De Global Technology Distribution Council (GTDC), ’s werelds grootste consortium van technologiedistributeurs, heeft een nieuw rapport gepubliceerd, getiteld “The Evolving Role of Distribution in Technology Go-To-Market Models”, ontwikkeld in samenwerking met Channelnomics. De studie onderzoekt de verschuiving in distributie van een traditionele kanaalintermediair naar een strategisch operationeel platform dat leveranciers en partners helpt schalen, ondersteuning te verbeteren en de complexiteit van innovatie (zoals AI en cybersecurity) en integratie te overwinnen.
Volgens het onderzoek stijgen de klantverwachtingen snel, omdat organisaties streven naar geïntegreerde oplossingen op het gebied van AI, cybersecurity, hybride cloud, automatisering, analytics en managed services. Leveranciers en partners hebben steeds meer moeite om zelfstandig aan de marktvraag te voldoen met oplossingen die platform overschrijdende integratie, coördinatie tussen meerdere leveranciers, lifecycle-ondersteuning en operationele consistentie vereisen.
Het rapport van GTDC en Channelnomics bevestigt de positie van distributie als de verbindende laag die deze uitvoeringskloven dicht. Door middel van partnerondersteuning, technische resources, financiering, marketplace-activiteiten, compliance-ondersteuning, lifecycle-management en ecosysteemorkestratie stellen distributeurs leveranciers en oplossingsaanbieders in staat om resultaten te leveren die geen enkele organisatie alleen efficiënt kan bereiken.
“Technologische innovatie creëert enorme kansen, maar maakt de go-to-market-uitvoering ook complexer”, aldus Frank Vitagliano, CEO van GTDC. “Distributeurs blijven investeren in de platforms, programma’s, diensten en expertise die nodig zijn om leveranciers en partners te helpen AI, cloud, cybersecurity en andere geavanceerde oplossingen efficiënter op de markt te brengen. Dit onderzoek bevestigt wat we dagelijks zien in het IT-ecosysteem: distributie wordt steeds waardevoller omdat de innovatie helpt om te zetten in schaalbare uitvoering.”
Volgens het rapport kan distributie de uitvoeringscapaciteit verhogen tot meer dan 80% voor belangrijke go-to-market-functies en -processen. Leveranciers die distributie strategisch inzetten, verbeteren ook de operationele efficiëntie, de paraatheid van partners, de verkoopsnelheid, het marktbereik, de nauwkeurigheid van de prognoses en de klantretentie. Het onderzoek wijst verder op aanzienlijke economische voordelen, waaronder kostenbesparingen van 15% tot 52% en een ROI van 4 tot 8,5 keer.
“Klanten kopen niet langer geïsoleerde producten of losstaande diensten; ze verwachten geïntegreerde resultaten die worden geleverd binnen steeds complexere ecosystemen”, aldus Larry Walsh, CEO en Chief Analyst bij Channelnomics. “Dat creëert een kloof tussen wat klanten nodig hebben en wat leveranciers of partners consistent zelf kunnen leveren. Distributie overbrugt die obstakels door de middelen, capaciteiten en operationele infrastructuur te bundelen die nodig zijn om op grote schaal te kunnen uitvoeren.”
De studie benadrukt onder andere:
- Uitvoering is een echte beperking. De marktuitdaging draait minder om innovatie en meer om het consistent leveren van geïntegreerde resultaten op grote schaal.
- De verwachtingen van klanten overstijgen de capaciteit van het kanaal. Bijvoorbeeld: 76% van de klanten beschouwt ondersteuning voor systemen van meerdere leveranciers als een cruciale behoefte, maar slechts 22% gelooft dat IT-partners over die capaciteit beschikken. Hoewel 70% waarde hecht aan AI-integratie, ziet slechts 38% voldoende expertise op dit gebied.
- Leveranciers hebben strategische distributieondersteuning nodig. De belangrijkste prioriteiten van leveranciers zijn aantoonbare ROI en inzicht in waarde (88%), strategische afstemming op de markt (85%) en werving en ondersteuning van partners (83%).
- Partners hebben distributie nodig om de complexiteit te beheersen. De hoogste prioriteit is toegang tot het ecosysteem, integratie van meerdere leveranciers en bundeling van oplossingen (91%), gevolgd door AI-gestuurde technische ondersteuning (89%).
- Distributie wordt een krachtversterker. Naast het helpen van leveranciers bij het opschalen van de verkoop binnen het ecosysteem, verminderen distributeurs operationele frictie, ondersteunen ze terugkerende inkomsten, vergroten ze het bereik en verbeteren ze de resultaten voor de klant.
Het rapport schetst ook een draaiboek voor leveranciers om de uitvoering van het ecosysteem op te schalen. Het adviseert leveranciers om distributeurs af te stemmen op hun go-to-marketstrategieën, ecosysteem gestuurde verkoopmodellen te bouwen, de AI-gereedheid te versnellen, de marktplaats- en lifecycle-activiteiten uit te breiden, de API- en workflow integratie te verbeteren en de prestatiemeting te moderniseren.
Gratis
Het volledige rapport, ‘The Evolving Role of Distribution in Technology Go-To-Market Models’, evenals ander brancheonderzoek en -bronnen, is gratis beschikbaar op de GTDC Knowledge Hub.
