HP transformeert van hardwareleverancier naar werkplekpartner. Die verschuiving heeft directe gevolgen voor hoe partners het gesprek met klanten moeten voeren. Tijdens een uitgebreid interview lichten Hjalmar van Veen (Country Manager Nederland), Daniel Duarte Pellegrini (Hybrid Systems (Poly) Category Manager) en Jeffrey de Haan (Category Manager Digital Services) toe wat dat concreet betekent.
Voor resellers, MSP’s en andere kanaalpartners verschuift de focus van losse hardwareverkoop naar advies, lifecycle en beheer. Veel organisaties hanteren nog altijd een vast beleid waarbij laptops na drie jaar worden vervangen. Niet omdat dat wordt onderbouwd door data, maar omdat het zo in de agenda staat. Hjalmar van Veen ziet dat patroon dagelijks. “Elke drie jaar alle hardware vervangen is geen beleid, en het is zeker geen duurzame keuze.” Volgens hem is dat precies de opening die partners kunnen benutten. “Want zodra een klant belt met de vraag om tweehonderd nieuwe laptops, begint het echte verkoopgesprek eigenlijk pas.”
De verschuiving die HP inzet, gaat over meer dan hardware. Gesprekken vinden steeds vaker plaats met CIO’s, HR-directeuren en de raad van bestuur, niet alleen met IT of inkoop. De reden is simpel: een werkplek gaat in toenemende mate over productiviteit, tevredenheid en duurzaamheid, en dat zijn directievraagstukken. HP verwijst daarbij naar zijn Work Relationship Index, een onderzoek onder 18.000 professionals en kenniswerkers uit alle sectoren en landen wereldwijd. Volgens het bedrijf geeft het grootste deel van de respondenten aan niet over alle juiste tools te beschikken om productief te werken
Dat biedt partners een nieuw narratief. “Verkoop geen hardware, maar een ontzorgde werkplek”, zegt Hjalmar. “Met HP hebben partners toegang tot één van de breedste portfolio’s in de markt. Van notebooks tot printsystemen, van headsets tot vergaderruimteoplossingen en software voor beheer en security.” Volgens HP ligt het eigen marktaandeel in zakelijke werkplekken in Nederland en België rond de 40 procent, afhankelijk van segment en definitie. Vanuit die positie ziet het bedrijf ruimte voor partners om bij bestaande klanten ook aanvullende domeinen te ontsluiten; de kern van de OneHP-gedachte in de strategie van HP.
Poly als volwaardig onderdeel van het HP-portfolio
De integratie van Poly in het HP-portfolio krijgt in 2026 steeds duidelijker vorm. “Een headset is zeer persoonlijk en binnen een hybride werkplek zijn headsets de stem en het gehoor van jouw laptop. Het wordt echt onderschat hoe vaak dit niet werkt en medewerkers niet tevreden en minder productief zijn”, aldus Daniel Duarte Pellegrini, verantwoordelijk voor het Poly-portfolio in de Benelux. Daarom zet HP zo in op de ONE HP strategie om juist die peripherals en hardware optimaal te integreren.
Daniel presenteerde tijdens het interview de nieuwe Mission-serie van bedrade headsets. Die is gericht op comfort, beheer en brede inzetbaarheid binnen verschillende communicatieplatforms. Volgens Daniel onderscheidt de serie zich doordat modellen niet langer per platform apart hoeven te worden gekozen. “Dat zorgde voor verwarring in het kanaal en bij klanten, en maakte standaardisatie in grotere omgevingen onnodig complex”, weet hij. “Nu wordt dat overzichtelijker, met minder varianten, minder onduidelijkheid en bredere inzetbaarheid.” De headsets zijn bovendien modulair met slijtageonderdelen zoals oorschelpen die eenvoudig zijn te vervangen. Dat verlengt de levensduur en sluit aan bij circulariteitsdoelstellingen van organisaties.
Naast de headsets wees Daniel op HP NearSense, een nieuwe connectiviteitstechnologie die devices in de nabijheid automatisch herkent en verbindt, zonder handmatige handelingen. Een headset herkent het systeem zodra je hem opzet; in vergaderruimtes verloopt koppeling straks automatisch. De technologie is gebouwd op D2DI, een open standaard ontwikkeld door Google, en onderscheidt zich daarmee bewust van gesloten ecosystemen. “Dit is hoe je digitale frictie kunt verminderen”, vult Hjalmar aan. NearSense verschijnt later dit jaar op selecte HP AI-pc’s en wordt doorontwikkeld richting het bredere HP Poly-portfolio.
Data als gespreksstarter voor partners
Het HP Workforce Experience Platform, kortweg WXP, vormde de derde pijler van het gesprek. Jeffrey de Haan, Category Manager Digital Services, liet zien hoe IT-afdelingen dankzij dit platform van HP, problemen kunnen signaleren voordat medewerkers er last van hebben. Productiviteitsverlies door technische problemen bedraagt volgens HP namelijk indicatief gemiddeld 25 tot 28 minuten per medewerker per dag. Zonder inzichten blijft dat verlies nu nog grotendeels onzichtbaar.
WXP geeft inzicht hoe hardware en software kunnen worden geoptimaliseerd om de productiviteit en tevredenheid te verbeteren. Vanuit het platform kunnen IT-beheerders direct ingrijpen via PowerShell-scripts, automatische workflows instellen en proactief beleid uitrollen. Jeffrey noemt als belangrijk voorbeeld de BIOS-updates die bij veel organisaties jarenlang worden overgeslagen. “Dat is een concreet beveiligingsrisico en het is precies het soort inzicht waarmee partners het gesprek kunnen openen bij een klant. Dus niet met een offerte, maar direct met data.”
Volgens HP biedt WXP het kanaal daarmee een concreet aanknopingspunt om beheerdiensten en lifecycle-advies beter te onderbouwen. Grote organisaties kunnen het platform zelf gebruiken voor IT-beheer, en MSP’s zetten het in als basis voor hun werkplekpropositie richting het mkb. Jeffrey legt verder uit dat het platform via de Collaboration-add-on ook inzicht geeft in de kwaliteit van vergaderruimtes. “Denk daarbij aan callkwaliteit en netwerklatentie tot bezettingsgraad en ruimte-efficiëntie.”
HP maakt met Smart Refresh van duurzaamheid ook een concreet verkoopargument. “Via dit assessment krijgen partners inzicht in de feitelijke conditie van de device-vloot van een klant. Het resultaat is een advies op basis van data, niet op basis van een vaste vervangingscyclus. Daarmee kan de lifecycle van drie naar misschien wel vijf jaar”, besluit Hjalmar. “Of misschien volstaat een geheugenupgrade, en ook dat gesprek kunnen partners nu beter onderbouwen.”
De boodschap van HP aan het kanaal is daarmee helder. De werkplek is niet langer een productcategorie, maar voor partners steeds meer een bredere dienstverlening rond devices, samenwerking en beheer. Partners die dat gesprek kunnen voeren op basis van data, met een totaaloplossing en oog voor de lange termijn, zijn de strategisch adviseurs die de komende jaren het verschil maken.
Neem voor meer informatie contact op met Daniel Duarte Pellegrini, daniel.duarte.pellegrini1@hp.com (Poly/Hybrid Systems), of met Jeffrey de Haan, jeffrey.haan@hp.com (WXP).
(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine 2026-03)
