“ICT-distributeur INTO is voor het MKB het verlengstuk van de operators. En daar komen steeds meer vakgebieden bij”, dat zegt Peter Bakker, die in 2019 overstapte van Detron naar INTO als algemeen directeur. INTO behoort volgens hem tot de grootste leveranciers (verkoop, delivery en beheer) op het gebied van telecommunicatie en de digitale werkomgeving voor MKB-Nederland. Hoe gaat het nu met hem en met INTO?
Vanwege de coronamaatregelen drinken we een (digitale) kop koffie met Peter Bakker en spreken we elkaar via een videoverbinding. Hij zit nu ongeveer een jaar bij INTO en heeft het daar duidelijk naar zijn zin. “We zitten in Breda met allemaal gezellige mensen die supergemotiveerd en ambitieus zijn. Ondanks dat het pand dit wellicht niet helemaal uitstraalt, is INTO een hartstikke leuk en toegankelijk bedrijf: het voelt als een familie als je binnenkomt. Iedereen is hier samen voor de klant bezig. Dat willen we graag behouden.” Door corona is er zowel bij INTO als bij de partners en klanten uiteraard veel veranderd.
Peter: “In het vierde kwartaal van 2019 besloten wij binnen ons bedrijfsproces nog meer gebruik te gaan maken van Microsoft Teams door bijvoorbeeld meer online te gaan samenwerken. Toen kwam corona. De omslag die het verplicht thuiswerken met zich meebracht, leverde bij ons geen problemen op. Binnen een dag zat iedereen thuis met een bureaustoel en een beeldscherm van kantoor. We hebben er in het opzicht van onze service naar klanten weinig tot geen last van gehad.”
Corona-effect
De coronacrisis betekende niet dat INTO het rustiger aan kon doen, integendeel. Ook de klanten moesten plotseling massaal gaan thuiswerken, maar veel partijen waren nog niet zo ver. Dat leverde veel drukte op bij INTO. Peter: “Zeker die eerste vier weken kwamen klanten met vragen over unified communications, over verbindingen vanuit huis, over Microsoft Teams, beveiliging et cetera. Mensen wilden vooral weten hoe ze het beste konden werken met de applicaties die ze al hadden.
Om klanten te informeren en onze backoffice te ontlasten, zijn we functioneel gebruik van applicaties in webinars gaan uitleggen. Dat trok tot driehonderd kijkers per keer.” Iedereen ziet volgens hem wel dat thuiswerken een blijvertje is. Het besef en het vertrouwen dat thuiswerkers ook productief kunnen zijn is gegroeid, denkt hij: “Het overwinnen van die drempel is heel belangrijk in de overgang naar een permanent hybride werkweek waarbij een paar dagen vanuit huis en een paar dagen vanuit kantoor wordt gewerkt. Ik zeg wel eens voor de grap: ons kantoor is de flexwerkplek voor de thuiswerkers geworden.”
Applicatiegebruik
De coronaperiode heeft volgens Bakker ook aangetoond dat veel organisaties nog niet weten hoe ze hun applicaties goed kunnen gebruiken en inzetten. “Wij zorgen er niet alleen voor dat klanten geholpen worden met hun connectiviteit (die in belang toeneemt), maar ook hoe ze de werkplekapplicaties optimaal kunnen gebruiken. Het effectief gebruikmaken van die applicaties, daar ligt een kans voor ons. Veel mensen kunnen ermee werken, maar het integraal samenwerken in het bedrijfsproces, dat gaat veel verder.” INTO krijgt daarom steeds meer beleid-, adoptie– en trainingsvragen van klanten over optimaal en effectief gebruik maken van de applicaties. Peter: “Waar de klant voorheen versnippert vroeg om een aantal licenties of abonnementen, is de vraag nu veel meer functioneel en vertrouwt de klant ons steeds meer in de keuze en de wijze waarmee dit doel wordt bereikt.’’
Franchiseformule
Zo versnelt corona een verschuiving die zich al had aangekondigd, namelijk de combinatie van telecom en IT. “We hebben steeds meer klanten die zowel telecom als IT bij ons afnemen. Die overgang heeft vanzelfsprekend ook gevolgen voor de consultants waar INTO mee werkt. We hebben een verkoopkanaal waarin we veel werken met franchisenemers. Zij doen de verkoop en het klantenmanagement van onze gezamenlijke klanten.” De franchisenemers die bij de klant over de vloer komen, zitten regionaal, dus dicht bij de klant. Het zijn voornamelijk zelfstandigen die zich committeren aan de INTO-formule.
Peter: “Het zijn geen resellers, maar een soort combinatie van senior accountmanagers en trusted advisors die vaak al heel lang contact hebben met de klant. Dat is heel belangrijk omdat het vertrouwen van de klant de basis is om meer diensten met toegevoegde waarde te verkopen en beheren. De consultants (zoals wij ze noemen) bouwen nu in snel tempo gedegen expertise op over de mogelijkheden en integratie van telecom en IT.’’
Plannen voor 2021
Peter verwacht dat INTO naast toenemende vragen over telecom en IT, ook vragen over IoT (Internet of Things) gaat krijgen. Dat komt natuurlijk door het toenemend van het gebruik van 5G. Daarnaast wil Peter een oplossing voor de MKB–klanten (50-250 medewerkers) met een internationale footprint die nu vaak tussen wal en schip vallen. Hij is hierover in gesprek met zijn businesspartners. Hierbij duidelijk aangevend dat INTO een Nederlands bedrijf is met (nog) geen internationale ambities.
Doorgewerkt
Waar is Peter na het eerste jaar echt trots op? “Ik ben echt supertrots op wat we samen als één INTO–team (werknemers en franchisenemers) tijdens de eerste coronagolf hebben gepresteerd. Ook de aanhoudende onderlinge betrokkenheid van collega’s met elkaar, klanten en maatschappij in deze afstandelijke periode is echt buitengewoon. We zijn in ons hart een Brabants bedrijf en houden van gezelligheid, dus op afstand werken is een straf. Maar het feit dat we nog mogen werken en in deze bedrijfstak zitten, is uiteraard een zege als je de schrijnende verhalen hoort van klanten die hun levenswerk zien afbrokkelen. Kortom: ik ben in een goed nest terecht gekomen bij INTO.”
