dienst die XSByte met ons team heeft ontwikkeld. Hierbij gaan draadloze communicatie en glasvezel samen. Glasvezel is de primaire verbinding en de draadloze neemt die vliegensvlug over als er een verstoring is en dat – heel bijzonder – met behoud van IP-adres. Die dienst was oorspronkelijk het antwoord op een lokaal vraagstuk, inmiddels wordt het veel breder ingezet.”
Voor commerciële samenwerking wijst Matthijs op een migratieproject van straalverbindingen naar glasvezel van Bright Access. “Bij dit project in de regio Dronten – Swifterbant was Huijbregts Automatisering de stuwende kracht. Hier hebben we ervoor gekozen alle activiteiten rond voorlichting samen te doen. Lokaal betekent dat bijvoorbeeld kiezen voor catering en ondersteuning uit de buurt in een ruimte bij het bedrijventerrein en het benaderen van de lokale pers in plaats van de landelijke media.”
“Samenwerken is ook naar de partner gaan voor een maatwerktraining. Dat hebben we bijvoorbeeld gedaan voor Contict uit Oldenzaal. Elk van deze drie cases waren leuk en leerzaam om te doen. Ik wil extra benadrukken dat er sprake is echte en spontane kennisdeling tussen de partners en Bright Access. Daar profiteren we allemaal van, ook de eindklanten.
Meer weten over wat Bright Access kan betekenen voor resellers van zakelijke internetverbindingen? Neem dan contact op met
verkoop@brightaccess.nl of bel 088 045 09 45.
(dit artikel verscheen eerder in ITChannelPRO magazine 2023-06)
