Met Real Solutions, de grootste Synology-distributeur van de Benelux, blikt ITchannelPRO terug op het jaar 2022. Tijdens het interview met operationeel manager Mike de Zwart, senior purchase & category manager Jeroen Huël en senior business development manager Barber Brinkman staat de vraag centraal wat er afgelopen jaar is veranderd voor storage.
Real Solutions krijgt steeds vaker de vraag om in de offertes het stroomverbruik te specificeren. “Die input is nodig voor de calculatie van de TCO. Voorheen ontbrak de post stroomkosten vaak bij offertes en TCO-berekeningen. Dat is nu wel anders”, vertelt Mike.
Ook zuinige HDD’s
Barber vult hem aan met de opmerking dat stroomkosten niet alleen zorgen voor meer vraag naar SSD’s. “Klanten vragen niet speciaal om helium gevulde HDD’s, maar wel om de meer zuinige types. Dan komt men vanzelf uit bij schijven met dit gas. HDD’s met een andere vulling worden merkbaar minder ingezet door professionele gebruikers.”
Cloudopslag
Een ander gevolg van de hogere stroomkosten is dat resellers en eindklanten anders aankijken tegen de cloud. Barber: ”We merken enige voorzichtigheid in de markt omdat men vreest dat de kosten voor cloudopslag de komende periode kunnen gaan stijgen. Dat is wel een lastige ontwikkeling. Aan de ene kant snap je dat klanten op de kosten letten, maar als dat ertoe leidt dat ze meer afhankelijk worden van de opslag op externe harde schijven die lokaal worden bewaard, is dat een minder goede ontwikkeling.”
Real Solutions levert overigens zelf ook licenties voor opslag in de cloud met Wasabi en online backup & recovery van Acronis en Nakivo. De prijzen van die diensten blijven voor de lopende contracten ongewijzigd. Dat stelt de resellers en eindgebruikers duidelijk gerust. “Wij horen dat er partijen zijn die tijdens de wedstrijd de regels aanpassen, maar dat gaan wij niet doen”, geeft Mike aan. “We hebben geen enkel belang een grillige koers te varen. Dat schrikt het kanaal af en dat is iets dat ze totaal niet van ons gewend zijn. Juist ook in minder stabiele tijden wil men een distributeur die voorspelbaar en betrouwbaar is.”
Video en aanverwante diensten
Storage in de cloud is betrekkelijk nieuw in het assortiment van Real Solutions. Een ander onderdeel van het portfolio dat het afgelopen jaar voor meer omzet is gaan zorgen, zijn de videocamera’s en aanverwante diensten. Hiervoor is Jeroen het eerste aanspreekpunt.
Bij camera’s spelen de stroomkosten vooralsnog een geringe rol, geeft Jeroen aan. “Wat in 2022 veel meer invloed heeft gehad op dit deel van ons portfolio, zijn de tekorten aan chips. Dat speelt ons wel parten. De grotere fabrikanten hebben nog steeds problemen en dat is lastig omdat wij de complete wensenlijst van de klant willen uitleveren. Het is schipperen en meer werken met alternatieven dan vroeger het geval was.”
Bottleneck
Waar Jeroen verder op wijst, is dat de kwaliteit van de camerabeelden zo snel toeneemt, dat de bestaande storage devices van klanten een bottleneck worden. “Het is trouwens niet alleen de komst van 4K die zorgt voor de noodzaak van grotere storagecapaciteit. Klanten willen de beelden op meer dan één plek opslaan. Opslag op een externe locatie, vooral de cloud, neemt fors toe en uiteraard kunnen wij dat leveren inclusief de netwerkcomponenten die daarvoor nodig zijn.”
Terugblikkend op 2022 ziet Real Solutions een groeiende vraag naar storagecapaciteit. Daarbij is de aanschafprijs niet langer het enige criterium. Stroomkosten spelen een rol en dat zal ook wel zo blijven. De cloud wordt voor de eigen business een steeds belangrijkere pijler. Daarbij kiezen Mike en zijn team bewust voor een breder aanbod van leveranciers. “De kans dat twee klanten het identieke storage vraagstuk hebben, is minimaal. Alleen al daarom voeren wij als distributeur meerdere merken. Daarnaast blijft natuurlijk gelden dat storage een niche is, maar wel een die steeds belangrijker wordt. Als distributeur moet je echt wel specialist zijn op dat gebied, Real Solutions is dat al jaren.”
Contact opnemen met Real Solutions? Bel dan met 088 927 72 77 of mail naar sales@rshaarlem.com.
(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine 01-2023)