Eigenlijk hebben we het allemaal heel erg druk en zelfs eigenlijk te weinig tijd om klanten te helpen doordat we technische trainingen voor nieuwe (MS-) producten moeten volgen, ISO certificeringen 9001-27001 moeten halen, werkoverleg hebben etc…
Stel je maar eens voor dat bijvoorbeeld de technische medewerkers van de servicedesk efficiënter kunnen werken door uniformiteit in hun gesprekken aan te brengen. Of dat engineers op klantlocatie een oprecht gesprek hebben met een klant en dan erachter komen waar de klant écht tegenaan loopt. Met een bewuste gespreksstructuur kan hij zijn klant nog beter en ook sneller helpen en ongemerkt wordt dan ook een commerciële bijdrage geleverd aan de resultaten van de organisatie. Ben je op zo’n moment dan een techneut, engineer of een consultant?
Doe je altijd precies wat een klant vraagt of doe je wat hij eigenlijk zou moeten vragen?
Om hier achter te komen ga je toch met een klant in gesprek om zijn uitdagingen c.q. valkuilen te inventariseren. Het blijft altijd lastig om alleen op basis van technische kennis een klant écht het juiste advies te geven dat bij hem en bij zijn organisatie past.
Circulaire IT
Voor circulaire IT, zoals in het ITchannelPRO Magazine nr. 3 werd besproken, is het juiste advies een flinke uitdaging. De klant kocht immers in het verleden altijd de nieuwste, snelste en meest recente versie van een product. Hoe gaan we hier nu dan mee om?
Heden, wanneer het milieu nóg belangrijker is geworden en je alles weet van circulaire IT producten, blijft het een keuze of je juist wel of juist niet voor deze producten kiest. Dat is niet goed of fout maar blijft wel een bewuste keuze. Dat kunnen verschillende redenen zijn: kostprijs / beschikbare chips / antwoord op schaarste van de grondstoffen / goedkopere en toch goed werkende producten met garantie / energieverbruik / grote keuze in voorraadmodellen / de beste specificaties en prestaties / verminderen van verspilling / het sparen van het milieu / verlengen van de levensduur. De vraag blijft: hoe breng jij of jouw partner deze boodschap over de bühne bij de eindklant.
De praktijk in het kort
Aan de ene kant zien we enthousiaste servicegerichte technische medewerkers en aan de andere kant ontbreekt het aan de commerciële vertaalslag naar sales.
Gerard van den Heuvel geeft vanuit AC-Company communicatie- en salestrainingen aan technische medewerkers binnen de IT- en TELCO branche. “Ik vind het fantastisch om mijn eigen 34 jaar werkervaring in de branche door te kunnen geven aan anderen zoals servicedeskmedewerkers, systeembeheerders en technische accountmanagers. Het helpt hen om oprecht klantcontact te krijgen en zo uit de (voor de eindklant) vaak moeilijke techniek te kunnen blijven. Wat mijn klanten hiermee bereiken zijn duurzame klantrelaties waarbij de bestaande klanten worden versterkt en nieuwe relaties gemakkelijk worden aangehaakt. En ja, zelfs klantrelaties kunnen duurzaam zijn.”
Wil je meer weten over de werkwijze van AC-Company? Bel dan even met Gerard van den Heuvel op +316 23607761 of mail naar gerard@ac-company.nl.