Zaken doen met ambitieuze MVNO loopt fout af voor MNO Telefónica

MVNO’s en MNO’s zijn van elkaar afhankelijk en zoals bekend kan dat tot spanning leiden. Wat we nu zien bij Telefónica Duitsland is dat het ook een risico kan zijn. De Duitse tak van de Spaanse gigant is deze maand veel van zijn beurswaarde verloren en dat is allemaal de schuld van een enkele ambitieuze MVNO.

Een MVNO klopt aan bij een MNO om connectiviteit in te kopen. De billing naar de eindklanten verricht de MVNO zelf, de simkaarten verstrekt hij ook. Het klanteigendom is daarmee duidelijk. Dat een MNO zaken doet met een MVNO lijkt daarom niet logisch. Waarom nog een partij op de markt toestaan en waarom nog een schakel aan de keten toevoegen voor een dienst die men zelf ook al levert.

Er zijn echter al jaren redenen waarom een MNO dit helemaal niet erg vindt. Het eigenaar van infra kan met een contract een heleboel omzet boeken. Het zijn weliswaar niet zijn klanten, maar ze tellen wel mee in het marktaandeel. Als een MVNO kiest voor een duidelijk afgebakende klantgroep dan neemt hij daarmee de MNO een hoop werk uit handen. Het ontginnen van een bepaalde markt door een MVNO laten doen en die bij gebleken succes opkopen is natuurlijk de staande praktijk die in alle landen van Europa deze eeuw is doorgevoerd.

Linksom of rechtsom lijkt het bestaan van zelfstandige MVNO’s dus geen slecht gegeven te zijn voor een MNO. (Dat MNO’s ook zelf MVNO’s in het leven roepen is bekend, maar die over die groep gaat dit artikel niet).

Van MVNO naar MNO

Het verhaal van Telefónica Duitsland is het bewijs dat als MNO afhankelijk zijn van grote externe MVNO’s ook een risico kan zijn. 1&1 was vele jaren een MVNO. Het bedrijf heeft een 5G licentie verworven en is daarmee een MNO geworden, terwijl het voor 4G en oudere nog een MVNO is.

Iedereen verwachtte dat 1&1 voor de roaming zaken zou blijven doen met Telefónica. De twee doen immers al jaren zaken. Tot verbijstering van de Spanjaarden kiest de Duitse nieuwkomer echter voor een deal met Vodafone met een looptijd van maximaal 18 jaar. Beursanalisten gaan ervan uit dat Telefónica hiermee in een keer 15% aan Ebitda verliest. 1&1 is volgens deze kenners goed voor maar liefst 40% van het vrije kasstroomvolume. Roaminginkomsten van 5G verkeer met 1&1 heeft Telefónica niet en dat zal er dus ook niet komen.

Ongekende aderlating

Dit is in MNO land een ongekende aderlating die voor heel wat onrust zorgt. Wat hier gebeurt is niet het omvallen van een grote klant. In dat soort gevallen is de MNO namelijk op langere termijn de winnende partij omdat het de MVNO klanten kan overnemen. Hier heeft een directie wel in de gaten gehad dat een ambitieuze MVNO wilde doorgroeien tot MNO. Dat daardoor zowel de bestaande 4G roaming business op de helling kwam te staan als de toekomstige 5G omzet hebben ze te laat ingezien. Reken maar dat daar koppen gaan rollen. Lachende derde is Vodafone. Die MNO heeft een contract in de zak waarmee binnen een jaar de roaming van 12 miljoen simkaarten (!) kan worden afgerekend.