Het telecomkanaal staat onder druk. Hoe aantrekkelijk de marges op belminuten ook mogen zijn, het lijkt erop dat deze inkomsten op relatief korte termijn zullen opdrogen. Hoe moeten telecomresellers voorsorteren op de toekomst? En hoe helpen telco’s hen hierbij? Die vragen stonden centraal tijdens de VoIP Summit van TBM. Twaalf directieleden van toonaangevende telecomaanbieders spraken vrijuit.
Aan tafel zit een paar honderd jaar aan ervaring in de telecombranche. Twaalf topmannen die hun sporen hebben verdiend en nu bij uiteenlopende uitdagers in de sector werken. In een levendige discussie bij gastheer NLdigital, voorheen Nederland ICT, in Breukelen wisselen ze van gedachten over de ontwikkelingen in de telecomsector. De introductieronde geeft blijk van veel dynamiek in de markt: overnames, internationale expansie, koerswijzigingen en netwerkuitbreidingen. Vrijwel iedere aanbieder maakt zich klaar voor de toekomst.
Buy en build
Integratiemanager Alon Jansen van Destiny (voorheen OZMO) is een Belgische aanbieder, die honderduit spreekt over de overname eerder dit jaar. Destiny laat al bijna twee jaar van zich spreken door diverse acquisities in Nederland. “Er is een klik met de Belgen”, vertelt Jansen, die veel consolidatie in de markt ziet en voorziet. “Destiny neemt veel bedrijven over en ook volgend jaar willen we in Nederland twee à drie bedrijven overnemen. We hebben een duidelijke buy en build-strategie.” Ook CEO Jouk Lier van NG-Blu Networks heeft net een overname achter de rug. Zijn bedrijf is nu in handen van Delta Fiber. Hij is hier blij mee, omdat de organisaties elkaar naar eigen zeggen aanvullen. Lier: “Wij zijn heel sterk in data, want NG is echt een data-aanbieder. En we bieden wholesale aan andere operators. Ik ben erg trots op onze vestiging in de Oekraïne, waar we een paar jaar geleden met één persoon zijn gestart, omdat we in Nederland geen developers konden vinden. Nu werken er twaalf mensen. De markt is booming.”
Onno Speekenbrink van gnTel ziet dat ook, maar beoordeelt het partnerkanaal wel als verzadigd. “En daarmee is feitelijk ook de hele aanbodzijde verzadigd”, zegt Speekenbrink, die zo impliciet de stap van gnTel naar Duitsland verklaart. “Onze focus ligt op de levering van telecomdiensten via het partnerkanaal. Daar is veel werk aan de winkel. Duitsland is nog een complete greenfield, zij kunnen onze ervaring daar goed gebruiken.” oneCentral onthulde enkele weken geleden zijn compleet vernieuwde backbone. Het bedrijf heeft hiermee volgens general manager Nico Dammers een paar ‘leuke stappen naar de toekomst’ gezet. “Het netwerk is helemaal redundant met glasvezel op Laag 2. Zo zijn we klaar voor groei op kwaliteit. We sluiten behapbare en logische partners aan en hebben het platform uitgebreid met Mitel, Swyx, Xelion, Innovaphone en Microsoft. Daarmee gaan we ook naar België en Duitsland. 2020 is een overbruggingsjaar voor de markt. Er komen heel mooie ontwikkelingen aan met IoT, 5G en andere nieuwe technologie.”
Grotere aanbieders
De grotere aanbieders aan tafel blijken allemaal op één of andere manier in transitie. In de vijf jaar dat Rik Sulman in de directie van Speakup zit, profileert het bedrijf zich in zijn ogen als een heel ‘gewone operator’ in een hectische markt. “Ondanks alle consolidatie”, zegt Sulman, die uitlegt dat Speakup dit jaar de tijd heeft genomen om zichzelf opnieuw uit te vinden. “We hebben een eigen visie en daarin zijn privacy en security van klanten voor ons topprioriteiten. Nu maken we de transitie door van een klassieke telco naar een softwarehuis. We kunnen dat doen, omdat we de zaak helemaal in eigen hand hebben. We houden niet van poeha.” RoutIT heeft als onderdeel van moederbedrijf KPN een hectisch jaar achter de rug. De aankondigingen van KPN over de één-merkstrategie en de rol van RoutIT hebben veel stof doen opwaaien. “Het is niet wat de meeste mensen denken”, zegt Frank Ruigrok, verantwoordelijk voor sales binnen het RoutIT Partnerkanaal.
“KPN gaat MKB-klanten niet direct bedienen. We hebben stappen gemaakt om de merken en partners op een slimme manier samen te brengen onder de merknaam KPN, zodat we daar optimaal gebruik van kunnen maken. Daar hoort een whitelabel-propositie bij en dat is en blijft RoutIT. We zijn er voor partners en bieden samen telecomoplossingen inclusief standaard security, 4G en IT-diensten, om de business van klanten van partners te garanderen.” Dave Faber van dean one heeft twee jaar geleden de kans gekregen om, zoals hij zegt, een ‘bedrijf binnen een bedrijf’ te starten. Wholesale-programma GO! gaat volgens hem ‘als een malle’. En dan is er nog de exclusieve strategische samenwerking met T-Mobile. “Die heeft ons geen windeieren gelegd”, zegt Faber. “We zien dat mensen heel veel data willen. Daarom geloven we in de mobiele werkplek, mobiele endpoints, eigenlijk alle mobiele technologie. Of het nou van Microsoft, Cisco, Broadsoft is, dat maakt niet uit.” Oudgediende Sef Dijkzeul van Voiceworks onthult aan tafel het nieuwe logo van Enreach. “De payoff is Magic en we kunnen niet meer zonder”, zegt hij lachend. “Onze stip aan de horizon is om Europees marktleider te worden. Gaat dat lukken? Geen idee, maar het is onze ambitie.”
Kleinere spelers
Filip de Jonge van Telador kent hectiek op een andere schaal. De distributeur van Kwebble en mede-eigenaar van Voipro en EMS heeft wat overnames gezien en maakt zo een ‘heel interessante ontwikkeling door’, aldus mede-eigenaar De Jonge. “Soms volgen we de markt en soms lopen we juist voorop omdat we geen legacy hebben. Zo laveren we als telefoniedistributeur met IT-oplossingen tussen de bestaande partijen en focussen we op service automation voor partners. Komende tijd gaan we weer leuke diensten introduceren, want we zien veel kansen op de markt.” KeenSystems is nog zo’n kleinere speler aan tafel. Commercieel manager Maurice Schellekens spreekt vol trots over deze ‘technische club’ die dit jaar vijftien jaar bestaat. Het bedrijf biedt whitelabel VoIP/SIP-trunking, hosted PBX, mobiel (VaMo) en verbindingen die los als bouwstenen, of als totaaloplossing zijn af te nemen op een eigen platform voor het MKB. Bovendien is KeenSystems distributeur van 3CX. Schellekens: “De ambitie is te groeien, want de markt is heel kansrijk en groot genoeg.” Stephan Homan meldt dat Pocos ook sterk groeit en dat hij nieuwe partners zoekt. Het bedrijf biedt connectiviteit en voice-diensten via Xelion, Swyx en 3CX en mobiel met T-Mobile en Vodafone. Homan: “Partners kunnen ons turnkey-product met een paar muisklikken provisionen en dat geeft kansen. De markt is onrustig”, vindt Homan. “Onze partners worden onrustig van alle overnames en vragen zich af wat die consolidatie voor hen betekent.” En tot slot schoof Tom Mulder van X2com aan. Dit bedrijf werkt voor ISP’s die voice-diensten aanbieden. Het bedrijf kende dit jaar forse groei in een transitiejaar waarin directeur Mulder zegt het bedrijf toekomstgericht te hebben gemaakt. “We zijn verdubbeld in mensen, geprofessionaliseerd in techniek, hebben geïnvesteerd in processen en hebben een rebranding achter de rug. We willen de vruchten plukken van die veranderingen en profiteren van de consolidatie bij de grote jongens. Die consolidatie creëert onrust bij partners en daarom melden veel resellers zich bij ons.”
Reseller van de toekomst
De discussie gaat in het eerste deel over de reseller van de toekomst. Welke eigenschappen heeft die nodig om te kunnen overleven? Volgens Homan van Pocos zijn dat nieuwsgierigheid, ondernemerschap en aanpassingsvermogen: “Er is een heel nieuwe markt ontstaan rond de digitale transformatie. Resellers moeten nieuwsgierig zijn naar die veranderingen.”