Verslag TBM VoIP summit

Het telecomkanaal staat onder druk. Hoe aantrekkelijk de marges op belminuten ook mogen zijn,  het lijkt erop dat deze inkomsten op relatief korte termijn zullen opdrogen. Hoe moeten telecomresellers voorsorteren op de toekomst?  En hoe helpen  telco’s hen hierbij? Die vragen stonden centraal tijdens de VoIP Summit van TBM. Twaalf directieleden van toonaangevende telecomaanbieders spraken vrijuit.

Aan tafel zit een paar honderd jaar aan ervaring in de telecombranche. Twaalf topmannen die hun sporen hebben verdiend en nu bij uiteenlopende uitdagers in de sector werken. In een levendige discussie bij gastheer NLdigital, voorheen Nederland ICT, in Breukelen wisselen ze van gedachten over de ontwikkelingen in de telecomsector. De introductieronde geeft blijk van veel dynamiek in de markt: overnames, internationale expansie, koerswijzigingen en netwerkuitbreidingen. Vrijwel iedere aanbieder maakt zich klaar voor de toekomst.

Buy en build

Integratiemanager Alon Jansen van Destiny (voorheen OZMO) is een Belgische aanbieder, die honderduit spreekt over de overname eerder dit jaar. Destiny laat al bijna twee jaar van zich spreken door diverse acquisities in Nederland. “Er is een klik met de Belgen”, vertelt Jansen, die veel consolidatie in de markt ziet en voorziet. “Destiny neemt veel bedrijven over en ook volgend jaar willen we in Nederland twee à drie bedrijven overnemen. We hebben een duidelijke buy en build-strategie.” Ook CEO Jouk Lier van NG-Blu Networks heeft net een overname achter de rug. Zijn bedrijf is nu in handen van Delta Fiber. Hij is hier blij mee, omdat de organisaties elkaar naar eigen zeggen aanvullen. Lier: “Wij zijn heel sterk in data, want NG is echt een data-aanbieder. En we bieden wholesale aan andere operators. Ik ben erg trots op onze vestiging in de Oekraïne, waar we een paar jaar geleden met één persoon zijn gestart, omdat we in Nederland geen developers konden vinden. Nu werken er twaalf mensen. De markt is booming.” Onno Speekenbrink van gnTel ziet dat ook, maar beoordeelt het partnerkanaal wel als verzadigd. “En daarmee is feitelijk ook de hele aanbodzijde verzadigd”, zegt Speekenbrink, die zo impliciet de stap van gnTel naar Duitsland verklaart. “Onze focus ligt op de levering van telecomdiensten via het partnerkanaal. Daar is veel werk aan de winkel. Duitsland is nog een complete greenfield, zij kunnen onze ervaring daar goed gebruiken.” oneCentral onthulde enkele weken geleden zijn compleet vernieuwde backbone. Het bedrijf heeft hiermee volgens general manager Nico Dammers een paar ‘leuke stappen naar de toekomst’ gezet. “Het netwerk is helemaal redundant met glasvezel op Laag 2. Zo zijn we klaar voor groei op kwaliteit. We sluiten behapbare en logische partners aan en hebben het platform uitgebreid met Mitel, Swyx, Xelion, Innovaphone en Microsoft. Daarmee gaan we ook naar België en Duitsland. 2020 is een overbruggingsjaar voor de markt. Er komen heel mooie ontwikkelingen aan met IoT, 5G en andere nieuwe technologie.”

Grotere aanbieders

De grotere aanbieders aan tafel blijken allemaal op één of andere manier in transitie. In de vijf jaar dat Rik Sulman in de directie van Speakup zit, profileert het bedrijf zich in zijn ogen als een heel ‘gewone operator’ in een hectische markt. “Ondanks alle consolidatie”, zegt Sulman, die uitlegt dat Speakup dit jaar de tijd heeft genomen om zichzelf opnieuw uit te vinden. “We hebben een eigen visie en daarin zijn privacy en security van klanten voor ons topprioriteiten. Nu maken we de transitie door van een klassieke telco naar een softwarehuis. We kunnen dat doen, omdat we de zaak helemaal in eigen hand hebben. We houden niet van poeha.” RoutIT heeft als onderdeel van moederbedrijf KPN een hectisch jaar achter de rug. De aankon­digingen van KPN over de één-merkstrategie en de rol van RoutIT hebben veel stof doen opwaaien. “Het is niet wat de meeste mensen denken”, zegt Frank Ruigrok, verantwoordelijk voor sales binnen het RoutIT Partnerkanaal. “KPN gaat MKB-klanten niet direct bedienen. We hebben stappen gemaakt om de merken en partners op een slimme manier samen te brengen onder de merknaam KPN, zodat we daar optimaal gebruik van kunnen maken. Daar hoort een whitelabel-propositie bij en dat is en blijft RoutIT. We zijn er voor partners en bieden samen telecomoplossingen inclusief standaard security, 4G en IT-diensten, om de business van klanten van partners te garanderen.” Dave Faber van dean one heeft twee jaar geleden de kans gekregen om, zoals hij zegt, een ‘bedrijf binnen een bedrijf’ te starten. Wholesale-programma GO! gaat volgens hem ‘als een malle’. En dan is er nog de exclusieve strategische samen­werking met T-Mobile. “Die heeft ons geen windeieren gelegd”, zegt Faber. “We zien dat mensen heel veel data willen. Daarom geloven we in de mobiele werkplek, mobiele endpoints, eigenlijk alle mobiele technologie. Of het nou van Microsoft, Cisco, Broadsoft is, dat maakt niet uit.” Oudgediende Sef Dijkzeul van Voiceworks onthult aan tafel het nieuwe logo van Enreach. “De payoff is Magic en we kunnen niet meer zonder”, zegt hij lachend. “Onze stip aan de horizon is om Europees marktleider te worden. Gaat dat lukken? Geen idee, maar het is onze ambitie.”

Kleinere spelers

Filip de Jonge van Telador kent hectiek op een andere schaal. De distributeur van Kwebble en mede-eigenaar van Voipro en EMS heeft wat overnames gezien en maakt zo een ‘heel interessante ontwikkeling door’, aldus mede-ei­genaar De Jonge. “Soms volgen we de markt en soms lopen we juist voorop omdat we geen legacy hebben. Zo laveren we als telefoniedistri­buteur met IT-oplossingen tussen de bestaande partijen en focussen we op service automation voor partners. Komende tijd gaan we weer leuke diensten introduceren, want we zien veel kansen op de markt.” KeenSystems is nog zo’n kleinere speler aan tafel. Commercieel manager Maurice Schellekens spreekt vol trots over deze ‘technische club’ die dit jaar vijftien jaar bestaat. Het bedrijf biedt whitelabel VoIP/SIP-trunking, hosted PBX, mobiel (VaMo) en verbindingen die los als bouwstenen, of als totaaloplossing zijn af te nemen op een eigen platform voor het MKB. Bovendien is KeenSystems distributeur van 3CX. Schellekens: “De ambitie is te groeien, want de markt is heel kansrijk en groot genoeg.” Stephan Homan meldt dat Pocos ook sterk groeit en dat hij nieuwe partners zoekt. Het bedrijf biedt connectiviteit en voice-diensten via Xelion, Swyx en 3CX en mobiel met T-Mobile en Vodafone. Homan: “Partners kunnen ons turnkey-product met een paar muisklikken provisionen en dat geeft kansen. De markt is onrustig”, vindt Homan. “Onze partners worden onrustig van alle overnames en vragen zich af wat die consolidatie voor hen betekent.” En tot slot schoof Tom Mulder van X2com aan. Dit bedrijf werkt voor ISP’s die voice-diensten aanbieden. Het bedrijf kende dit jaar forse groei in een transitiejaar waarin directeur Mulder zegt het bedrijf toekomstgericht te hebben gemaakt. “We zijn verdubbeld in mensen, geprofessio­naliseerd in techniek, hebben geïnvesteerd in processen en hebben een rebranding achter de rug. We willen de vruchten plukken van die veranderingen en profiteren van de consolidatie bij de grote jongens. Die consolidatie creëert onrust bij partners en daarom melden veel resellers zich bij ons.”

Reseller van de toekomst

De discussie gaat in het eerste deel over de reseller van de toekomst. Welke eigenschappen heeft die nodig om te kunnen overleven? Volgens Homan van Pocos zijn dat nieuwsgie­righeid, ondernemerschap en aanpassingsver­mogen: “Er is een heel nieuwe markt ontstaan rond de digitale transformatie. Resellers moeten nieuwsgierig zijn naar die veranderingen en hoe zij klanten hierin kunnen faciliteren.” De telecommarkt heeft volgens Faber een te sterke focus op techniek. Eenvoud en uniformiteit van technologie zijn voor hem belangrijk: “Dat vermindert wel het onderscheid van kanaal­partners maar maakt techniek toegankelijker voor het kanaal. Het gaat er niet om wat technologie kan, het gaat erom hoe je het inricht voor klanten. Daar liggen kansen. Resellers zijn de gastheer van de diensten die we met elkaar leveren.” Op de vraag hoeveel resellers er volgend jaar nog over zijn, kijkt Dijkzeul van Voiceworks bedenkelijk: “Veel ICT-partijen die telecom erbij doen, en dat is nog de hoofdmoot, maken diensten adviesgevoelig. Maar klanten zijn niet meer zo adviesbehoeftig. Ze oriënteren zich online en kopen nieuwe diensten met een paar klikken. Daar moeten we op inspelen door slimmer met distributie om te gaan. Er zijn veel mee-eters in het kanaal van producent naar eindgebruiker en de prijzen staan onder druk. Ik vraag me af of dat goed gaat met al die online aanbieders.” Jansen van Destiny haakt hierop in: “Zolang resellers een negen en tien scoren op dienstverlening en klanttevredenheid zitten ze goed, want daarmee zijn ze de ambassadeur van hun klanten. Anders gaan klanten inderdaad shoppen in het grote aanbod. Er zijn steeds meer partijen die deze extra zorg en aandacht wel geven. Voorop staat dat klanten krijgen wat ze willen en de diensten werken.” Maar weten klanten wel wat ze willen? “Wel degelijk”, zegt De Jonge. “Misschien niet hoe de technische implementatie er precies uitziet, maar daar zijn resellers en VAR’s voor om te finetunen. Ze vinden het normaal dat systemen kunnen koppelen.” Speekenbrink vult aan dat bedrijven die groeien geen tijd hebben om hun IT zelf te doen: “Zaken als HR en legal doen ze ook niet zelf, daar huren ze iemand voor in. Als resellers de telecomproblemen van klanten kennen en die oplossen, hebben ze waarde. Ze worden daarmee outsourcers van telecomimplemen­taties.”

Klassieke telecomreseller

Dat de klassieke telecomreseller verdwijnt, zijn alle deelnemers aan de discussie het over eens. Zij krijgen immers veel concurrentie van bedrijven buiten de sector. “En dus brengen we mensen juist bij elkaar”, zegt Lier. “Een telecom­reseller heeft te weinig verstand van Teams om het te koppelen aan een telefooncentrale, maar het moet soms wel gebeuren. Onze rol is om daar een IT-club bij te zoeken”, aldus Lier. “Als eindklant wil ik dat niet inkopen bij verschillende partijen.” Dammers van oneCentral bevestigt dit gevoel. “Als leveranciers hebben we er een kunst van gemaakt om allerlei toeters en bellen aan te bieden en integratie moeilijk te maken. Inmiddels is de marktpropositie helderder. Los van hoe de technische invulling eruitziet. Dat vraagt dus om andere krachten en specialismes van resellers om die klanten te behouden. Onze diensten zijn zo universeel en commodity.” Tom Mulder denkt dat dienstenontwikkelaars zich in dit licht moeten ontwikkelen tot generalisten. “Dat geldt voor IT en telecom”, zegt hij. “Een telecommer of IT-reseller moet niet meer voor dat ene onderdeeltje naar een klant toe rijden. Nee, bied dan gelijk het hele palet aan diensten aan. Laat dat specialisme los.”

IT-diensten

RoutIT zit al een paar jaar op koers naar IT-diensten. Het verdienmodel van de toekomst is niet meer telecom, vindt Ruigrok, die zegt partners te willen meenemen van telecom naar IT. “Partijen die goed in IT zijn, doen telecom erbij. Telecom is een commodity. Dus moeten resellers het aan de voorkant simpeler maken met selfservice portals, zodat klanten zelf bestellingen kunnen doen. Omdat je daar minder voor vraagt, leidt dit misschien tot minder marge. Dus moeten resellers bijna letterlijk naast hun klanten gaan zitten en in hun onderneming meekijken. Dat heeft niet met uitsluitend telecom te maken, maar met inspireren en laten zien hoe telecom én andere producten en diensten voor hen kunnen werken. Het gaat om werken vanuit een dienstenmodel waarmee ze meer IT-diensten kunnen verkopen. Als ze dat zien, merken ze ook wat het voor hun klanten kan betekenen. Telecom is slechts een prijsspel.” In die context is het dan natuurlijk ook de vraag hoe de telecomsector zich kan onderscheiden van grote IT-aanbieders en softwarebedrijven, zoals Microsoft en de andere grote jongens. Zij schuiven juist op naar telecom. “Door de inter­connectie goed te regelen voor klanten”, zegt Dammers resoluut. “Als telecomaanbieder is het voor ons makkelijker om routes op meerdere netwerken op te zetten als betrouwbare veilige beschikbaarheidsoplossing voor back-up en calamiteiten. Dat is een kans voor onze partners, die zo toegevoegde waarde bieden. Maar het is de verantwoordelijkheid van het kanaal om dat te gaan regelen.”

Security in clean internet

De stap van IT naar security is snel gemaakt. Alle discussiepartners vinden dat resellers security niet als add-on moeten verkopen, maar als onderdeel van de dienstverlening. Alle telecomdienstverleners bieden al jaren clean internet en back-up diensten, al is dat nog te weinig bekend in de markt. Faber: “IT resellers hebben veel keuze in hard- en software. Wij moeten dat ook in hapklare brokken aanbieden als security-as-a-service, want eindklanten willen dat hun bedrijfsprocessen veilig zijn. Resellers zijn daarin de adviseur van klanten.” Dit klopt helemaal, vindt Dammers van oneCentral. “Het LAN-denken van resellers is suf. Maar zo hebben we de keten nou eenmaal ingericht. Het gaat om de inrichting van de bedrijfsprocessen van klanten. Eén grote bundel op een private lijn naar buiten met een firewall eromheen is veel eenvoudiger.” Vanwege de prijserosie op telecomverbindingen zoeken resellers naar toegevoegde waarde. Security is echter geen extra verkoopbare dienst voor resellers. “Security is ingebakken in de telecomdienst­verlening en lijkt mij lastig te verzilveren. Geen klant zegt: “Doe mij maar connectiviteit zonder security”, aldus Dijkzeul van Voiceworks. Sulman van Speakup is het hiermee eens. Zijn bedrijf hecht waarde aan privacy en security en dus kunnen resellers dat volgens hem niet verkopen. “Security hoort er gewoon bij”, aldus Sulman. “Goede interconnectie met andere netwerken is cruciaal voor klanten maar voor de kleinere aanbieders kan dat lastig zijn om aan te bieden.”

Mobiel

Hoe zit dat dan met mobiel?  Vooral Millennials zijn erg gericht op mobiel. Zij krijgen het de komende jaren steeds meer voor het zeggen binnen bedrijven. Millennials bellen nauwelijks meer, en al helemaal niet met vaste nummers. De tafel is lovend over de samenwerking tussen dean one en T-Mobile. Wat zijn Faber’s lessen uit dit partnership? “Onze VaMo-oplossing is ge-skyrocket. Het is inderdaad een vervangings­markt, maar omdat IT-resellers dat product niet succesvol konden aanbieden, bleek dat voor ons een grote kans. Dat geldt overigens ook voor telecomresellers”, vindt Faber. “Het gaat hen om de connecties, want iPhones zijn niet interessant voor zakelijke resellers. Als ze verbin­dingen verkopen, zijn ze spekkoper maar als ze er nog een applicatie bij kunnen verkopen, zijn ze heer en meester.” Volgens de meesten is de wereld overigens mobiel only. Homan: “Voor IT-resellers is mobiel daarom heel waardevol, want ze kunnen er meteen een integratie met andere diensten bij verkopen. Vergelijk het met inbouw van carkits in het verleden. Die extra service kunnen bedrijven moeilijker bij een operator krijgen.”

Bedreigingen

De tafel is eensgezind over waar de bedreiging voor resellers vandaan komt: uit onverwachte hoek. Rik Sulman schetst het scenario dat een paar Chinezen op een zolderkamer met een dienst op de markt komen die de complete markt verrast. En Tom Mulder van X2com heeft een concreet voorbeeld: “Een bedrijf als PCI hebben de meesten van ons niet in het vizier, een bedrijf met een uitgesproken mening over buy en build-strategie”, vertelt Mulder. “Dat is een printerbedrijf met verkopers die héél goed kunnen verkopen. Ze verkopen niet alleen printeroplossingen, maar de hele IT- en cloud-infrastructuur van een bedrijf. Dat gaat als de brandweer. Printen was voorheen facilitair, maar is nu echt IT. De bedreiging voor resellers kan dus ook uit heel andere markten komen.” Maurice van KeenSystems ziet dat ook en focust dus op het overbrengen van de boodschap. “Het gaat in dit verband ook om de toegevoegde waarde van resellers. Degene met de relatie en met de juiste oplossing wint. Of dat nou de telecomreseller of IT-reseller is, of het gaat om vast en mobiel, of spraak en data. Het maakt niet uit. Het gaat om degene die het verhaal het beste kan overbrengen aan de eindklant. Als je telecom steeds omschrijft als een commodity, sla je de markt plat.”

Telecomaanbieders

In deel twee van de discussie gaat het over de toekomst van de operators en telecomaan­bieders. Moet een reseller kiezen voor één operator die alles kan en daarmee al zijn eieren in één mandje legt? Sulman: “De volgende stap is reseller eruit en dat doe ik zelf wel.” Dus is de vraag hoe aanbieders hun dienstverlening aan resellers gaan verbeteren. Speekenbrink van gnTel trapt af: “Een operator moet onderdeel zijn van het portfolio van partners en heel dicht op hun dienstverlening zitten. Het is bijna een soort vriendenband die ontstaat tussen de aanbieder en partner. Ze moeten de beste zijn in wat partners vragen. Telecom lijkt zo simpel, maar er zijn altijd complexe situaties bij klanten. Telefonie is altijd een onderdeel van andere oplossingen. We zijn daarom terughoudend in het continu aanbieden van nieuwe features.” Dit verhaal sluit aan bij de ambitie van Sulman om Speakup te transformeren van een klassieke telco naar een softwarebedrijf. Sulman: “Voor de moderne telco is software cruciaal in de relatie met partners. Dat kan met API’s die praten met een telefonieplatform en waar partners kunnen shoppen. De wereld verschuift van tikken naar diensten. Natuurlijk zijn tikken fijn, maar iedereen weet dat dit eindig is en daar moeten partners in meedenken. De klassieke dozenschuivers zijn niet de resellers die bij de nieuwe telco passen. Een telco moet daarin innovatief zijn voor resellers.” Ook Alon Jansen van Destiny legt de nadruk op de koppeling van telecom met bedrijfssystemen. Hij voegt toe dat niche­markten interessant zijn. “Klanten willen allemaal makkelijker, sneller en klantvriendelijker worden geholpen door het kanaal. Daar moeten we als aanbieders in mee en dus moet de techniek erachter, die wij aanbieden, ten dienste staan van resellers. Het zal nog even duren, maar op termijn worden ook wij steeds meer een IT-bedrijf.”

Verkoopkwaliteiten

Faber keert het om. Hij ziet vooral de verkoop­kwaliteiten van telecomresellers. “Telecommers verkopen als de beste, bij IT-bedrijven werkt een ander slag mensen. Ik ben blij dat er wat telecombloed naar de IT-markt gaat, want verkopen is en blijft moeilijk. Wij spelen daarop in met salesteams die de cross- en upsell voor ze doen. Dat helpt de partner. Je kan een reseller die al twintig jaar hetzelfde doet niet in een paar jaar veranderen. Een techneut wordt geen hunter. En vice versa.” De Jonge denkt aansluitend dat telecomaanbieders juist resellers kunnen helpen. “Wij moeten ervoor zorgen dat wij hun processen goed inrichten en hun werkzaamheden aan de achterkant goed oppakken en inregelen. Er zijn whitelabelaars die het zelf doen en er zijn resellers die klanten bij ons over de schutting gooien, zodat wij de volledige fulfilment doen. De reseller kan zich focussen op waar hij goed in is en wij ontzorgen hem op technisch gebied. Door onze onder­steuning kunnen partners makkelijker cross- en upsellen bij hun bestaande en nieuwe klanten.”

Toekomstvast

Operators maken veel marge, dat is algemeen bekend. Maar is het ook toekomstvast? “Dat is inderdaad de vraag”, zegt Dijkzeul. “Als markt hebben we een klantenbase die veel shopt. Maar onze partners hebben al een factuurrelatie en toch kopen klanten bepaalde delen van de dienstverlening elders. Als operators moeten we ze helpen om dat te onderkennen. Er ligt een mooi braakliggend terrein voor operators, maar dan moeten we de diensten die de technische tovenaars binnen onze bedrijven allemaal ontwikkelen niet gratis weggeven. Maar ja, ons verdienmodel zit op verkeer en dat is lastig te veranderen. De operator van de toekomst moet dat veranderen, want die tikken houden een keer op.” X2com wil vooral de goede klantte­vredenheidsscores verzilveren. De toegevoegde waarde van een telco zit volgens Mulder niet alleen in de diensten maar vooral de manier waarop die met de partners in de markt worden gezet. Hij ziet mogelijkheden om vijftig tot zestig procent meer uit partners te halen, omdat zij ook inkopen bij andere aanbieders. “Het gaat er niet om van die paar cent per minuut een euro te maken. Supportmensen van telco’s moeten af en toe ook in de auto stappen en een probleem van een partner oplossen. En we kunnen onze dienstverlening naar partner verbeteren met portals. Maar het start in de basis bij een excel­lente service. Als telco en partners dat goed spelen, hebben ze hun handen vol.” De kansen van de telco van de toekomst zitten volgens Nico Dammers vooral in de IT-sector. “Dat is een wereld van overal tientjes per maand. De ARPU van een werkplek is gigantisch. Klanten betalen goudgeld voor een dienst als transcripties van telefoongesprekken van sales-mensen. Dat zijn ook gigantische kansen voor telco’s. Je kunt diensten stapelen, en daarin zoeken we naar wat resellers comfortabel vinden om mee te verkopen. Veelal is dat nu nog gerelateerd aan telefonie of spraak, maar er zijn meer kansen.”

Vernieuwing

Hiermee neemt de discussie de wending naar innovatie in de telecomsector, niet de meest vernieuwende sector. Volgens Homan staan partners als een konijn in de koplampen te kijken en dus moeten de operators van de toekomst hen meenemen naar die nieuwe wereld. “Partners helpen met een gezonde dosis visie en kennis van zaken. Er komen allerlei zaken uit onverwachte hoek van partijen die nog eens aanzienlijk groter zijn dan wij. En een beetje handige MKB-ondernemer kan zelf in tien minuten een telefonieoplossing maken. Telco’s bieden wel de drager, maar moeten daarin ook wel ondersteuning bieden aan partners.” Ruigrok is het daarmee eens. Het gaat telco’s om de verbindingen. “We zijn voortdurend aan het vernieuwen, want we houden er rekening mee dat iedereen straks een Teams-client heeft, belt via 4G en een beetje data koopt. Wij moeten er dus voor zorgen dat die data in ieder geval over ons netwerk loopt. Daarnaast hoop ik dat onze partners zich steeds meer gaan verdiepen in de bedrijfsprocessen van de klanten. Daar helpen we ze mee. Je moet mensen onderwijzen om ze te helpen naar de volgende stap.” Of dit scenario ook daadwer­kelijk toekomst wordt, blijft natuurlijk gissen. Maar de echte innovatie in de sector komt uit de markten die infrastructuur gebruiken voor innovatie. Dammers denkt dan ook dat de vraag naar data gaat exploderen: “Over vijf jaar zijn alle verbindingen en connecties geautomatiseerd via machine-to-machine of digitale assistants. Soms zijn het niet eens gesprekken maar SIP-verbin­dingen. Maar die gaan wel allemaal over onze backbons. Daarmee zijn we op een andere manier heel erg belangrijk. Telco’s snappen de waarde van de connectie”, aldus Dammers. “De wereldwijde telecommarkt is groter dan Google, Microsoft en Amazon bij elkaar en toch krijgen we maar een tiende van de waardering. Dat is gek. Het komt omdat telco’s zich geografisch opsluiten. Als er één groot Europa van telecom was, dan was die groter dan Google.”

Resumerend

Resumerend is de conclusie van de discussie dat nog meer bandbreedte, de mobiele werkplek en integratie van telecom en IT de wereld op z’n kop gaan zetten. Of dat ook geldt voor technologieën als IoT en e-SIM’s laat zich nog een paar jaar raden, want partners moeten de businesscase ervan gaan zien. Welke technologie ook dominant wordt, voor resellers is altijd plek. “Telefonie loopt natuurlijk wel door, maar daar is niet de meest innova­tieve ontwikkeling bezig. De manier waarop partners diensten van de verschillende vendors aanbieden, is dat wel”, zegt De Jonge. “De groei voor telecomaanbieders zit in IT, resumeert De Jonge. “Telco’s gaan meer IT-producten verkopen, op een makkelijke manier voor resellers. Er zijn tientallen vendors die telefonie, netwerken, trunks, security en werkplekken et cetera kunnen inrichten. Maar bedrijven gaan voor hun IT-infrastructuur of werkplekken echt niet bij al die verschillende aanbieders shoppen naar de goedkoopste deal per onderdeel. Dat kost ze veel te veel tijd en ze hebben die expertise niet. Daarom zoeken ze één centraal aanspreekpunt die dat voor ze regelt. Dat is de reseller.”