Het IT-resellerkanaal staat onder druk door consolidatie, veranderende klantverwachtingen en nieuwe technologieën zoals AI. In een gesprek met ITchannelPRO denkt directeur Jelle de Bruijn van Sewan Nederland dat daardoor juist kansen ontstaan voor partners die dicht bij hun klanten blijven. “Kleinere en middelgrote resellers en MSP’s moeten onderscheidend blijven.”
De relatie van IT-resellers met hun eindklanten verandert snel en ingrijpend. Hiervoor zijn meerdere oorzaken, en één daarvan is volgens Jelle het toenemend aantal overnames in het kanaal. In die consolidatie gaan kleinere IT-dienstverleners op in grotere organisaties en dat kan vervreemdend zijn voor eindgebruikers. “Kleinere mkb-klanten zoeken doorgaans een IT-dienstverlener die dicht bij hen staat en hun situatie kent”, zegt hij. “Door die consolidatie worden organisaties groter en ontstaat een afstand met klanten. Die voelen zich dan minder verbonden met hun leverancier. Dit is een kans voor lokale resellers die wel zelfstandig zijn en persoonlijk contact combineren met specialistische kennis. Als Sewan bieden we dit type reseller het portfolio, de schaal en support om concurrerend te blijven.”
Wholesale serviceprovider
Sewan Nederland is een wholesale serviceprovider die connectiviteit en clouddiensten levert in de vorm van glasvezel- en zakelijke internetverbindingen, hosted telefonie, cloudinfrastructuur, mobiele services en failover-diensten aan ICT-resellers en businesspartners. De Nederlandse tak komt voort uit de overname van Pocos in 2023, is onderdeel van de internationale Sewan Group en opereert vanuit Son.
Hoewel Sewan Nederland onderdeel is van een internationale organisatie met zo’n 700 medewerkers en eigen infrastructuur in meerdere Europese datacenters, benadrukt Jelle het belang van lokale aanwezigheid. “Persoonlijk contact is en blijft een belangrijk onderdeel van de relatie met partners”, zegt Jelle. “Technologie wordt steeds complexer en dat vergroot het belang van vertrouwen en bereikbaarheid richting partners en eindklanten.”
AI zorgt voor vragen
AI is voor veel IT-resellers nog complexe materie, wat ook bij sommige Sewan-partners leidt tot ongerustheid of zelfs zorgen. Eindklanten horen volgens productmanager Sjaak Lettinga dagelijks over AI-toepassingen, maar worstelen met de vraag wat dat concreet betekent voor hun organisatie. “Klanten verwachten antwoorden van onze partners op AI-vraagstukken”, zegt Sjaak. “Maar veel leveranciers en distributeurs zijn nog zoekende naar de concrete impact van AI op diensten, beveiliging en infrastructuur.”
Sewan onderkent die uitdaging en steekt daarom volgens Sjaak veel tijd in kennisdeling met partners. “Niet alleen technisch, maar ook rond positionering en praktische toepassingen”, vervolgt hij. “AI zit nu nog in de hypefase, maar er zijn kansen voor partners die AI vertalen naar concrete klantvragen en toepassingen waarmee bedrijven efficiënter of slimmer werken.”
Back-up voor continuïteit
Sewan ziet daarnaast toenemende belangstelling van partners voor back-upoplossingen waarin vaste en mobiele infrastructuren elkaar aanvullen. “De behoefte aan failover groeit, aangezien organisaties steeds afhankelijker zijn van een stabiele verbinding. Ze realiseren zich pas bij een storing hoe afhankelijk ze zijn van connectiviteit”, stelt Sjaak. “Daarom hebben we ons portfolio recent uitgebreid met een goede 5G-back-upoplossing van Internet on Demand die we nu bij elke access-verbinding verkopen. En sinds kort hebben we een overeenkomst met Ziggo voor de levering van Ziggo Coax, wat voor onze partners in de buitengebieden heel interessant is. Daar komt binnenkort Starlink bij. Voor kleinere bedrijven is dit aanbod perfect, want ze hebben vaak geen noodscenario, terwijl de impact van uitval juist voor hen groot kan zijn.”
Ondersteuning partners
Sewan streeft er volgens Jelle naar dat partners blijvend succesvol zijn richting eindklanten. “Partners willen diensten snel aanbieden en die ondersteuning bieden we. Maar ze weten ook dat connectiviteit alleen geen onderscheidende dienst is”, zegt Jelle. “De waarde van resellers is continuïteit, beheer, security en support. Maar partners kunnen niet overal specialist in zijn. Via ons whitelabel-model hebben resellers toegang tot aanvullende diensten op onze infrastructuur in eigen beheer, de nieuwe portal Sophia met beheertools en persoonlijke technische support. De menselijke factor is dan cruciaal. Voor ons draait het uiteindelijk om menselijke verbinding.”
Ben je ICT-reseller en wil je meer weten over de diensten van Sewan Nederland? Dan kun je contact opnemen met Jelle de Bruijn via jelle.debruijn@sewan.nl of bel met 088 0100736.
(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine 2026-03)
