• Nieuwsbrief
  • Adverteren en contentmarketing
  • Contact
ITchannelPRO
  • Nieuws
  • Achtergrond
  • Evenementen
  • Vacatures
  • Magazines
    • Alle Magazines
  • e-Papers
  • Personalia
Geen resultaten
Bekijk alle resultaten
ITchannelPRO
  • Nieuws
  • Achtergrond
  • Evenementen
  • Vacatures
  • Magazines
    • Alle Magazines
  • e-Papers
  • Personalia
Geen resultaten
Bekijk alle resultaten
ITchannelPRO
Geen resultaten
Bekijk alle resultaten

Circulaire IT Xelion 2023Gamma augustus Optimaal contact in Teams - Meer info kopie NaN-1 ITchannelPRO-2023-04 ICP-2023-04-topbanner-1144 ICT_Partnerevent-2023 superleaderbord_xelion_partner_event

In 9 stappen meer klantwaarde creëren!

25-04-2016
In 9 stappen meer klantwaarde creëren!
Deel op LinkedinDeel op FacebookDeel via WhatsappDeel via mail

Klantwaarde is de waarde die klanten ervaren als zij producten of diensten afnemen. Het vergt een systematische aanpak om de klantwaarde te vergroten of te verbeteren. Hiervoor heeft Sellingnet de Customer Value Map ontwikkeld die negen stappen kent.

Tekst: Ronald Swensson – Sellingnet

De Customer Value Map is geïnspireerd op het Business Model Canvas van Alexander Osterwalder en Yves Pigneur. Het Business Model Canvas brengt alle bedrijfsaspecten in kaart terwijl de Customer Value Map vooral het accent legt op de marktkant van de organisatie. Met de Customer Value Map brengt u de marktkant van uw organisatie op een overzichtelijke en visuele manier in kaart. Aan de hand van negen bouwstenen beschrijft u uw organisatie, de klanten en uw aanbod. Op deze manier kunt u in één keer in kaart brengen hoe u dingen méér, beter en/of anders kunt doen. Sommige bouwstenen kunnen een zekere overlap onderling hebben; het model is echter geen doel maar een middel om tot méér klantwaarde te komen. De negen bouwstenen of stappen zijn als volgt te beschrijven:

Stap 1: Wie zijn we? – Identiteit/resultaten

De eerste stap bestaat uit het bepalen van de interne identiteit: wie zijn we c.q. waar staan we voor? Is uw organisatie star of juist inspirerend, klantgericht of juist bureaucratisch, betrouwbaar of juist chaotisch? De concreet waarneembare eigenschappen en het gedrag van medewerkers maken ‘het verschil’, bouwen een sterke reputatie en (ver)binden klanten en partners aan uw organisatie. Eventueel kunt u in deze stap ook een financiële analyse maken: wat zijn onze resultaten/marktaandelen per PMC?, hoe ziet de concurrentieanalyse eruit? Waar zien we knelpunten? Enzovoort.

Stap 2: Wat willen we? – Missie/visie/strategie

Wat is een ‘verkoopbare’ missie voor ons bedrijf – ‘wat willen we?’ – én welke uitgangspunten dienen gehanteerd te worden bij het vorm en inhoud geven aan de contacten met klanten? Hoe vertaalt zich de missie in het huidige en toekomstige gedrag en handelen van verkoop en verkoopondersteuning? Waar willen we voor staan? Wat is onze commerciële strategie?

Stap 3: Wat kunnen we? – Kernkwaliteiten

Kernkwaliteiten of core-competenties van een onderneming zijn die aspecten waar de onderneming goed in is, de klant voordeel verschaft en onderscheidend is in de markt. Welke waarde leveren wij onze klanten nu? Wat hebben wij over vijf jaar nodig? Op welke manier onderscheiden wij ons van de concurrent? Hoe kunnen wij dit voordeel behouden of zelfs uitbouwen?

Stap 4: Wie zijn onze klanten? – Klantsegmentatie

Hoe sturen we meer op langdurige en winstgevende relaties? Hoe dienen verkoopkosten te worden toegewezen? Wat zijn strategisch belangrijke klanten? Hoe wordt verkoopcapaciteit beter benut? Welke type klant zouden we (meer) willen hebben? In deze stap worden segmentatiecriteria bepaald en klanten gesegmenteerd.

Stap 5: Wat willen onze klanten? – Wensprofielen

Als op grond van de voorgaande stappen duidelijk is hoe verschillende klantengroepen tegen ons bedrijf aankijken en als ook duidelijk is door welke actoren of factoren ze mogelijkerwijs worden beïnvloed, is het zaak om de resultaten om te zetten in gerichte actiestappen. Dat kan door het opstellen van zogenoemde wensprofielen per klantengroep. Een wensprofiel is het beeld dat een klantengroep ideaal gesproken dient te hebben van ons bedrijf om tot een gunstige zakelijke transactie te kunnen komen.

Stap 6: Hoe willen zij het? – Distributiekanalen

Onder een distributiekanaal wordt elke wijze verstaan waarlangs leveranciers en afnemers producten en diensten kunnen leveren en via welke leveranciers en afnemers met elkaar kunnen communiceren. Vroeger maakten de meeste bedrijven vooral gebruik van een enkel distributiekanaal. Met de opkomst van het callcenter, internet en smartphones zijn bedrijven steeds meer distributiekanalen naast elkaar gaan gebruiken en gingen daarmee van één distributiekanaal (monochannel) naar meer kanalen (multi- en omnichannel).

Stap 7: Wat bieden wij voor wie? – Klantvoordeelpakketten

Deze stap vormt de overgang van analyse naar actie. In deze stap komen interne en externe identiteit samen en worden vervolgens vertaald naar een gericht klantaanbod. Een gericht klantaanbod – klantvoordeelpakket of Value Proposition – bestaat uit diensten en services die het bedrijf aan nieuwe en bestaande klanten (gedifferentieerd op basis van segmentaties) aanbiedt om de klant(groep)doelen te realiseren.

Stap 8: Hoe gaan we aan de slag? – Verkoopplannen

Als de eerste zes stappen (analyse) goed zijn gemaakt, volgen de stappen 7 (Klantvoordeelpakket) en 8 eigenlijk vanzelf. We weten welke klantengroepen er zijn, wat we bij die verschillende groepen willen bereiken en wat we ze willen aanbieden. De inzet van methoden en middelen volgt daar logischerwijs op. Waar het hier vooral om gaat, is dat methoden en middelen gedifferentieerd worden ingezet. Dat betekent: afgestemd op de wensen en specifieke kenmerken van klantengroepen of marktsegmenten. Dat gebeurt in feite vanzelf als we ons ‘klantvoordeelpakket’ samenstellen.

Stap 9: Hoe zorgen we ervoor dat we het gaan doen? – Management & control

De laatste stap verdient meestal meer aandacht dan er doorgaans aan wordt gegeven. Vaak is alle aandacht gericht op het initiëren van activiteiten en wordt het meten van het effect van die activiteiten en op grond van de meting het aanpassen van nieuwe activiteiten als sluitpost gezien. De laatste stap vormt de input voor het opnieuw doorlopen van de stappen en daarmee tevens de voorwaarde voor het in stand houden van effectief en efficiënt verkoopmanagement. Het vormt tevens de garantie dat het geen eenmalige activiteit of exercitie is, maar een permanent proces van verbetering en verandering.

Evaluatie van het verkoopproces doorloopt de stappen in omgekeerde volgorde, van onder naar boven. De input voor evaluatie loopt via de marktkant, via de klant dus. Dat betekent dat de stappen 1 tot en met 3 alleen worden geëvalueerd als de evaluatie van de externe identiteit (stappen 4 tot en met 6) daar aanleiding toe geeft. Dat kan concreet in stap 7 waar interne en externe identiteit samenkomen en vertaald worden in klantvoordeelpakketten, maar dat kan ook via evaluatie van de ingezette middelen.

Ronald Swensson is managing partner en senior trainer bij Sellingnet. Sellingnets expertise is het verbeteren van de commerciële slagkracht van organisaties in complexe verkoopomgevingen. Het bedrijf is dit jaar opgenomen in de lijst van European Training Industry’s Top 20 Sales Training Companies.

GerelateerdeBerichten

DevX-Atsky

DevXTeam en Atsky.io slaan handen ineen

2023/09/27
GAMMA RICK 04-202309

Verbindingen, contact en de essentie van de zomer

2023/09/27
Volgend bericht
samenwerking-tussen-centric-en-workstreampeople

Samenwerking tussen Centric en Workstreampeople

Uitgelichte Vacatures

pocos-400400

Pocos: Vacature Support Engineer (FG 6)

door Rashid Niamat
18-07-2023
0

Wolk-met-rondjes -Bright Access

Bright Access zoekt: Marketing-coördinator

door Rashid Niamat
26-06-2023
0

Telemos ICT Solutions Group-400

Vacature: (Junior) Field Service Engineer

door Rashid Niamat
26-05-2023
0

Bekijk alle vacatures

Aankomende events

Wentzo Connect ’23

12-10-2023 @ 12:00 , more

Telecom Society thema-event ‘Internet Security’.

05-10-2023 - 21:30

ALE Connex23 partnerevent

03-10-2023 - 19:00

Webinar: de impact van NIS2 op jouw organisatie

05-10-2023 - 16:15

NETGEAR webinar netwerkonderhoud

05-10-2023 - 16:00
Bekijk alle evenementen
Bekijk alle evenementen
ITchannelPRO

ITchannelPRO is hét kennisplatform voor de circa 10.000 Telecom en IT-business partners en geldt als de primaire informatiebron in het IT-kanaal in Nederland.

Overige publicaties
Circulaire IT
DatacenterWorks
InfosecurityMagazine
CloudWorks
Business & IT

Over ITchannelPRO

  • Over ITchannelPRO
  • Tip de redactie
  • Adverteren en contentmarketing
  • Nieuwsbrief
  • Abonneren
  • Adreswijziging doorgeven
  • Contact

Contact

Varenmeent 5
1218 AN Hilversum

035 204 1000
info@itchannelpro.nl

ITchannelPRO is onderdeel van LuteijnMedia BV

  • Privacybeleid
  • Algemene voorwaarden
  • Disclaimer
  • Colofon

© 2022 ITchannelPRO - webdesign marketing bureau Yeps.nl.

Geen resultaten
Bekijk alle resultaten
  • Home
  • Nieuws
    • Algemeen nieuws
    • Cloud
    • Datacenters
    • Distributeurs
    • Security
    • Telecom
  • Achtergrond
  • Evenementen
  • Vacatures
  • Magazines
    • ITchannelPRO
    • Datacenter works
    • Cloudworks
    • InfoSecurity
  • Digitaal Dossier
  • Personalia
  • Nieuwsbrief
  • Adverteren en contentmarketing
  • Inloggen
  • Aanmelden
  • Contact

© 2022 ITchannelPRO - webdesign marketing bureau Yeps.nl.

Altijd op de hoogte blijven?

Wil je niks missen? We houden je dagelijks op de hoogte van het laatste nieuws! Je kunt je aanmelden voor onze nieuwsbrieven door het formulier in te vullen.

Wil je de nieuwsbrief uiteindelijk toch niet meer ontvangen? Geen probleem! Je kunt je op elk moment weer afmelden.

Inschrijven

Hallo lezer, onze website maakt gebruik van cookies. Waarom we dat doen? Deze cookies zijn nodig om de site zo goed mogelijk te laten functioneren én zodat we je kunnen voorzien van informatie en advertenties die bij jouw interesses passen. Door verder te klikken op onze website, accepteer je de cookies en vergelijkbare technieken.

Privacyoverzicht

Bepaal welke cookies u wilt toestaan.
U kunt deze instellingen op elk gewenst moment wijzigen. Dit kan er echter toe leiden dat sommige functies niet langer beschikbaar zijn. Raadpleeg de helpfunctie van uw browser voor informatie over het verwijderen van cookies.

MEER INFORMATIE OVER DE COOKIES DIE WE GEBRUIKEN.

Met de schuifregelaar kunt u verschillende soorten cookies in- of uitschakelen:

Cookies instellen
Technisch noodzakelijke of functionele cookies: deze cookies houden anoniem statistieken bij en zijn vereist voor het optimaal functioneren van onze website. Zonder deze cookies kan de werking van de website niet worden gegarandeerd, om deze reden kun je deze cookies ook niet weigeren. Je kunt de cookies eventueel wel verwijderen in je browserinstellingen.

Analytische cookies: deze cookies verzamelen informatie over jouw gedrag op onze website, maar gebruiken we bijvoorbeeld ook om bezoekersstatistieken bij te houden. Deze informatie helpt ons om onze websitebezoekers beter te begrijpen, waardoor we de website continue kunnen optimaliseren.

Tracking cookies: deze worden gebruikt voor het verzamelen van surfinformatie. Bijvoorbeeld door mogelijke interesse tijdens het gebruik van de website te volgen. Door middel van tracking cookies kunnen netwerken informatie verzamelen welke advertenties al zijn bezocht en naar welke specifiek is verder gekeken.

Third-party cookie/advertentie cookie: advertentiecookies brengen je surfgedrag in kaart voor advertentienetwerken. Door middel van deze cookies kunnen deze netwerken je advertenties aanbieden die aansluiten bij jouw interesses. Ook voorkomen deze cookies dat dezelfde advertentie niet meerdere mailen aan dezelfde gebruiker wordt getoond. [LinkedIn cookies, Facebook cookies, Salesfeed cookies, Hotjar]

Strikt noodzakelijke cookies

Strikt noodzakelijke cookies kunnen niet worden uitgeschakeld. Deze cookies slaan geen persoonsgegevens op. Deze cookies zorgen er bijvoorbeeld voor dat de inhoud van de website snel geladen wordt en dat wij jou essentiële beveiligingsmaatregelen kunnen bieden.

Deze cookies kan je niet uitschakelen.

Analytische cookies

Deze site gebruikt Google Analytics om anonieme informatie zoals bezoekersaantallen en meest populaire pagina's te verzamelen.

Door deze cookie aan te laten staan help je onze site te verbeteren.

Schakel eerst strikt noodzakelijke cookies in om je voorkeuren op te slaan!

Privacyvbeleid

Meer informatie over ons Cookiebeleid