Zo, beste telecomdirecteur/manager… druk met het hoofd boven water houden? Vooral in de reactieve sfeer met het oplossen van problemen en calamiteiten? Toch die mensen eruit? Hoe krijgen we het pas geleverde systeem toch netjes aan de praat?
Of zit u in de pro-actieve sfeer? Veroveren die markt en wel ‘zo en zo!’ Ik ga het met u vooral over dit laatste hebben.
Ik doe even een inschatting hoe dat nu bij u in zijn werk gaat…U kijkt naar wat u voor diensten en producten in het portfolio heeft en zoekt daar, al of niet bewust en onderbouwd, een markt bij. Bedenkt een paar mooi wervelende teksten voor elk product, paar advertenties plaatsen, brochures introduceren in de sales-meeting en hup…gas! ‘ Rammen jongens, afspraken maken en verkopen die handel!’
Een heel klein dingetje wordt dan even overgeslagen en niet echt noemenswaardig naar gekeken. Een kleine futiliteit weliswaar… maar wil hem/haar toch even onder de aandacht brengen:…..de klant!
Want beste telecomdirecteur/manager….wie is dat nou eigenlijk? Ja, u kent ze van de betaalde facturen die binnenkomen, en u kunt ze als naam gebruiken om te pochen bij uw netwerkbijeenkomsten. En heel misschien bent u er zelfs wel eens geweest…als er ergens een probleem of ongenoegen was. Of dat u de champagne ging opentrekken i.p.v. van uw account-manager die de credits eigenlijk verdiende…’ tja, dit was zo’n belangrijke order dat belangrijke ik toch wel even acte-de-presence moest geven…’
Ja, ik weet het…ik heb mijn teneur weer te pakken en weet dat ik veel commentaar zal krijgen omdat ik probeer de spreekwoordelijke ‘ schop onder de k**ten’ te geven. Maar ik bouw nu een restrictie in voor de klagers! Je mag pas klagen als:
Je iedere week een afspraak hebt staan met een (eind) klant. En die afspraak heeft dan maar een ding als doel: inventariseren wie de klant eigenlijk is? Wat hem of haar bezig houdt, hoe ze geïnformeerd willen worden, welke uitdagingen ze het hoofd moeten bieden, hoe ze hun eigen activiteiten combineren met die van u etc. Oftewel een marketing gesprek in optima-forma. Zonder verkoopdoel.
Doordat u al jaren iedere week zo’n gesprek voert met het diverse scala aan klanten dat u heeft, weet u precies hoe, en bij wie, u uw diensten-en productportfolio moet presenteren. U laat u niet in de luren leggen door opemrkingen van uw verkoopafdeling die roepen ‘ ja, maar onze klanten bla bla bla…’ Want…u kent ze als geen ander!
Want, en nu richt ik me dan op diegene die dat nog niet doen,….het is toch van de gekke als u dat niet doet? Alles, alles, alles draait om die koninklijke hoogheid die we klant noemen….en u zit een beetje in uw te dik gestoffeerde leren fauteuil daar uitspraken over te doen…en u kent ze niet eens? Ja..van verhalen en onderzoeken. Hup….opstaan…naar uw assistente lopen (als u die heeft) en een lijst samenstellen met een dwarsdoorsnee…..’ik wil graag iedere week een afspraak met een van deze klanten’ En anders doet u het zelf.
Ik weet dat deze column mij geld gaat kosten. Want een behoorlijk deel van mijn inkomsten genereer ik met name door deze gesprekken voor mijn klanten te voeren. Aan het begin van iedere opdracht! Huur me dan maar in voor het helpen bij het opstarten van dit proces en de vragenlijst. Kom ik ook weer eens uit mijn luie stoel.
Rex Vermeulen is al vele jaren actief in de telecomsector. Hij is momenteel onder andere directeur van Mentor Marketing en Communciatie, dat betrokken is bij diverse evenementen in de telecomsector.
